導(dǎo)購(gòu)如何讓進(jìn)店顧客留下聯(lián)系方式?
零售店鋪每天都會(huì)有很多顧客進(jìn)出店鋪,這一客流量的背后,作為銷售人員是否會(huì)做到以留下顧客的聯(lián)系方式為由賺取顧客的二次進(jìn)店率呢?如果會(huì),那么又該以什么樣的方式獲取顧客的電話號(hào)碼呢?
導(dǎo)購(gòu)手里拿著記事便簽,追著客戶說(shuō):“先生,您留個(gè)電話號(hào)碼吧,我們一有優(yōu)惠活動(dòng),我肯定第一時(shí)間通知您。”
客戶一邊往店門(mén)口走一邊說(shuō):“不用你打電話通知我的,我先回去考慮考慮,等考慮好了,我會(huì)直接過(guò)來(lái)的。”導(dǎo)購(gòu)最終沒(méi)能留下客戶的電話號(hào)碼,只能垂頭喪氣的回到店鋪,這樣的情景在店面里太常見(jiàn)了。
客戶不愿意留下電話號(hào)碼,怎么辦?
一、客戶為什么不愿意留下電話號(hào)碼?
客戶離開(kāi)店面之后,銷售顧問(wèn)能跟他保持聯(lián)系的唯一途徑就只有電話,可是很多客戶都不太愿意留下自己的手機(jī)號(hào)碼,為什么呢?我們總結(jié)了一下,主要有6個(gè)原因。
1、怕被騷擾,被保險(xiǎn)公司,電訊公司或其他專門(mén)發(fā)送垃圾短信的公司騷擾怕了,害怕汽車銷售顧問(wèn)也會(huì)像他們一樣進(jìn)行電話或者短信騷擾,影響自己正常的生活。
2、怕失去主動(dòng)權(quán),擔(dān)心給了電話號(hào)碼銷售顧問(wèn)之后,隨時(shí)都有可能接到銷售顧問(wèn)的推銷電話,打亂自己的決策節(jié)奏,從而失去了主動(dòng)權(quán)。
3、怕泄露個(gè)人信息,電話號(hào)碼也是個(gè)人信息的一部分,擔(dān)心被泄露給其他人,給自己的工作生活帶來(lái)不便。
4、怕在不方便的時(shí)候接到電話,比如在開(kāi)會(huì)、休息或其他不方便的時(shí)間段接到銷售顧問(wèn)的電話,給自己造成不便。
5、缺乏正當(dāng)合理的理由,銷售顧問(wèn)在要電話號(hào)碼時(shí)動(dòng)作、時(shí)機(jī)和話術(shù)生硬,缺乏正當(dāng)合理的理由。
6、客戶不是真的意向客戶,只是過(guò)來(lái)看看,而不是真正有購(gòu)買意向的潛在客戶,也有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的偽裝調(diào)查人員,擔(dān)心暴露自己的身份,所以不愿意留下電話號(hào)碼。
二、留下客戶電話號(hào)碼的9個(gè)絕招
銷售不跟蹤,最終一場(chǎng)空,這是每一個(gè)銷售顧問(wèn)都知道的基本銷售常識(shí),而跟蹤的前提是要設(shè)法留下客戶的電話號(hào)碼,總結(jié)了一下,有以下9個(gè)方法。
1、在剛坐下洽談時(shí)就索要,從生理上來(lái)看,占人體比重比較大的部位就是臀部,大多數(shù)人都有一種惰性,一旦坐下之后,如果沒(méi)有急事,就不太愿意很快的再站起來(lái)。所以,在進(jìn)行了產(chǎn)品介紹之后,本文章來(lái)源于銷售微信平臺(tái),搜索銷售二字即可關(guān)注,剛一坐下,銷售顧問(wèn)就應(yīng)該拿出電話號(hào)碼記錄本讓客戶填寫(xiě),電話號(hào)碼記錄本上一定要有一長(zhǎng)串之前的客戶留下的電話號(hào)碼,讓客戶看到別人留下的電話號(hào)碼,會(huì)給客戶兩個(gè)心理暗示,一是其他客戶都留下電話號(hào)碼了,看來(lái)我也應(yīng)該留下,要不然不合適,這是從眾心理在起作用。二是一坐下來(lái)就要填寫(xiě)電話號(hào)碼,給他一個(gè)感覺(jué),如果不填寫(xiě)電話號(hào)碼,就沒(méi)有機(jī)會(huì)往下洽談,為了獲得與銷售顧問(wèn)洽談的機(jī)會(huì),也就只能留下自己的電話號(hào)碼了。
2、在客戶做出承諾時(shí)索要,當(dāng)客戶為了探知價(jià)格優(yōu)惠信息而向銷售顧問(wèn)做出購(gòu)買承諾時(shí),銷售顧問(wèn)應(yīng)該故作懷疑,比如可以說(shuō):“您真的今天就能定下來(lái)了嗎?”客戶為了證明自己說(shuō)的話算數(shù),就會(huì)很肯定的回答。此時(shí),銷售顧問(wèn)可以說(shuō):“既然那么肯定,那就先留個(gè)電話號(hào)碼,我先確認(rèn)電話號(hào)碼是不是真的,如果電話號(hào)碼都不是真的,那您肯定是在騙我!激將法,往往很有效。
3、在客戶詢問(wèn)優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)索要,當(dāng)客戶詢問(wèn)有沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠政策時(shí),銷售顧問(wèn)可以假裝說(shuō)現(xiàn)在優(yōu)惠比較少,可能要過(guò)一段時(shí)間才會(huì)有,如果有的話,一定立馬通知客戶,于是直接向客戶索要電話號(hào)碼,以便及時(shí)通知到位。
4、在套近乎時(shí)索要,在和客戶拉家常時(shí),發(fā)現(xiàn)互相是同鄉(xiāng)或者具有某種共同喜好時(shí),直接對(duì)客戶說(shuō):“原來(lái)我們還是老鄉(xiāng)呀,老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),以后多來(lái)往,互相留個(gè)電話,以后常聯(lián)系!比缓竽贸鲎约旱氖謾C(jī),做出要輸入電話號(hào)碼的動(dòng)作,要求客戶告知電話號(hào)碼。如果發(fā)現(xiàn)有共同愛(ài)好,比如都是攝影愛(ài)好者,就立馬說(shuō):“哎呀,原來(lái)您也喜歡攝影呀,我也喜歡,而且還是攝影協(xié)會(huì)的會(huì)員,我們經(jīng)常搞裸模戶外拍攝活動(dòng)的,留個(gè)電話吧,下次協(xié)會(huì)搞活動(dòng)的時(shí)候,我一定邀請(qǐng)您一塊參加,可好玩了。”又是拿出自己的手機(jī),做出要輸入電話號(hào)碼的動(dòng)作,也可以名正言順的要求客戶告知電話號(hào)碼。
5、談價(jià)格優(yōu)惠時(shí)索要,價(jià)格談判到一定程度時(shí),如果客戶要求銷售顧問(wèn)去找經(jīng)理申請(qǐng)一下,銷售顧問(wèn)可以耍一個(gè)花招,對(duì)客戶說(shuō):“先生,如果我去找經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格優(yōu)惠,您必須提供自己真實(shí)的電話號(hào)碼,等一下我上去找經(jīng)理,經(jīng)理的助理會(huì)發(fā)一條短信到您手機(jī)讓您確認(rèn)的,如果沒(méi)有收到您的確認(rèn)短信,他是不會(huì)同意的!边@時(shí)候客戶只能提供真實(shí)的電話號(hào)碼,銷售顧問(wèn)立馬當(dāng)著客戶的面把手機(jī)號(hào)碼輸入到自己手機(jī),撥通一下確認(rèn)一遍。
6、再次交換名片時(shí)索要,在客戶剛進(jìn)店的時(shí)候,銷售顧問(wèn)一般已經(jīng)把自己的名片遞給了客戶,但是在展廳內(nèi)走動(dòng)的過(guò)程中,客戶很有可能把銷售顧問(wèn)的名片弄丟,也不管他弄丟不弄丟,如果銷售顧問(wèn)在客戶坐下時(shí)忘記了索要電話號(hào)碼,那就及時(shí)再拿出一張自己的名片遞給客戶。如果客戶已經(jīng)有了銷售顧問(wèn)的名片,他會(huì)說(shuō)不需要了,已經(jīng)有了。銷售顧問(wèn)應(yīng)該立馬說(shuō):“可是我還沒(méi)有您電話號(hào)碼呢,留一個(gè)吧!痹阡N售顧問(wèn)主動(dòng)遞交名片給客戶的時(shí)候,就算客戶拒絕了接受名片,他也會(huì)有一種得到好處要回饋的心理壓力,從而可能響應(yīng)銷售顧問(wèn)的要求而告知自己的電話號(hào)碼。
7、告知客戶有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)時(shí)索要,給客戶介紹完產(chǎn)品之后,告知客戶,店面正在搞一個(gè)來(lái)店有獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng),抽獎(jiǎng)依據(jù)是把填寫(xiě)有客戶的真實(shí)電話號(hào)碼和姓名的小票放進(jìn)抽獎(jiǎng)箱去抽獎(jiǎng),于是拿出小票讓客戶填寫(xiě)。客戶一邊填寫(xiě),銷售顧問(wèn)就一邊撥打客戶的電話以確認(rèn)電話號(hào)碼真實(shí)有效?蛻魹榱双@得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),也會(huì)提供真實(shí)的個(gè)人電話號(hào)碼。
8、領(lǐng)取禮品時(shí)索要,店面可以搞一些來(lái)店有禮活動(dòng),在客戶領(lǐng)取禮品時(shí)要求他先填寫(xiě)一份客戶信息登記表,填寫(xiě)完之后再把禮品發(fā)放給客戶,這種方法也可以獲得客戶的電話號(hào)碼。
9、送客離店時(shí)死纏爛打的索要,如果前面提到的8種方法都沒(méi)有使用,而客戶正起身要離開(kāi)店面,雖然為時(shí)已晚,但也絕不能放棄,可以像本文開(kāi)頭那位劉小青一樣,一邊拿著記事便簽追著客戶,一邊說(shuō):“先生留個(gè)電話吧,我們一有什么優(yōu)惠活動(dòng),我肯定第一時(shí)間通知到您。您絕對(duì)可以放心,我不會(huì)在您休息的時(shí)間打攪您的,也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的給您打電話的,您要是不留一個(gè)電話給我,我們公司就認(rèn)為我沒(méi)有接待好您,覺(jué)得我的服務(wù)工作沒(méi)做好,我會(huì)被公司考核處罰50塊錢的,先生留一個(gè)電話吧。您看,我都跟著您到馬路邊上來(lái)了。如果我是您的員工,也這樣用心的服務(wù)您的客戶,您會(huì)怎么想呢?我們做銷售的,也挺不容易的呀,您就留個(gè)電話唄!变N售顧問(wèn)要一邊說(shuō)著這段話,一邊送客戶離開(kāi),不僅要送到展廳門(mén)口,還要送到公司門(mén)口的保安亭,一直送,一直說(shuō),送到馬路邊上為止。客戶心一軟,就把電話號(hào)碼給留下來(lái)了。
綜上所述:問(wèn)人要電話號(hào)碼不是你問(wèn)對(duì)方就一定會(huì)給,首先,要了解顧客不愿意留下聯(lián)系方式背后所隱藏的真實(shí)原因,其次,要給顧客一個(gè)留下聯(lián)系方式的理由,讓顧客看到留下聯(lián)系方式所帶來(lái)的價(jià)值,最后,不是顧客留下聯(lián)系方式就可以了,重點(diǎn)還是要維護(hù)好你的顧客,讓顧客認(rèn)為留下聯(lián)系方式是正確的,以達(dá)到顧客二次進(jìn)店購(gòu)買的目的。最后,切記保護(hù)好顧客資料的隱私,不要用做騷擾顧客的一個(gè)途徑,而是要讓顧客的聯(lián)系方式達(dá)到一個(gè)與顧客溝通的橋梁。
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