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專(zhuān)家教你關(guān)于促銷(xiāo)的三大法寶

 2015-4-9

     三大法寶,完成促銷(xiāo)層面的策劃。同我黨的三大法寶一致,即統一戰線(xiàn)、黨的建設、武裝斗爭。

  第一,統一戰線(xiàn)。

  指最大限度發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量,團結一切可以團結的力量,使自己的產(chǎn)品廣告盡可能多地出現,與消費者廣泛接觸。成功品牌的廣告無(wú)不是見(jiàn)縫插針、遍地開(kāi)花,比如王老吉的終端廣告覆蓋全國、茅糧酒的廣告遍布云南。

  第二,黨的建設。

  這里有兩層意思,一是內部建設,二是指要外部建設。

  從產(chǎn)品到品牌的轉換,需要解決的核心問(wèn)題就是如何用最快的方法教育市場(chǎng)、教育消費者。而成功的教育市場(chǎng),不管是電視購物也好,軟文炒作也好,還是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)也好,最核心的就是同時(shí)運用這三種方式:

  一是產(chǎn)品廣告或信息要達到足夠的頻率,以反復強調“感服”消費者。

  二是充分強調產(chǎn)品的技術(shù)和功能方面的知識,以知識理性“說(shuō)服”消費者;

  三是用形象代言人或專(zhuān)家代言,以權威“懾服”消費者。

  第三,武裝斗爭。

  是指使用不同層面的營(yíng)銷(xiāo)手段和戰術(shù)。比如終端攔截、聯(lián)銷(xiāo)體、電視購物、電臺坐診、借渠道、店頭廣告、新聞報道、冠名等都屬于新式營(yíng)銷(xiāo)戰法。

  其中舒蕾的終端攔截戰法最為有名,具體表現為:

  集中火力。一是反應迅速,時(shí)間上與對手一致,尤其在周末、節假日的“對抗促銷(xiāo)”必須全力進(jìn)行;二是集中人員,除保證足夠的導購、禮儀人員外,經(jīng)理、品牌負責人要親自到場(chǎng),并統一著(zhù)裝;三要集中豐富、新穎的贈品,保證“火力強大”。

  多場(chǎng)出擊。要選擇當地洗發(fā)水銷(xiāo)售前3~5位的賣(mài)場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對抗性促銷(xiāo)。

  宣傳突出。一是酬賓信息內容要清楚明了,要有“由頭”性標題(如夏日送開(kāi)心,舒蕾豪華贈),同時(shí)要多點(diǎn)擺放,醒目突出;二是要有活動(dòng)背景(如屏風(fēng))展示形象,烘托氣氛,立牌廣告、POP等都應配套齊全。

  把守關(guān)口。在賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)、入口、通道等人流處,多設賣(mài)點(diǎn)和宣傳點(diǎn),堵死對手的現場(chǎng)促銷(xiāo)點(diǎn),有條件的要進(jìn)行大型搭臺促銷(xiāo)活動(dòng)。

  游動(dòng)攔截。在促銷(xiāo)展臺外安排若干促銷(xiāo)人員,在賣(mài)場(chǎng)范圍內派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講,以吸引消費者到促銷(xiāo)臺前詳細了解活動(dòng)內容,做到“游”、“守”結合,多重攔截。

  提示贈送。在大門(mén)或賣(mài)場(chǎng)入口處安排一名人員用一句話(huà)(如舒蕾今天有特別酬賓活動(dòng),禮品特別豐富,請您關(guān)注!)提示顧客注意活動(dòng)內容。另外,賣(mài)點(diǎn)要醒目地展示贈品,最好按買(mǎi)送搭配放置,清楚醒目,充分吸引顧客。

  細訴功能。在購買(mǎi)成交處,一定要詳細規范、有針對性地將舒蕾的獨特功能和優(yōu)良品質(zhì)向消費者進(jìn)行解說(shuō),告訴消費者打折或贈送禮品并非是因為產(chǎn)品積壓或快要過(guò)期。

  堅持到底!皩剐浴贝黉N(xiāo)是短兵相接,期間競爭對手可能會(huì )采取一些新的對策來(lái)進(jìn)行抵抗,舒蕾的原則是“對手不促銷(xiāo),自己常促銷(xiāo),對手小促銷(xiāo),自己大促銷(xiāo)!

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