專家教你關(guān)于促銷的三大法寶
三大法寶,完成促銷層面的策劃。同我黨的三大法寶一致,即統(tǒng)一戰(zhàn)線、黨的建設(shè)、武裝斗爭。
第一,統(tǒng)一戰(zhàn)線。
指最大限度發(fā)動一切可以發(fā)動的力量,團結(jié)一切可以團結(jié)的力量,使自己的產(chǎn)品廣告盡可能多地出現(xiàn),與消費者廣泛接觸。成功品牌的廣告無不是見縫插針、遍地開花,比如王老吉的終端廣告覆蓋全國、茅糧酒的廣告遍布云南。
第二,黨的建設(shè)。
這里有兩層意思,一是內(nèi)部建設(shè),二是指要外部建設(shè)。
從產(chǎn)品到品牌的轉(zhuǎn)換,需要解決的核心問題就是如何用最快的方法教育市場、教育消費者。而成功的教育市場,不管是電視購物也好,軟文炒作也好,還是活動營銷也好,最核心的就是同時運用這三種方式:
一是產(chǎn)品廣告或信息要達到足夠的頻率,以反復(fù)強調(diào)“感服”消費者。
二是充分強調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)和功能方面的知識,以知識理性“說服”消費者;
三是用形象代言人或?qū)<掖裕詸?quán)威“懾服”消費者。
第三,武裝斗爭。
是指使用不同層面的營銷手段和戰(zhàn)術(shù)。比如終端攔截、聯(lián)銷體、電視購物、電臺坐診、借渠道、店頭廣告、新聞報道、冠名等都屬于新式營銷戰(zhàn)法。
其中舒蕾的終端攔截戰(zhàn)法最為有名,具體表現(xiàn)為:
集中火力。一是反應(yīng)迅速,時間上與對手一致,尤其在周末、節(jié)假日的“對抗促銷”必須全力進行;二是集中人員,除保證足夠的導(dǎo)購、禮儀人員外,經(jīng)理、品牌負責(zé)人要親自到場,并統(tǒng)一著裝;三要集中豐富、新穎的贈品,保證“火力強大”。
多場出擊。要選擇當?shù)?a target=_blank href='/Tag/CFB4B7A2CBAE/' target=_blank >洗發(fā)水銷售前3~5位的賣場同時進行對抗性促銷。
宣傳突出。一是酬賓信息內(nèi)容要清楚明了,要有“由頭”性標題(如夏日送開心,舒蕾豪華贈),同時要多點擺放,醒目突出;二是要有活動背景(如屏風(fēng))展示形象,烘托氣氛,立牌廣告、POP等都應(yīng)配套齊全。
把守關(guān)口。在賣場的大門、入口、通道等人流處,多設(shè)賣點和宣傳點,堵死對手的現(xiàn)場促銷點,有條件的要進行大型搭臺促銷活動。
游動攔截。在促銷展臺外安排若干促銷人員,在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講,以吸引消費者到促銷臺前詳細了解活動內(nèi)容,做到“游”、“守”結(jié)合,多重攔截。
提示贈送。在大門或賣場入口處安排一名人員用一句話(如舒蕾今天有特別酬賓活動,禮品特別豐富,請您關(guān)注!)提示顧客注意活動內(nèi)容。另外,賣點要醒目地展示贈品,最好按買送搭配放置,清楚醒目,充分吸引顧客。
細訴功能。在購買成交處,一定要詳細規(guī)范、有針對性地將舒蕾的獨特功能和優(yōu)良品質(zhì)向消費者進行解說,告訴消費者打折或贈送禮品并非是因為產(chǎn)品積壓或快要過期。
堅持到底!皩剐浴贝黉N是短兵相接,期間競爭對手可能會采取一些新的對策來進行抵抗,舒蕾的原則是“對手不促銷,自己常促銷,對手小促銷,自己大促銷。”
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