家紡零售必須掌握的“12項(xiàng)數(shù)據(jù)管理”
零售店鋪搞不了大數(shù)據(jù),那就踏踏實(shí)實(shí)的把小數(shù)據(jù)用好。一天生意的好壞,如何提升,要掌握分析好十二大數(shù)據(jù)指標(biāo)。
(1)營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢(shì)。
針對(duì)以往銷售數(shù)據(jù),結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,通過對(duì)營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn),每周總結(jié)比較,以此來調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)。
(2)為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)。
根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù),設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及員工銷售目標(biāo),將營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月丶每周丶每日丶每時(shí)段丶每班次丶每人,讓員工的目標(biāo)更加清晰;為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,激勵(lì)員工沖上更高的銷售額;每天監(jiān)控營(yíng)業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況,當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí),應(yīng)立即推出預(yù)備方案,如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員丶貨品丶促銷方案。
(3)比較各分店銷售狀況。
營(yíng)業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力,從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。
二、分類貨品銷售額
分類貨品銷售額即店鋪中各個(gè)品類貨品的銷售額。通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析,可以了解:
(1)各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理,為店鋪的訂貨丶組貨及促銷提供參考依據(jù),從而作出更完善的貨品調(diào)整,使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。
(2)了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向,即時(shí)作出補(bǔ)貨丶調(diào)貨的措施,并針對(duì)性調(diào)整陳列,從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤(rùn)最大化。對(duì)于銷售額低的品類,則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷,消化庫存。
(3)比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例,得出本店的銷售特性,對(duì)慢流品類應(yīng)考慮多加展示,同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購對(duì)慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。
三、前十大暢銷款
1、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大暢銷款(每周/月/季),了解暢銷的原因及庫存狀況。
2、根據(jù)銷售速度及周期對(duì)前十大暢銷款設(shè)立庫存安全線,適當(dāng)做出補(bǔ)貨或?qū)ふ?a target=_blank href='/Tag/CCE6B4FAC6B7/' target=_blank >替代品措施。
3、教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售,帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。
四、前十大滯銷款
1、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷款(每周/月/季),了解滯銷的原因及庫存狀況。
2、尋找滯銷款的賣點(diǎn),并加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購的產(chǎn)品培訓(xùn),提升導(dǎo)購對(duì)滯銷品的銷售技巧。
3、調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置,避免在店鋪的角落,并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。
4、制定滯銷品的銷售激勵(lì)政策(有選擇性實(shí)施),如賣出一件滯銷款,獎(jiǎng)勵(lì)*元……
5、對(duì)滯銷品做出調(diào)貨/退貨,或者是促銷的準(zhǔn)備。
五、連帶率(銷售件數(shù)/銷售單數(shù))
1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。
2、連帶率低于1.3,則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度,并給員工做附加推銷培訓(xùn),提升連帶銷售能力。
3、當(dāng)連帶率低時(shí),應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置,如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置,在銷售時(shí)起到便利搭配的作用,提升關(guān)聯(lián)銷售。
4、當(dāng)連帶率低時(shí),應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略,調(diào)整合適的促銷方式,鼓勵(lì)顧客多買。
六、坪效(每天每平米的銷售額)
1、例如,店鋪月坪效=月銷售額/營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力,深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況。
2、坪效可以為訂貨提供參考,及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫存是否足夠,坪效的分析意義也意味著增加有效營(yíng)業(yè)面積則可增加營(yíng)業(yè)額。
3、坪效低的原因通常有:?jiǎn)T工銷售技能低;陳列不當(dāng);品類缺乏;搭配不當(dāng)?shù)取?/p>
4、坪效低則應(yīng)思考:
櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品?
導(dǎo)購是否一致傾向于賣便宜類的產(chǎn)品?
黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳?
店長(zhǎng)是否制定了每周的主推貨品,并對(duì)員工做主推貨品的賣點(diǎn)培訓(xùn)?
七、人效(每天每人的銷售額)
1、例如,店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。
2、人效過低,則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧是否存在不足,或排班不合理,排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購,能提供人效的指標(biāo)。
3、根據(jù)員工最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品安排對(duì)應(yīng)的銷售區(qū)域,能有效提升人效。
八、客單價(jià)(銷售額/銷售單數(shù))
1、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況,多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品,有助于提升營(yíng)業(yè)額。
2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符,將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣場(chǎng)做特殊陳列。
3、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客,豐富了顧客類型自然提升了銷售額。
4、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別,將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。
5、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷售,是提升客單價(jià)的重要方法,店長(zhǎng)應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。
九、貨品流失率
1、合理布局人員在賣場(chǎng)的站位。
2、嚴(yán)格對(duì)待交接班工作,認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)目,對(duì)出現(xiàn)問題及時(shí)做檢查和總結(jié),以避免錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。
3、在客流高峰期時(shí),員工應(yīng)提高警惕性,加強(qiáng)配合力度,以杜絕貨品無謂流失。
十、存銷比(存銷比=庫存件數(shù)月銷售件數(shù))
1、存銷比過高,意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理,資金效率低。
2、存銷比過低,意味著庫存不足,生意難于最大化。
3、存銷比反映總量問題,總量合理未必結(jié)構(gòu)合理,月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。
4、存銷比細(xì)分包括:各品類貨品存銷比丶新老貨存銷比丶款式存銷比等。
十一、VIP占比(VIP消費(fèi)額/營(yíng)業(yè)額)
1、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況,從側(cè)面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠度,考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開發(fā)能力。
2、一般情況下,VIP占比在45%-55%之間比較好;這時(shí)公司的利益是最大化的,市場(chǎng)拓展與顧客忠誠度都相對(duì)正常,且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間,就表示有顧客流失,或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差,店鋪的服務(wù)能力不佳;若是VIP高于數(shù)值區(qū)間,則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低,就表示顧客流失嚴(yán)重。
十二、銷售折扣(營(yíng)業(yè)額/銷售吊牌金額)
1、銷售折扣是反映店鋪折讓的情況,直接影響店鋪的毛利額,是利潤(rùn)中很重要的指標(biāo)。
2、店鋪的營(yíng)業(yè)額很高,并不代表著利潤(rùn)高,應(yīng)參考銷售折扣的高低,若銷售折扣比較低,則說明店鋪在做促銷,店鋪的毛利率是很低的,所以一個(gè)店鋪毛利的高低是和營(yíng)業(yè)額及銷售折的高低有關(guān)的。
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