中盛家紡分享制定銷售目標和管理心得

　　一、銷售目標的制定

　　首先是統(tǒng)計上年度（1月1日——12月31日）的銷售額，然后進行分解。

A、根據數據分析結果，了解各區(qū)域、各客戶的銷售額和產品銷售比例情況，如：各區(qū)域客戶的具體銷售額是多少，退貨多少？退貨比例是多少，回款是多少，欠款多少，欠款比例是多少，客戶信用度等，該客戶銷售產品分解比例：大件套銷售多少，四件套銷售多少，棉被、枕芯類銷售多少，綜合上年度銷售額，和來年的市場預測，該客戶今年的銷售目標是增加還是縮減，要充分的了解，再制定該客戶今年的銷售目標和對該客戶的信用評估，這樣的銷售目標才是有效的。

B、根據數據分析結果，得出產品銷售情況和比例：大件套銷售了多少套，占總銷售額的百分之幾，小件套銷售了多少套（其中包括：磨毛、天絲、休閑、活性等）占總銷售額的百分之幾，棉被、枕芯銷售了多少，占總銷售額的百分之幾，其他單件、人氣、促銷類銷售了多少，占總銷售額的百分之幾，這樣可以知道我們的產品在市場的比例哪些區(qū)域哪些產品好賣，哪些區(qū)域哪些產品不好賣，又可以知道哪些產品好賣，可以多生產，哪些產品不好買，要控制生產，這樣又能滿足市場需求和又能減少庫存積壓。

C、根據數據分析結果，制定年度銷售銷售目標和計劃

　　首先分化區(qū)域，原有區(qū)域和新增加區(qū)域，然后根據每個客戶的具體情況進行銷售目標制定：今年該客戶的銷售目標是多少/，回款計劃是多少？允許欠款額是多少？該客戶的退貨比例是多少/？退貨控制在多少范圍內，該區(qū)域一共有多少客戶，還要增加多少客戶，現(xiàn)在有沒有潛在客戶，有多少潛在客戶？該區(qū)域總投入費用預算是多少？該區(qū)域開業(yè)、廣告等支持是多少，該區(qū)域人員安排，職責和權限，多少時間完成，是用哪些方法來實現(xiàn)該區(qū)域今年制定的銷售目標等。

作者：中盛家紡公司客戶經理趙正坤

　　二、行動計劃和控制

　　根據銷售目標，制定該區(qū)域的銷售計劃和行動計劃

A、根據銷售目標，制定該區(qū)域現(xiàn)在有多少客戶，每個客戶的銷售目標，增長比例是多少，還要新開發(fā)多少為客戶？現(xiàn)在有多少潛在客戶，根據這一數據進行年度、季度、月度、周度銷售計劃分解，得出每天的工作計劃和工作目標，每天的工作日記，要打多少電話，拜訪多少客戶，了解多少市場信息等，都要有一個計劃，銷售人員其實工作量是很大的，壓力和挑戰(zhàn)也是很大的。

B、根據銷售目標計劃，對業(yè)務員進行有效管理，使業(yè)務員的工作集中在有價值有效率的項目上：年度銷售目標計劃，行動計劃，月度銷售目標計劃，月度行動計劃，每周銷售目標計劃，每周行動計劃，每天工作計劃，工作日志，每天工作報表，月度銷售工作總結，季度銷售工作總結，下月計劃，流動銷售預測，市場預測，競爭對手的分析，產品分析，市場巡查報告，市場拜訪路線，出差計劃填寫，出差費用的預算和控制，市場拜訪記錄，出差返回后的工作總結和出差的工作效率等都要實施管理等。

C、根據都對客戶銷售目標的制定，對客戶進行有效管理，定期電話拜訪和到訪，調動客戶的銷售積極性，主要是產品暢銷和利潤比例，讓客戶感覺到只有與我們合作才有更大的利潤空間和發(fā)展前景，對客戶的管理方法可以有：客戶檔案建立，定期追蹤管理，客戶信譽的維護，幫客戶制定策略計劃，對客戶進行月度，季度，年度評估獎勵等，讓客戶知道公司對他們的關注與重視度，從而達到客戶的忠誠度和信譽度。