家紡行業(yè)渠道的變遷與東方刺繡的選擇

      2000年以來我國家紡行業(yè)以年增長20%以上的速度快速發(fā)展，2009年全國家紡行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到9000億元。家紡產(chǎn)品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，從單一功能逐步向“實用、裝飾、美化、保健”等多重功能發(fā)展。需求擴(kuò)大的主要因素有：喜慶家紡消費(fèi)的增長、兒童家紡用品需求的持續(xù)增長、居民住房改善及消費(fèi)頻次加快、單位節(jié)日團(tuán)購、賓館旅游休閑行業(yè)的興起等。按發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)習(xí)慣，服裝、家用紡織品、產(chǎn)業(yè)用紡織品應(yīng)各占市場消費(fèi)總量的各1/3。但我國目前服裝類紡織品消費(fèi)約占總量的65%，家用紡織品消費(fèi)僅占23%，上升空間巨大。

 

     作為國內(nèi)最早涉及家用紡織品行業(yè)并形成自己品牌優(yōu)勢的家紡企業(yè)，東方刺繡擁有傲人的35年歷史了。從1976年到2011年，走過了長長的一段不平凡歷程。銷售模式從批發(fā)到特許專賣，銷售范圍從浙江到全國，公司總部從溫州樂清遷到上海，一連串的變化就像中國家紡行業(yè)發(fā)展歷史的一個縮影。

 

     東方刺繡集設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、配送為一體，實行特許連鎖專賣體系，數(shù)百家專賣店和商場專柜分布在全國25個省市自治區(qū)，平均的店堂面積從多年前的二三十平方到現(xiàn)在的80—120平米標(biāo)準(zhǔn)專賣店，為消費(fèi)者提供著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和規(guī)范的服務(wù)。公司產(chǎn)品門類齊全先后開發(fā)了九大類系列：豪華套件、婚慶套件、居家套件、被芯、枕芯、毛毯、床墊、夏令用品、兒童用品系列等500多個品種。東方刺繡在家紡設(shè)計領(lǐng)域獨(dú)辟蹊徑，通過對東方文化傳統(tǒng)元素的應(yīng)用和圖案設(shè)計構(gòu)成要素的提升，為現(xiàn)代紡織品藝術(shù)和民族特色刺繡工藝增加了新的價值元素。

 

      在經(jīng)營渠道上，東方刺繡采取的是旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)連鎖直營店、特許加盟專賣店、商場專柜、及代理制等多種模式兼容經(jīng)營的多元化方式，我們走出的每一步都是有其特別的原因的。

 

1、旗艦店：東方刺繡在全國開設(shè)了數(shù)個面積超過500平米的旗艦店來展示企業(yè)形象，形成品牌規(guī)模效應(yīng)，更加有利于招商；由于面積大，可以擺設(shè)更多延伸的產(chǎn)品，擴(kuò)大了消費(fèi)群體；旗艦店不僅在展示方面起到示范作用，她往往還是一個區(qū)域里導(dǎo)購員培訓(xùn)的基地；

2、標(biāo)準(zhǔn)連鎖直營店 公司有十幾家直營網(wǎng)點(diǎn)，通過直營店可以更快更準(zhǔn)的了解目標(biāo)市場的實際需求，獲得更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)利于分析；通過直營店的經(jīng)營管理，提煉出一套行之有效的適合加盟店運(yùn)營的操作體系并運(yùn)用到全國；

3、特許加盟專賣店 在華東及周邊地區(qū)，由于東方刺繡上海松江工業(yè)園物流便捷，公司就采取點(diǎn)對點(diǎn)供貨模式，加大了對終端的掌控力度，且形成品牌相對優(yōu)勢區(qū)域；

4、商場專柜 由于商場的購物環(huán)境好，消費(fèi)群體具有穩(wěn)定的購買力，滿足中高端消費(fèi)群體的需求，并能迅速的提升品牌知名度。并由于進(jìn)場難度大，阻止了我們進(jìn)入更多的商場，所以在東方刺繡的銷售份額里目前還是專賣店占據(jù)主導(dǎo)。

5、代理制 這在國外的特許連鎖企業(yè)是鮮見的，但國內(nèi)的特許專賣連鎖店是從上個世紀(jì)90年代開始出現(xiàn)的，家紡行業(yè)的第一家專賣店也僅有10多年歷史，由于特許專賣歷史短暫，行業(yè)內(nèi)缺乏優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊，在遠(yuǎn)離公司的中西部地區(qū)，通過省級代理快速拓展市場，不失為一種明智的選擇。

 

      國內(nèi)家紡行業(yè)的渠道類別與服裝、鞋業(yè)類似，也是經(jīng)歷了從批發(fā)市場拿散貨---進(jìn)商場超市---特許連鎖專賣店，現(xiàn)在由于渠道競爭激烈，有的企業(yè)避開紅海，又開辟了更多可供選擇的新渠道，如大型家居廣場（生活館）、電視與DM直銷、網(wǎng)店銷售、小區(qū)移動直銷及專門負(fù)責(zé)清倉的折扣店。

 

      這其中，網(wǎng)購以低門檻、低成本脫穎而出。中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到3億多，網(wǎng)上購物已經(jīng)逐漸成為一種趨勢。從05年逐漸開始的網(wǎng)上購買，可以讓消費(fèi)者節(jié)約時間成本，部分產(chǎn)品也具有價格優(yōu)勢，但它的不便在于圖片與實物有一定的誤差，不如實體店直觀，此外網(wǎng)店的售后服務(wù)也還存在一定的問題。

 

      東方刺繡公司也一直在探討如何開辟新的渠道，以應(yīng)對日益激烈的市場競爭，提高市場占有率。對新渠道經(jīng)營模式開展了一些嘗試，我們的目的就是為消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)、快捷的品質(zhì)化服務(wù)，并努力降低經(jīng)營成本，讓消費(fèi)者得到更多的實惠。我們不追求時髦的方式，所以什么樣的渠道模式適合東方刺繡的發(fā)展，她就將成為東方刺繡的一種選擇！