中小家紡企業(yè)未來的發(fā)展之路

　　很多人對戰(zhàn)略有誤解，這在家紡行業(yè)尤為明顯。以為把目標(biāo)定好企業(yè)就有戰(zhàn)略了，結(jié)果很多中小企業(yè)都認(rèn)為自己的企業(yè)有戰(zhàn)略，其實(shí)他們腦子里的戰(zhàn)略充其量只能算是目標(biāo)和想法，是制定戰(zhàn)略的素材和原材料而已。戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)是一套非常成熟、規(guī)范的體系，這里面還有一個(gè)很重要的因素，那就是執(zhí)行力，中小家紡企業(yè)普遍缺乏執(zhí)行力。營銷最大的問題是定戰(zhàn)略，而戰(zhàn)略是什么，是合適的時(shí)間做合適的事。

　　家紡產(chǎn)品的開發(fā)就是要基于目標(biāo)客戶的需求去創(chuàng)造價(jià)值。不是企業(yè)喜歡做什么就去做什么，目前很多中小家紡企業(yè)在產(chǎn)品的開發(fā)上就是根據(jù)自己的喜好，去開發(fā)去制定產(chǎn)品。即公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品，加盟商就賣什么樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者就買什么樣產(chǎn)品。把公司相關(guān)的產(chǎn)品觀念強(qiáng)加給加盟商，加盟商強(qiáng)加給消費(fèi)者。孰不知：如今的市場經(jīng)濟(jì)早已不是70-80年代了。70-80年代是貨品供不應(yīng)求的年代，那時(shí)的消費(fèi)者都是大眾化的消費(fèi)時(shí)代。因?yàn)樨浧返娜狈�，加上消費(fèi)者沒有太多的選擇性�？扇缃瘢盒”娀瘯r(shí)代己經(jīng)到來。應(yīng)該站在目標(biāo)客戶的立場上，看看目標(biāo)客戶有哪些潛在的需求，有哪些未被滿足的欲望，這樣才能通過產(chǎn)品創(chuàng)新給目標(biāo)客戶帶來極大的滿足。家紡企業(yè)還要根據(jù)國際家居用品流行的趨勢去開發(fā)未來3-5年家紡市場的流行面料、花色、款式和風(fēng)格。

　　競爭力是企業(yè)需要始終關(guān)注的根本戰(zhàn)略。所謂的競爭力是指一個(gè)企業(yè)在獲取其市場及行業(yè)地位中所采用的“方法總和”，用我們的術(shù)語，指企業(yè)在經(jīng)營“全價(jià)值鏈”環(huán)節(jié)的整體能力高過同行的企業(yè)。比如在產(chǎn)品研發(fā)上引入工業(yè)設(shè)計(jì)與平面設(shè)計(jì)的頂尖專家，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，專版花形。供應(yīng)鏈關(guān)系帶來的采購速度、價(jià)格、品質(zhì)上的優(yōu)勢，先進(jìn)的制造設(shè)備與工藝流程，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)理人及一線作業(yè)人員，系統(tǒng)集成的流程管理體系，符合競爭爭力表現(xiàn)在一些外在的指標(biāo)如產(chǎn)品品質(zhì)、品牌運(yùn)營能力、新品成功率、市場滲透率、渠道覆蓋率等，最后表現(xiàn)在銷量、市場份額、盈利能力等關(guān)鍵指標(biāo)上需求的銷售組織架構(gòu)、企業(yè)規(guī)模實(shí)力、市場開拓能力、經(jīng)營管理能力、創(chuàng)新學(xué)習(xí)能力、政策支持力度。劃團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)等 。這些都是每一家家紡企業(yè)需要始終密切關(guān)注的，并適時(shí)作出調(diào)整。保持企業(yè)長期的核心競爭力。

　　目前中小家紡企業(yè)對服務(wù)方面做的還不夠細(xì)，所謂的服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值。真正還沒有一家能夠體現(xiàn)到服務(wù)產(chǎn)生價(jià)格。良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以讓消費(fèi)者減低對價(jià)格的敏感度。從而真正的體現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值。

　　消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中，需要的是良好的服務(wù)，里面包括：尊重，重視，站在消費(fèi)者的角度幫他們考慮問題，讓消費(fèi)者真正的感覺到你是在幫他她）考慮，幫她節(jié)省金錢。這也是消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中最關(guān)注的核心層面，讓他（她）感覺到你是在用心對待她。讓顧客真真實(shí)實(shí)的感覺到，這個(gè)價(jià)格只有他（她）才能買的到。別人都買不到。

　　對待不同的消費(fèi)者，要靈活的去應(yīng)對。不同的人，去買產(chǎn)品，有不同的訴求點(diǎn)，有的人非常注重價(jià)格，一般這種人進(jìn)去是先把目光停留在價(jià)格牌上，其次才看產(chǎn)品，款式，風(fēng)格。那么這種人買產(chǎn)品的需求點(diǎn)會(huì)把價(jià)格放在他（她）的核心。像這樣的顧客，就要在產(chǎn)品的價(jià)格上讓顧客占到小便宜。保持核心的利潤就可以了，靈活變通是非常重要的。如果針對一進(jìn)去就非常注重產(chǎn)品的花色，手感，款式的顧客。這樣顧客的傾向就非常明顯，一般可歸納為中高端銷售者，在引導(dǎo)的過程中，就主力介紹公司的一些吸引眼求的一些中高檔產(chǎn)品，把握好成交之前的細(xì)節(jié)。用心去做服務(wù)。所以要針對不同顧客要拿出導(dǎo)購員良好的口才、服務(wù)的技巧，來推進(jìn)消費(fèi)意識。

　　總之，了解顧客的真實(shí)需求，和潛在需求這些都是導(dǎo)購員，業(yè)務(wù)員所必須了解的。在人性的基礎(chǔ)上去做銷售會(huì)輕松很多的。