寶縵：巔峰團(tuán)隊(duì)打造雙贏藝術(shù)

　　什么是銷(xiāo)售？是推銷(xiāo)自己？還是賣(mài)商品？簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售就是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，從某種意義上講就是減少被客戶拒絕的概率。如何在銷(xiāo)售過(guò)程中讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷(xiāo)售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。

　　近期寶縵家紡2011巔峰團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)重磅開(kāi)啟，渠道部的銷(xiāo)售專員、督導(dǎo)參與了本次活動(dòng)�；顒�(dòng)的順利開(kāi)展為我們帶來(lái)了不少2011上半年度成功的案例分享，各區(qū)域的權(quán)利配合以及展示，讓我們更堅(jiān)定了前行的腳步以及對(duì)未來(lái)發(fā)展的信心。下面就讓我們共同分享渠道部同仁的精彩分享，即在銷(xiāo)售過(guò)程中如何減少被客戶拒絕的概率，如何在一分鐘內(nèi)感動(dòng)客戶，如何做好“雙贏的藝術(shù)”。

　　首先我們要練習(xí)好怎樣說(shuō)話（即選擇怎樣的話使客戶在最短的時(shí)間里接受你，近而接受你的產(chǎn)品）。據(jù)調(diào)查，銷(xiāo)售人員第一次跟客戶見(jiàn)面，通過(guò)前三分鐘的交談，客戶就決定是否接受你和你的產(chǎn)品。所以我們要在一分鐘之內(nèi)說(shuō)服客戶接受我們的商品以及我們自己。

　　有一個(gè)公式，叫做：FABE，它能幫助我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里，推銷(xiāo)出我們的商品，從而達(dá)到成交。

　　F（feature）：特點(diǎn)、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)

　　也就是我們的產(chǎn)品跟同類(lèi)商品的不同的獨(dú)特之處。很清晰的明白自己產(chǎn)品的獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，在面對(duì)客戶時(shí)你才會(huì)更有說(shuō)服力，同時(shí)也能讓客戶覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是很好的選擇。（PS：在對(duì)客戶介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，一定不要使用“最”一類(lèi)的副詞）當(dāng)然還要找到產(chǎn)品以外的賣(mài)點(diǎn)：技術(shù)、質(zhì)量、售后服務(wù)……其實(shí)銷(xiāo)售一件商品，客戶在意的還有產(chǎn)品以外的東西，所以找產(chǎn)品以外的賣(mài)點(diǎn)也是不能忽視的。

　　A(advantage):優(yōu)勢(shì)

　　指的是我們要以我們的產(chǎn)品為傲。同時(shí)還應(yīng)對(duì)自己引以為傲。所以要對(duì)產(chǎn)品和自己要有足夠的信心。有的銷(xiāo)售人員在出去推銷(xiāo)時(shí)，好沒(méi)真正搞清晰他要推銷(xiāo)的商品有何優(yōu)勢(shì)，能帶給客戶什么樣的好處，首先自己就給自己暗示說(shuō)：賣(mài)得出去我就賣(mài)，賣(mài)不出去再想辦法。這種想法會(huì)直接影響到成交，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員除了對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)性能了如指掌外，還對(duì)自己要有足夠的自信心：我們搞得定！

　　B（benefit）：好處、益處

　　怎樣才能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的欲望？首先就要讓他們知道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處、益處即制造快樂(lè)的感覺(jué)。通過(guò)和顧客的談話還有事前對(duì)其企業(yè)的了解，我們可以找到事情的關(guān)鍵按鈕，要找到關(guān)鍵按鈕就要以發(fā)問(wèn)的方式進(jìn)行交流。

　　E（evidence）：見(jiàn)證

　　即用一些的具體例子去說(shuō)明你的東西的價(jià)值,或者是用已經(jīng)成交的客戶來(lái)向意向客戶說(shuō)明他們?cè)谀氵@里得到了什么樣的價(jià)值。使用公式以及順序：B（好處）E（見(jiàn)證）F（獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)）A（優(yōu)勢(shì)）