導(dǎo)購(gòu)——家紡終端銷(xiāo)售成功的助推器

　　寶縵家紡：導(dǎo)購(gòu)——家紡終端銷(xiāo)售成功的助推器
　　
　　隨著居住條件的改善和生活水平的提高，人們對(duì)家紡用品的消費(fèi)需求越來(lái)越高，家紡用品已經(jīng)成為人們?cè)趯?duì)服裝消費(fèi)得到滿足后，對(duì)紡織產(chǎn)品消費(fèi)的新層次和新領(lǐng)域。然而，社會(huì)需求的增長(zhǎng)同時(shí)也伴隨著供給的增長(zhǎng)，家紡產(chǎn)品的供給發(fā)展似乎更快——周?chē)�的商廈、專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)不斷增加，店鋪的數(shù)量越來(lái)越多，商廈、購(gòu)物中心的輻射半徑越來(lái)越小。
　　
　　一個(gè)發(fā)人深省的事實(shí)是，面對(duì)同樣的市場(chǎng)形勢(shì)，各家的情況卻有很大差別，有的顧客絡(luò)繹不絕，有的門(mén)廳冷落，有的正在發(fā)展，有的瀕臨倒閉……致使這種情況發(fā)生的情況有很多。但有一點(diǎn)是至關(guān)重要的，當(dāng)外部條件相同的條件下，營(yíng)業(yè)員素質(zhì)或技能的高低，服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響著終端店鋪的營(yíng)業(yè)額。
　　
　　在家紡業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，營(yíng)業(yè)員個(gè)人的作用愈顯重要。近年來(lái)，寶縵家紡對(duì)于終端營(yíng)業(yè)員的個(gè)人素質(zhì)與要求逐漸增加。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，營(yíng)業(yè)員能力的大小決定著營(yíng)業(yè)額的多少，而營(yíng)業(yè)額的多少關(guān)系著店鋪的生死存亡。所以營(yíng)業(yè)員是店鋪生死存亡的關(guān)鍵因素。
　　
　　營(yíng)業(yè)員是一種普通的職業(yè)，但普通之中又透著不普通，三尺柜臺(tái)聯(lián)系著廠家與顧客，是兩者間的中介與促酶，是推動(dòng)銷(xiāo)售、活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不可或缺的職業(yè)。營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售的不僅僅是商品，而是服務(wù)，更重要的是廠家對(duì)顧客的承諾。營(yíng)業(yè)員站柜臺(tái)是企業(yè)經(jīng)常性的活動(dòng)，其他一般是在固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行，通過(guò)“拉近策略”吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。在交易過(guò)程中顧客的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度多是易變的，成交也并非易事。那么，營(yíng)業(yè)員的成功秘訣在哪里？作為營(yíng)業(yè)員，抓住顧客的心，你就成功了一半。具體來(lái)說(shuō)包括如下幾個(gè)因素。

　　一、理解顧客
　　
　　首先，作為營(yíng)業(yè)員你必須了解自己的行業(yè)，知道顧客為什么要來(lái)惠顧你的店鋪；其次，必須了解顧客的一些資料、信息。
　　
　　二、發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要
　　
　　這可以通過(guò)簡(jiǎn)單的詢問(wèn)來(lái)獲知，可以是面談、電話交談或去函詢問(wèn)，以及調(diào)查問(wèn)卷或其他任何能夠獲得顧客想要何種類(lèi)型家紡產(chǎn)品的有效方法。
　　
　三、提供顧客需要的產(chǎn)品服務(wù)
　　
　　有許多店鋪，之所以經(jīng)營(yíng)失敗，就在于不知道顧客的真實(shí)需要，沒(méi)有隨時(shí)更新商品；而作為營(yíng)業(yè)員，你要了解市場(chǎng)的需要，更要及時(shí)滿足這部分顧客的要求。
　　
　　四、盡可能多地為顧客提供滿意的服務(wù)
　　
　　作為營(yíng)業(yè)員，這是一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)宗旨，又同時(shí)可能帶來(lái)許多意外的好處；新的服務(wù)項(xiàng)目、打折相關(guān)商品或新的合作計(jì)劃等。完成這一經(jīng)營(yíng)宗旨的最佳做法，是有創(chuàng)造性地考慮自己的商品和服務(wù)。要自問(wèn)這問(wèn)題：我們除了出售，還可以提供什么附加的產(chǎn)品和服務(wù)呢？
　　
　　五、使顧客成為品牌的“回頭客”
　　
　　擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來(lái)惠顧你的企業(yè)，店鋪的經(jīng)營(yíng)才可能成功。有許多營(yíng)業(yè)員并不明白這個(gè)道理，他們往往花費(fèi)很多的時(shí)間和精力來(lái)吸引新顧客，卻不知道想些策略來(lái)培養(yǎng)一批企業(yè)的固定顧客。
　　
　　六、讓顧客“一傳十，十傳百”
　　
　　傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。作為營(yíng)業(yè)員讓顧客來(lái)為你的店鋪和品牌做廣告，是一個(gè)十分有效且可信度很高的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以向顧客提供贈(zèng)券，抽獎(jiǎng)免費(fèi)購(gòu)物，打折扣、給紅利、簽訂條件更優(yōu)惠的服務(wù)合同，以及贈(zèng)送禮品等待遇，向他人宣傳你的店鋪和你所經(jīng)營(yíng)的家紡品牌。
　　
　　七、永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象
　　
　　管理學(xué)家彼得.德魯克經(jīng)常向企業(yè)家提醒：如果在取得初步成就時(shí)固步自封，安于現(xiàn)狀，企業(yè)就不會(huì)有生命力。許多店鋪的服務(wù)計(jì)劃，在取得初步成就之后，往往會(huì)進(jìn)入停滯期。而營(yíng)業(yè)員只有永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象，以顧客為中心才是使店鋪獲得長(zhǎng)足進(jìn)步的關(guān)鍵。