布藝企業(yè):直營終端你敢不敢做

　　在首屆中國國際家紡展（春夏）各個展位走訪時，了解到這樣一個消息：眾多窗簾布藝產(chǎn)品在終端的售價為產(chǎn)品出廠價的6倍甚至更多。的確，看著一款款在窗簾市場中動輒售價幾百元的產(chǎn)品，在這里僅為幾十元，我們不禁在心中產(chǎn)生了一個疑問––從生產(chǎn)到銷售，中間的利潤如此之大，生產(chǎn)企業(yè)為何不自己拓展銷售渠道？對此問題，有的企業(yè)家笑而不語，有的企業(yè)表示有這個想法但還沒落實，這更讓人疑心重重，在巨大的利益誘惑面前，他們?yōu)楹味既绱酥?jǐn)小慎微？當(dāng)日下午舉辦的中國家紡協(xié)會經(jīng)銷商專業(yè)委員會工作會議，排解了記者心中的疑惑。
　　
　　流通成本過高
　　
　　在會上，經(jīng)銷商提到最多的問題就是流通成本太高，渠道的建設(shè)費用十分可觀。成都靚惠誠居室布藝有限公司總經(jīng)理李松為在座的參會人員進行了成本核算：在普通的窗簾布藝市場，目前，其每年店鋪的租金費用為40萬元，物業(yè)費為每平方米40元，每年也要交納上萬元物業(yè)費，而一年的銷售額為120萬元，僅房租一項已經(jīng)占到了1/3，而在幾年前，同樣大小的商鋪其租金僅為15萬元，再加上各種由租賃產(chǎn)生的費用，成本一下翻了近3倍，使經(jīng)銷商備感壓力。商場更是讓經(jīng)銷商又愛又恨，李松表示，走商場渠道的經(jīng)銷商60%的利潤基本都交給了商場。因此，很多經(jīng)銷商都因為成本上漲，而導(dǎo)致出現(xiàn)虧損狀況。
　　
　　在品牌眼中，那些看起來較為高端，能夠帶來可觀利潤的大型家居賣場，如紅星美凱龍、居然之家等，更是讓經(jīng)銷商進退兩難。四川成都佳美嘉窗簾布藝家居館總經(jīng)理吳開平說：“我在紅星美凱龍里開設(shè)了20多家店中店，每個店鋪約為兩三百平方米，僅租金每年就要交500萬元。盡管這樣，我們?nèi)匀徊荒茉谶@里得到更好、更多的服務(wù)，布藝品牌在這樣的家居店中處于弱勢，并不像家具品牌那么受重視，布藝企業(yè)還是缺乏品牌影響力、號召力。此外，這里的活動很多，扣點大，商戶往往被強行要求配合家居店的活動，這對利潤較高的家具行業(yè)不算什么，然而對布藝行業(yè)的影響則不小。在看似購物環(huán)境高檔，能夠吸引實力雄厚的消費者的終端賣場存活，其實并不容易�！�
　　
　　對此，鄭州皇朝德美布藝飾品有限公司總經(jīng)理劉朝綱也表示贊同，他說：“紅星美凱龍等家居店時常不按常理出牌，價格浮動較大，經(jīng)銷商在這樣的強勢終端面前缺乏話語權(quán)。此外，其招商政策非常寬松，導(dǎo)致商店每層有四五十家品牌共同存在，競爭十分激烈，有競爭就有比較，價格又成為眾矢之的，因此在這里生存不僅壓力大，而且成本更高�！�
　　
　　由此，不難看出為何很多布藝生產(chǎn)企業(yè)一方面對零售利潤垂涎欲滴，另一方面又不敢輕舉妄動，就是怕成本過高，以致渠道沒鋪好，反而影響了正常的生產(chǎn)。
　　
　　浙江頤佳愛家居用品有限公司董事長曹鐸馨在接受記者采訪時說：“我們主要靠加盟商、經(jīng)銷商來維護終端。企業(yè)不做終端確實會損失一些利潤，但是對于頤佳愛這樣以外銷為主的企業(yè)沒有必要也不值得自己建立內(nèi)銷渠道，如果沒有經(jīng)驗，對于單價高、銷量小的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)很難拓展，更何況目前的租金這么貴，細(xì)算下來，自己開發(fā)終端并不劃算�！�
　　
　　流通成本高也并不是沒有解決的辦法，但是這適合于善于整合資源的經(jīng)銷商，而非生產(chǎn)單一產(chǎn)品的布藝企業(yè)。周村輕紡城東泰家居布藝公司負(fù)責(zé)人李學(xué)書提出：“布藝產(chǎn)品可與家具及其他家居產(chǎn)品共同分擔(dān)房租�！币鉃榇昂煵妓嚧�理商可以相互合作，或者與床品、家具等經(jīng)銷商聯(lián)合起來，共建整體家居零售渠道，共同承擔(dān)租金，分散壓力。
　　
　　經(jīng)銷商的不可替代性
　　
　　盡管終端利潤被經(jīng)銷商分走，但是經(jīng)銷商與布藝企業(yè)并沒有因此成為對立方，反而讓企業(yè)更了解經(jīng)銷商的不可或缺性。作為生產(chǎn)企業(yè)代表，真北集團董事長陸文龍說：“目前來看，消費者在購買窗簾時，根本不知道布是誰家的、哪個品牌的，但是卻知道是在哪里、哪個店鋪購買的。”這個現(xiàn)象足以說明經(jīng)銷商有著舉足輕重的地位。
　　
　　生產(chǎn)企業(yè)不能在看到利潤空間后，就貿(mào)然采取行動。如果一個經(jīng)銷商，將產(chǎn)品在出廠價的基礎(chǔ)上翻幾番賣給消費者，從中賺取大量利潤，這并不能說明市場情況樂觀，也不意味著生產(chǎn)企業(yè)自己做同樣能贏利，但是可以肯定的是這個經(jīng)銷商具有非常卓越的眼光以及銷售能力，在布藝品牌意識不強的情況下，能夠發(fā)展自己的渠道品牌，獲得消費者的認(rèn)可，實屬不易。
　　
　　大部分布藝企業(yè)，僅有賣原材料的經(jīng)驗，卻沒有針對終端的銷售經(jīng)驗，用吉林省東櫻美家紡居室用品有限公司總經(jīng)理李巍的話說，就是“二次開發(fā)產(chǎn)品的能力較差”。這個問題在經(jīng)銷商中也十分普遍。
　　
　　在講究軟裝修的今天，窗簾不再是用來遮擋陽光的一塊布，而是軟裝的一部分。因此，布藝產(chǎn)品不能再被當(dāng)作原料來銷售，它是家中的裝飾品，需要講究整體搭配，達(dá)到協(xié)調(diào)、美觀的效果。然而，很多零售終端缺乏設(shè)計感和美感，不注重裝修，根本沒有營造出家的氛圍。
　　
　　說到軟裝，北京方仕國際窗簾城副總經(jīng)理夏國雄就提出了他們的渠道優(yōu)勢，“現(xiàn)在軟裝行業(yè)并沒有品牌，我們將與科寶家裝公司進行合作，希望利用自身的影響力，打造軟裝典范，帶動布藝的銷售�！边@樣的資源，是布藝生產(chǎn)企業(yè)所不具備的，唯有通過渠道商才能將觸角伸向更廣的層面。
　　
　　北京羽絲蘭夢家居館總經(jīng)理葛可明同時表示：“我們最大的優(yōu)勢就是整合資源，將不同品牌強強聯(lián)合。例如，我將打造一個生態(tài)生活館，將最自然的生態(tài)成品進行組合，例如亞麻、竹纖維等家紡產(chǎn)品，這樣有利于打出更響亮的生態(tài)口號。”顯然，這是一箭三雕的好事，對企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者都有好處。企業(yè)打響了知名度，經(jīng)銷商增加了銷量，而消費者也能更完整地了解到生態(tài)家紡產(chǎn)品的種類。
　　
　　頤佳愛董事長曹鐸馨向記者提出了一個讓生產(chǎn)企業(yè)十分頭疼的問題，那就是結(jié)款。“我們更愿意與貿(mào)易商合作，而非沙發(fā)廠等家具廠家，原因很簡單，就是因為貿(mào)易商結(jié)款快，而家具廠由于業(yè)務(wù)大，通常都是非現(xiàn)金交易，拖款現(xiàn)象較為普遍�！蓖瑯樱�生產(chǎn)企業(yè)熱衷尋找經(jīng)銷商、代理商，也是因為可以迅速結(jié)款，再投入到新產(chǎn)品的開發(fā)中，而自己做終端就意味著要與零售商或商場結(jié)算，拖款情況時有發(fā)生。
　　
　　直營與加盟并舉
　　
　　盡管布藝生產(chǎn)企業(yè)自己建立終端有著諸多的風(fēng)險和麻煩，但是仍然有不少企業(yè)準(zhǔn)備在終端市場一試身手、大展宏圖。金佰利紡織有限公司就是其中之一，該企業(yè)總經(jīng)理魯金州肯定地說：“我們是要自己做終端，但并不意味著要放棄加盟，而是直營與加盟并存�！濒斀鹬荼硎�，建立自己的零售店，并不純粹是因為利潤驅(qū)使，更重要的是他要向其他經(jīng)銷商以及消費者充分展示品牌定位和品牌風(fēng)格，并建立起一套自己的服務(wù)體系�！拔覀円呀�(jīng)與意大利康斯坦丁公司合作，要建立一個集合了布藝、燈飾、地毯等全套軟裝產(chǎn)品的室內(nèi)設(shè)計店，讓消費者進行不同風(fēng)格的‘生活體驗’�！痹谟浾呖磥恚�金佰利是希望以此打響自己的品牌，并給其他經(jīng)銷商樹立起一個示范店，引領(lǐng)未來的終端銷售模式。
　　
　　直營與加盟的并存模式遠(yuǎn)不止如此，在此次中國家紡協(xié)會經(jīng)銷商專業(yè)委員會工作會議上，有經(jīng)銷商提出在淘寶網(wǎng)建立網(wǎng)店，但是發(fā)現(xiàn)銷售情況并不樂觀，看的人多而買的人少，主要原因是對于十年才會換一次的窗簾產(chǎn)品，消費者不熟悉，沒有把握，不可能在看得見摸不著的情況下盲目消費。真北集團董事長陸文龍?zhí)岢觯浩放瓶梢宰鼍�上直營，而線下店鋪由經(jīng)銷商經(jīng)營，這樣線上線下配合，可以滿足現(xiàn)代消費群體既喜歡網(wǎng)上購物；但是又希望親眼驗證所選產(chǎn)品的消費習(xí)慣，讓網(wǎng)上消費更透明，更沒有顧慮。同時，這也有利于生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的利潤分配，使雙方最大程度地實現(xiàn)共贏。