博洋家紡高客單價(jià)頻現(xiàn)

　　 隨著人們的生活水平的提高，消費(fèi)需求、消費(fèi)理念也發(fā)生著重大的變化。
　　
　　9月以來(lái)，博洋家紡寧波各直營(yíng)店——彩虹店、和義大道店、月湖盛園旗艦店和工廠概念店出現(xiàn)了好幾筆十幾萬(wàn)的大單，一單幾萬(wàn)元的現(xiàn)象更是頻頻出現(xiàn)。同時(shí)還發(fā)現(xiàn)婚慶單子在這個(gè)九月顯得特別多，客單價(jià)也大，幾乎都在萬(wàn)元以上。另外博洋家紡的很多外圍加盟商也反應(yīng)近期客單價(jià)提高非�？�。這在告訴我們什么？筆者帶著這個(gè)疑問(wèn)進(jìn)行了探究。
　　
　　品牌形象提升消費(fèi)需求旺
　　
　　從年初開(kāi)始，博洋家紡開(kāi)始推出了終端門店的新形象，并進(jìn)入了終端新形象的全國(guó)性升級(jí)階段。博洋家紡的終端新形象，擁有歐式的店面外觀，西班牙生活式的內(nèi)飾場(chǎng)景布置，加上高雅、時(shí)尚的風(fēng)格產(chǎn)品和全程式的貼心服務(wù)。博洋家紡的終端形象與顧客的品質(zhì)、時(shí)尚的訴求更加地匹配。
　　
　　300平的新彩虹、璀璨登場(chǎng)的600平的總公司工廠概念店、潮流綻現(xiàn)的和義大道旗艦、各地加盟店全新形象的呈現(xiàn)、特別是9月9日，博洋家紡900平米的月湖盛園旗艦店閃耀啟幕，開(kāi)業(yè)第二天就產(chǎn)生了二次換房客戶的單筆8萬(wàn)的大單。
　　
　　為什么現(xiàn)在的消費(fèi)者舍得花這么多的錢來(lái)花在家紡產(chǎn)品上呢？其實(shí)這也不難理解，現(xiàn)在的人們花一萬(wàn)元買一個(gè)包已不在話下，能住上千萬(wàn)的別墅的也大有人在。其實(shí)對(duì)于很多事物的需求是需要引導(dǎo)和讓人感知的。博洋家紡最近視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)的全面完善與提速；各類高端酒會(huì)的舉辦，聚集名流回饋會(huì)員；還有產(chǎn)品品質(zhì)的提升、時(shí)尚品質(zhì)的生活方式的立體呈現(xiàn)，使很多人開(kāi)始對(duì)于博洋家紡品牌趨之若鶩。這個(gè)應(yīng)該是博洋家紡形象升級(jí)后頻現(xiàn)大單的主要原因。

　　把握中高端客戶需求引領(lǐng)生活方式
　　
　　博洋家紡的產(chǎn)品定位是中高端產(chǎn)品，目標(biāo)客戶群是25-45歲，愛(ài)品牌，知品牌懂品牌的成功人士及都市白領(lǐng)。這一人群，首先非常注重品牌、風(fēng)格和服務(wù)。在當(dāng)代的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，消費(fèi)者越來(lái)越追逐品牌這是不言而喻的，對(duì)于風(fēng)格的追求也是時(shí)尚個(gè)性備受推崇的這個(gè)時(shí)代的一大特色，但這些個(gè)性風(fēng)格在當(dāng)下的市場(chǎng)上還不是什么標(biāo)新立異之類，多是與消費(fèi)者的家居時(shí)尚偏好相關(guān)的，民族文化、歐式風(fēng)尚、低碳理念等等。這也是與新的家紡行業(yè)發(fā)展方向相映襯的。博洋家紡正是抓住了目標(biāo)客戶的這方面的需求，生產(chǎn)相應(yīng)的品質(zhì)時(shí)尚的家紡產(chǎn)品。
　　
　　據(jù)了解，婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷售占到門店銷售比重的55%～70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。所以博洋家紡2012年的婚慶產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)和品質(zhì)都進(jìn)行了淋漓盡致發(fā)揮，像今年的春夏季主推款“紅蓋頭”，秋冬主推款“雀之靈”是傳統(tǒng)民俗與歐式時(shí)尚流行設(shè)計(jì)的完美呈現(xiàn)，寓意美好，亮麗高雅。非常符合現(xiàn)代結(jié)婚人群的品位。另外在博洋家紡還加大了婚慶產(chǎn)品的推廣，通過(guò)“愛(ài)在博洋戀上濟(jì)州島”等婚慶推廣活動(dòng)，增加客戶流量，保證老顧客會(huì)員客戶回頭率的同時(shí)還讓更多的新顧客購(gòu)買和向往。喬遷產(chǎn)品更加要求產(chǎn)品的品質(zhì)化，高檔的真絲、羽絨是博洋家紡設(shè)計(jì)研發(fā)的一大優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出的一批明星產(chǎn)品，如尊貴的匈牙利蠶絲被、奢華貴氣的金黃色調(diào)的真絲套件維羅納等非常符合高端客戶的訴求，顧客需求旺盛。為客單價(jià)的提高起到了重大作用。
　　
　　在物質(zhì)生活富足的中高端客戶，他們希望的讓家變得更加美好，讓家變得更加溫馨，女主人把自己對(duì)于生活的品味不僅僅表現(xiàn)在美麗的穿著和配飾上，她們更加關(guān)心家的優(yōu)雅氛圍的創(chuàng)造，特別是一種舒適感。博洋家紡這一季的時(shí)尚、奔放的西班牙生活方式理念也非常符合她們追求。
　　
　　趙雅芝不僅是博洋家紡的形象代言人，更是引導(dǎo)美好生活的代言人，在9月9日，博洋家紡月湖盛園店開(kāi)業(yè)慶典時(shí)說(shuō)：“她是一個(gè)愛(ài)家，愛(ài)生活的人，同時(shí)她也很注重和關(guān)注家居和裝飾。博洋家紡門店的西班牙生活方式的呈現(xiàn)給我家居搭配的靈感。非常喜歡博洋家紡2012秋冬新品，喜歡西班牙的這種風(fēng)情、時(shí)尚的生活方式”。
　　
　　

　　重視多渠道經(jīng)營(yíng)順應(yīng)家紡禮品化消費(fèi)趨勢(shì)
　　
　　雖然，市場(chǎng)需求在不斷增大，消費(fèi)不斷升級(jí)，博洋家紡也以翻番的速度在成長(zhǎng)。但是我們也要看到，家紡行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)正在不斷加劇，很多一直處于增長(zhǎng)期的上市家紡企業(yè)，業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑，這些也帶給博洋家紡很大的警示。
　　
　　家紡屬于季節(jié)性銷售的產(chǎn)品，特別是在節(jié)日期間，很多商家將機(jī)會(huì)瞄準(zhǔn)了禮品市場(chǎng)，步入禮品化路線，進(jìn)而短短幾年間，家紡禮品團(tuán)購(gòu)銷售額已提升到禮品公司銷售額的20%-30%左右。如此大的市場(chǎng)，為家紡禮品化的發(fā)展創(chuàng)造了無(wú)限商機(jī)。
　　
　　禮品團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為另一支不可或缺的渠道。博洋家紡品牌已建設(shè)一支高效的團(tuán)購(gòu)部門，通過(guò)為會(huì)議團(tuán)購(gòu)、福利團(tuán)購(gòu)、定制團(tuán)購(gòu)打造特供禮品，實(shí)現(xiàn)時(shí)間錯(cuò)位營(yíng)銷，把消費(fèi)者的衣柜變成家紡企業(yè)的終端微型倉(cāng)庫(kù)。
　　
　　同時(shí)，博洋家紡利用一切的可能性整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體。加大營(yíng)銷力度，與重點(diǎn)企事業(yè)單位和電信、移動(dòng)、銀行等單位設(shè)立為團(tuán)購(gòu)禮品公關(guān)重點(diǎn)目標(biāo)，建立起進(jìn)行長(zhǎng)久的、有效的合作。隨著銀行采購(gòu)的上收，電信、移動(dòng)也呈現(xiàn)這一趨勢(shì)。這樣的情況下，采購(gòu)的形式都通過(guò)集團(tuán)招標(biāo)方式進(jìn)行，博洋家紡的團(tuán)購(gòu)部門，在這塊上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，一方面與一些大型的禮品公司合作進(jìn)行投標(biāo)，另一方面特別推出特供團(tuán)購(gòu)禮品，在價(jià)格、風(fēng)格、包裝、功能和概念上都突出禮品的需要。我們知道，銀行、移動(dòng)、電信的采購(gòu)禮品很大一部分為積分禮品，針對(duì)積分按價(jià)位段采購(gòu)、低價(jià)類產(chǎn)品需求量較大的特點(diǎn)，博洋家紡?fù)瞥龅奶毓┊a(chǎn)品非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。如，推出的100元以內(nèi)的珊瑚絨被，一方面做足品質(zhì)，另一方面盡可能的降低成本，以薄利多銷的形式進(jìn)行銷售。在與電信的一次合作中，就有15萬(wàn)條的銷量，受眾面之大，積分禮品客戶又的消費(fèi)能力較強(qiáng)的客戶，對(duì)于博洋品牌及產(chǎn)品的推廣具有非常積極的作用。同時(shí)博洋家紡還進(jìn)行禮品的套件組合形式推廣，在提高量的同時(shí)還增加了銷售利潤(rùn)。

　　博洋家紡?fù)ㄟ^(guò)多渠道的品牌經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)需求不斷提升的環(huán)境下，通過(guò)把握消費(fèi)需求、提升品牌形象、引導(dǎo)生活方式實(shí)現(xiàn)著家紡企業(yè)的不斷跨越，博洋家紡正行進(jìn)在行業(yè)第一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的道路上。