劉曉亮:高毛利門(mén)店精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)班

第三單元：店長(zhǎng)如何做好貨品組合與庫(kù)存控制？

問(wèn)題背景：不少店長(zhǎng)對(duì)庫(kù)存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門(mén)店賣(mài)多少貨是個(gè)數(shù)字概念。應(yīng)是針對(duì)不同目標(biāo)顧客的需求，提供不同品類(lèi)的庫(kù)存數(shù)量。庫(kù)存是有成本的，庫(kù)存也是可以賺錢(qián)的，“庫(kù)存管理”對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，是僅次于“銷(xiāo)售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：

一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理？

1、明白零售經(jīng)營(yíng)的核心是貨品

2、“賣(mài)多少、賣(mài)什么和怎么賣(mài)”這是個(gè)貨品組合問(wèn)題

－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的關(guān)系

3、怎么賣(mài)的命題包含兩層意思：一是用什么價(jià)格賣(mài)；二是如何促銷(xiāo)

二、如何做好庫(kù)存控制與有效訂貨管理？　　

1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)

2、缺品通常會(huì)給門(mén)店帶來(lái)高達(dá)12%的銷(xiāo)售損失

3、特別是暢銷(xiāo)商品的缺貨，銷(xiāo)售的提升輕而易舉

4、滯銷(xiāo)品對(duì)于門(mén)店資源的消耗，也會(huì)增加門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本

5、實(shí)現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力才有保障

三、高水平的店長(zhǎng)有很強(qiáng)的存貨能力，如何做到？

1、對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的充分了解

2、有解決存活的方案，消化貨品

3、有方法使資金占用額下降，利息下降

4、做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生

● 案例分析：廣東某家居照明專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色，科學(xué)訂貨，快速提升銷(xiāo)量，超越商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第四單元：店長(zhǎng)如何提升每次促銷(xiāo)活動(dòng)的效益？

問(wèn)題背景：對(duì)于門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商老板疲了、門(mén)店店員疲了、消費(fèi)者疲了；怎么辦？我們促銷(xiāo)動(dòng)機(jī)定位是什么？我們每一次的促銷(xiāo)都有效嗎？我們的促銷(xiāo)活動(dòng)虧錢(qián)了嗎？我們的促銷(xiāo)商品是否帶動(dòng)本品類(lèi)或其他品類(lèi)的銷(xiāo)售？如何做好門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新？解決方案如下：

一、新形勢(shì)下，促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升

1、新形勢(shì)下，促銷(xiāo)與利潤(rùn)平衡的困惑

－促銷(xiāo)三境界：三流促銷(xiāo)派傳單、二流促銷(xiāo)搞創(chuàng)新、一流促銷(xiāo)精準(zhǔn)化

－促銷(xiāo)功能日減，你的門(mén)店促銷(xiāo)方式老化了嗎？

2、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)操作五步驟：

－如何進(jìn)行促銷(xiāo)的有效監(jiān)控？

－門(mén)店促銷(xiāo)商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷(xiāo)結(jié)果該怎樣分析？

－衡量促銷(xiāo)效率的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系是什么？

3、如何做促銷(xiāo)創(chuàng)新？

－10種促銷(xiāo)創(chuàng)新思維的培養(yǎng)

－26種促銷(xiāo)方法利弊分析

二、“精準(zhǔn)化促銷(xiāo)”五種聚焦方法

1、“精準(zhǔn)化促銷(xiāo)”的理解

2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類(lèi)聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦，如何操作？

三、在促銷(xiāo)活動(dòng)中，如何維護(hù)品牌價(jià)格體系的管理？

1、在競(jìng)爭(zhēng)商圈內(nèi)做促銷(xiāo)活動(dòng)，如何科學(xué)維護(hù)品牌的價(jià)格體系？

－門(mén)店的價(jià)格體系是門(mén)店利潤(rùn)的基本保障

－商品是敏感而有價(jià)格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律

2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價(jià)呢？

－不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色與使命

－有樹(shù)立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對(duì)手的、有賺利潤(rùn)的

● 案例分析：河南××電器連鎖門(mén)店運(yùn)用客戶(hù)分類(lèi)聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷(xiāo)，有效提升50%促銷(xiāo)效益。

第五單元：店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與決策？

問(wèn)題背景：我們不要求店長(zhǎng)會(huì)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表，但他們必須看懂財(cái)務(wù)報(bào)表。通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)全局觀，強(qiáng)化費(fèi)用支出意識(shí)，強(qiáng)化成本控制意識(shí)，強(qiáng)化毛利額意識(shí)，強(qiáng)化門(mén)店利潤(rùn)最大化意識(shí)。解決方案如下：

一、數(shù)據(jù)分析的6個(gè)作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動(dòng)？

1、課堂現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：門(mén)店有多少可量化的數(shù)據(jù)

2、“沒(méi)有數(shù)據(jù)不開(kāi)口，沒(méi)有流程不動(dòng)手”

二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門(mén)店經(jīng)營(yíng)分析？

1、門(mén)店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng)

2、運(yùn)動(dòng)服飾專(zhuān)賣(mài)店數(shù)據(jù)分析二則

三、店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表？

1、不要被財(cái)務(wù)報(bào)表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤(rùn)”轉(zhuǎn)

2、如何讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表：銷(xiāo)售表、費(fèi)用表、毛利表

3、非財(cái)務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn)

四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理？

1、把門(mén)店的經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo)，科學(xué)地分解到每月、每周、每天

2、分解到每個(gè)品類(lèi)、小類(lèi)、甚至每個(gè)單品

3、使得每天每人都有目標(biāo)、壓力，同時(shí)也有動(dòng)力，如何做到呢？

● 案例分析：廣州某建材市場(chǎng)A衛(wèi)浴品牌專(zhuān)賣(mài)店一周《客戶(hù)進(jìn)店銷(xiāo)售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷(xiāo)售對(duì)策的形成。