劉曉亮:經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升

第五單元：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商終端管理，快速提升銷(xiāo)量？
一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的日常管理
1、日常拜訪(fǎng)的原則
2、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的六大任務(wù)
銷(xiāo)售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶(hù)/下線(xiàn)拜訪(fǎng)/信息收集/客情關(guān)系
3、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作－七看八問(wèn)九動(dòng)手
4、KA/大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商組織對(duì)接管理法
5、不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商快速提升店面業(yè)績(jī)？
第1招：品牌推廣——如何解決門(mén)店客流量不足的問(wèn)題？
一、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌要過(guò)“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹(shù)品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門(mén)店客流量少，怎么辦？
1、 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)門(mén)店選址十大策略
2、 目標(biāo)客戶(hù)分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷(xiāo)組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶(hù)？
1、從目標(biāo)客戶(hù)需求出發(fā)
2、制定分銷(xiāo)組合工具:決策樹(shù)
3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)
四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
1、 閃亮的門(mén)店形象很重要
2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣
4、 一線(xiàn)市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷(xiāo)模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
五、新形勢(shì)下促銷(xiāo)功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷(xiāo)與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？
1、認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)兩難現(xiàn)狀：不促銷(xiāo)就沒(méi)品牌，促銷(xiāo)了也沒(méi)銷(xiāo)量，怎么辦？
2、區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)不積極、不配合的五個(gè)方法
3、如何成功策劃一次單店促銷(xiāo)活動(dòng)：五步曲操作？
4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
5、26種終端促銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)
6、促銷(xiāo)ROI分析
案例分析：廣州××品牌家具專(zhuān)賣(mài)店主動(dòng)“走出去”利用多極銷(xiāo)售模式，年銷(xiāo)量超過(guò)1個(gè)億
第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂(lè)意在門(mén)店多停留？
一、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、專(zhuān)賣(mài)店門(mén)店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化
3、情景點(diǎn)評(píng)二例
二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線(xiàn)與習(xí)慣陳列
2、商圈目標(biāo)客戶(hù)與產(chǎn)品組合策略
3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門(mén)店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
三、門(mén)店節(jié)日化氛圍營(yíng)造
1、終端賣(mài)場(chǎng)的1234策略
2、門(mén)店風(fēng)水與聲光色揭秘
小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門(mén)店氛圍的方法有哪些？
第3招：銷(xiāo)售技能——如何快速提升“臨門(mén)一腳”功夫？
1、實(shí)戰(zhàn)門(mén)店銷(xiāo)售五種促成策略與運(yùn)用：
費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇?shù)N售法
2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話(huà)術(shù)
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門(mén)店銷(xiāo)售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》
第4招：售后服務(wù)——如何樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹(shù)” 理念？
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
2、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值
二、提升售后顧客滿(mǎn)意度的十個(gè)方法
1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為滿(mǎn)意度加分？哪些行為在為滿(mǎn)意度減分？
三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人
四、電話(huà)、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)
第5招：顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶(hù)關(guān)系管理？
一、會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門(mén)店會(huì)員制管理的五大瓶頸
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、客戶(hù)辦了VIP卡不來(lái)門(mén)店消費(fèi)，怎么辦？
2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃
五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
案例分析：xx皮鞋專(zhuān)賣(mài)店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷(xiāo)量是同行門(mén)店的2倍