劉曉亮:經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

【主辦單位】集德能咨詢
【培訓(xùn)時間】2013年9月27-28日 廣州    2013年10月26-27日  深圳   2013年11月16-17日 上海
2013年11月30-12月1日  廣州  2013年12月21-22日 上海   2013年12月28-29日 深圳
2014年1月15-16日  廣州 
【課程投資】4800元/兩天*買一贈一,不再打折”，單獨一人收費3500元。（含教材費、稅費、午餐、上下午茶點）
【課程對象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具
【報名電話】020-82525023  18676889350  肖先生     【咨詢QQ】2355863243
【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！

【課程背景】
傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時代，經(jīng)銷商門店經(jīng)營成本越來越高，傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤，經(jīng)銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，是銷售渠道的中堅力量，其所掌握的市場信息量不可忽視。然而，經(jīng)銷商作為一個獨立而又緊密聯(lián)系廠家的個體，廠家要全面有效的"管理"他們并非易事，面對以下7大難題，如何快速幫助經(jīng)銷商突破經(jīng)營瓶頸，使門店持續(xù)贏利？這也深深困擾著許多區(qū)域經(jīng)理:
◆經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？
◆經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司品牌，怎么辦？
◆如何有效管理和控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不聽話，怎么辦？
◆銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？
◆企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡，怎么辦？
◆銷售人員終端拜訪的效率低，怎么辦？
◆銷售人員不懂從何下手輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，怎么辦？
針對以上問題，中國經(jīng)銷商管理領(lǐng)域著名實戰(zhàn)專家劉曉亮老師首次公開電商時代傳統(tǒng)經(jīng)銷商持續(xù)贏利的7大秘訣！本課程聚焦“經(jīng)銷商管理20個案例，36個實用落地工具”從對經(jīng)銷商的維護、發(fā)展到線上線下渠道控制方法，幫助您系統(tǒng)全面了解對傳統(tǒng)經(jīng)銷商管理的策略與方法，同時運用系統(tǒng)性的思維方式，快速有效地幫助經(jīng)銷商全面提升產(chǎn)品銷售業(yè)績！

【培訓(xùn)收益】
1、快速掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細化的方法和工具。
2、提升與經(jīng)銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網(wǎng)商城與電商渠道的平衡策略。
4、做好渠道中不合格經(jīng)銷商的調(diào)整技巧，評估和優(yōu)化。
5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細化管理績效。
6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

【課程大綱】
第一單元：如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃？
一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律：
1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道規(guī)劃與設(shè)計的具體運用：
1、渠道規(guī)劃的五部曲
2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
3、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時代，我們選擇經(jīng)銷商的標準是什么？
三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù)，如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)？
1、O2O時代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店？
2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”？
3、如何運作線上線下渠道與價格體系？
四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃？
1、認識營銷計劃的重要性：
－什么是營銷計劃？
－區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果
－如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？
2、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
－點評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》
－作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
●案例分析：加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處，是如何規(guī)劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端？

第二單元：如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制？
一、經(jīng)銷商管理的３大目的
二、經(jīng)銷商管理中的７個難點:
1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
2、區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、經(jīng)銷商為何不賺錢？
4、經(jīng)銷商低價/網(wǎng)上傾銷？
5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源？
三、渠道沖突五大問題與對策：
1、銷售政策管理問題，怎么辦？
2、價格體系混亂問題，怎么辦？
3、返利政策實施問題，怎么辦？
4、績效指標考核問題，怎么辦？
5、網(wǎng)上銷售亂價問題，怎么辦？
四、掌控經(jīng)銷商的七大策略：
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么？
●案例分析：深圳著名××手機如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”？

第三單元：如何做好經(jīng)銷商評估與渠道優(yōu)化？
一、如何評估你的區(qū)域市場？
1、五類市場需要優(yōu)化
2、運用好波士頓矩陣分析市場
3、經(jīng)銷商績效評估的問題及五大方法
－經(jīng)銷商太多沖突管理耗費大量精力
－經(jīng)銷商評價體系缺乏
－執(zhí)行不到位
二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商？
1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
2、更換經(jīng)銷商的5個準備
3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？
1、跳過你，只找老板的，怎么辦？
2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？
●案例分析：著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績效評估關(guān)鍵指標，嚴格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。