家紡電商的未來發(fā)展淺析

傳統(tǒng)渠道，如人員銷售、代理渠道、店面等，往往是在渠道里全部完成銷售過程，所以我們叫“銷售渠道”，但是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)渠道有本質(zhì)的不同，它既有傳統(tǒng)渠道的銷售功能，也是媒體、客戶溝通渠道。
　　
　　網(wǎng)絡作為成交渠道，作為推廣渠道，作為客戶引導和培育渠道，還可以作為客戶維護和重復購買渠道。而且，網(wǎng)絡只有與傳統(tǒng)渠道、與電子渠道有效配合，才能創(chuàng)造最大的效益。
　　
　　線上引流給傳統(tǒng)渠道提供新的客戶
　　
　　有些客戶可能在網(wǎng)絡上比較了解產(chǎn)品，但還是喜歡通過傳統(tǒng)渠道交易，很多大宗商品，網(wǎng)絡購買的方式存在風險，線上查看，線下購買是他們樂于成交的方式�，F(xiàn)在阿里的動作頻頻，從前段時間的杭州線上線下的合作即可看出。傳統(tǒng)渠道雖然現(xiàn)階段遭遇瓶頸，但是不能夠被取代，未來的發(fā)展方式只能是二者結合的方式，將會更注重消費者的體驗。其電子商務的最主要意義就是通過網(wǎng)絡推廣，增加新的客戶。
　　
　　網(wǎng)絡銷售渠道只能低價？
　　
　　從這個意思上講，網(wǎng)絡也跟銷售人員和店面一樣，客戶可以通過網(wǎng)站了解產(chǎn)品、價格，參加促銷活動，然后達成交易，在網(wǎng)上付款。但是由于省掉了人力和店面租金，交易成本大大降低。但另一方面，如果銷售流程全部是通過網(wǎng)絡完成，客戶的體驗和產(chǎn)品的可信度也會大大降低，這也是為什么人們總是認為網(wǎng)絡只能賣低價產(chǎn)品，賣不了高價產(chǎn)品的原因。
　　
　　對于高價產(chǎn)品、奢侈品和個性化定制的產(chǎn)品，僅僅靠網(wǎng)絡渠道成交是不夠的，還必須配合更加個性化的互動渠道，如電話客服、直郵、短信，甚至實體店的參與到成交過程。
　　
　　電商可作為客戶維護和重復購買的渠道
　　
　　銷售人員憑借個人關系，店面憑借地理位置，自然會有很高的客戶黏性和回頭客。但是網(wǎng)絡渠道與傳統(tǒng)渠道有本質(zhì)的不同：“網(wǎng)店之間的距離只有一個鼠標點擊的距離”，客戶的自然回頭率很低�？啃驴蛻舻囊淮涡凿N售就賺錢，這個時代已經(jīng)過去，客戶關系維護和重復銷售是電子商務盈利的基礎。
　　
　　很多知名的電子商務公司的重復購買，其實是靠低價和增加產(chǎn)品在支撐。對于傳統(tǒng)企業(yè)，除非你的目的是找風投，做投機，否則靠犧牲利潤來實現(xiàn)重購的模式，資金鏈斷裂是遲早的事情。
　　
　　網(wǎng)絡的互動性、即時性、多樣性，使其成為客戶聯(lián)系的成本最低、效率最高的渠道。如電子郵件、博客、MSN、論壇、視頻、SNS都可以成為提高客戶黏性的有力工具，但是遺憾的是，絕大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)僅僅把網(wǎng)絡營銷應用在前端的推廣和新客戶的開發(fā)上，而不會使用這些工具來維護客戶關系，實現(xiàn)低成本的重購。
　　
　　當然，對于高附加值的產(chǎn)品，如高檔化妝品、服裝等，僅僅靠一般的搜索引擎營銷、電子郵件群發(fā)等，不可能有效地提高客戶的重復購買，還是要與其他傳統(tǒng)渠道配合，如線下的活動、電話營銷、目錄等。
　　
　　在傳統(tǒng)渠道上做乘法清庫存
　　
　　開發(fā)網(wǎng)絡銷售，不是在傳統(tǒng)渠道上做加法，而是做乘法。
　　
　　你可以僅僅利用網(wǎng)絡作為新的推廣渠道、成交渠道，或者重購渠道。但是不要忘了，不要孤立地開展網(wǎng)絡銷售，一定要與你已經(jīng)成熟的渠道結合，并巧妙地利用直復營銷的渠道，如電話、直郵、電郵和數(shù)據(jù)庫營銷等將電子商務的商業(yè)價值最大化。
　　
　　如果你的觀念是在傳統(tǒng)渠道商做加法，那么解決傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡渠道沖突的辦法就是品牌區(qū)分，價格區(qū)分，加強渠道監(jiān)管，比如羅萊和李寧。但是你也可以做乘法，就是利用電子商務滲透到各個銷售渠道中，不同渠道發(fā)揮不同的作用。
　　
　　你可能認為，可能個別的客戶覺得太麻煩不購買，丟失了訂單，還增加了配送成本，但是這家公司在存貨和壓貨節(jié)省的成本遠遠小于增加的配送成本和減少的個別訂單，而且還完全解決了渠道沖突問題。網(wǎng)絡不是與傳統(tǒng)渠道對立的銷售渠道，而是與各種渠道相互配合，相互支持的。從這個意思上講，傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡渠道的沖突自然可以解決。
　　
　　多渠道的和諧銷售是必然方向
　　
　　基于數(shù)據(jù)庫營銷的會員制銷售模式，是解決渠道沖突的根本策略，當然很多企業(yè)還沒有能力實現(xiàn)這種大跨度的渠道轉型，這是另外一個問題。但是電子商務發(fā)展的方向一定是多渠道的和諧銷售。
　　
　　當傳統(tǒng)企業(yè)往純網(wǎng)絡銷售渠道轉移的時候，我們發(fā)現(xiàn)很多聰明的電子商務公司卻在跟傳統(tǒng)渠道對接，如淘寶的線下店，靠電子商務和直復營銷起家的戴爾電腦也開始在國美和蘇寧銷售，麥考林和DHC等很多公司也開設了線下的體驗店。
　　
　　傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡銷售，沒有必要再走“建商城，做推廣”的彎路，而是與傳統(tǒng)渠道結合建立一個多渠道的零售模式，在這樣的思路下，低價、虧損、渠道沖突等的問題自然會迎刃而解。