市場營銷：發(fā)現(xiàn)、保留和培育顧客的藝術(shù)

　　
　　醫(yī)藥保健品個性化營銷的六大原則可概括為：
　　
　　一、獨特賣點。
　　
　　要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。如腦白金除了產(chǎn)品獨特的復(fù)合包裝外，大膽的把送禮作為主導(dǎo)宣傳口號，從而與其它產(chǎn)品形成利益區(qū)隔，突出了產(chǎn)品，把它作為送禮的首選。
　　
　　二、體驗營銷。
　　
　　通過消費者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗與感受，讓人從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開，如一些治療儀、降壓儀等醫(yī)療器械在市場推廣中就是采用此法。由于滿足了個性化的需求，建立起了雙方的溝通互動，使產(chǎn)品的功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。如氣血循環(huán)機，通過免費試用體驗，使消費者感受到了產(chǎn)品的利益所在。
　　
　　三、促銷創(chuàng)新。
　　前幾年，××堂復(fù)合成人維生素在杭州舉辦了“舊瓶換新品”活動，消費者只要憑復(fù)合維生素空瓶另加10元錢，就可換購一瓶價值39.3元的××堂成人維生素，由于以往都是同一種品牌實行以舊換新，現(xiàn)在則不論你是什么牌子的，只要付10元，××堂品牌就屬于你。為了宣傳造勢，廠家在宣傳中打出了“你手里的維生素可以更換了”的訴求。據(jù)悉，當天的一萬多瓶換購產(chǎn)品被一搶而空，原先準備的根本不夠用，只能再緊急調(diào)撥。
　　
　　四、重新確定目標。
　　
　　這也是品牌再定位的方法之一。當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕�，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。如南京×8公司的××口服液，起先定位在潤腸，廠家也為此投入了大量宣傳，可市場就是起不來。于是，及時轉(zhuǎn)換定位，把它確立在“增肥”的宣傳訴求上，于是瘦弱的族群無論是先天引起還是疾病引起，都已有了新的滿足需求的針對性產(chǎn)品。
　　
　　五、服務(wù)營銷。
　　
　　一些醫(yī)藥保健品通過服務(wù)訂制的市場契機，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務(wù)來挽留老顧客，吸引新顧客，它們拜靈活的制造能力與電腦資料庫之賜，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨一無二的產(chǎn)品。
　　
　　六、差異化訴求。
　　
　　考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。如紅桃K和血爾，一個強調(diào)補血特快，一個強調(diào)補血持久，而女人緣美容膠囊則是另辟蹊徑，來個“補血紅了臉，還有色斑怎么辦？”把功能訴求內(nèi)涵解釋得更有底蘊。
　　
　　現(xiàn)在，醫(yī)藥保健品企業(yè)面臨著前所未有的市場競爭。為了生存，企業(yè)通常從產(chǎn)品和推銷觀念轉(zhuǎn)變成顧客和營銷觀念，以贏得顧客并且取得比競爭對手更好的績效。在當今市場上取勝的企業(yè)已經(jīng)熟練于制定和實施制造顧客的戰(zhàn)略，而不僅僅是制造產(chǎn)品的戰(zhàn)略。如今，企業(yè)的焦點正在轉(zhuǎn)向顧客關(guān)系營銷。通過培育和挖掘目標消費群中現(xiàn)實或潛在的個性化需求來不斷打造企業(yè)產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢和核心競爭力。科特勒教授認為，市場營銷是發(fā)現(xiàn)、保留和培育顧客的科學和藝術(shù)，真的是十分精辟。
　　
　　未來的市場，需要一個敏銳地捕捉此信息的眼睛，更要有一種能夠有獨到的觀點去引導(dǎo)和創(chuàng)造的思想，培育市場不僅是政府要加以引導(dǎo)的，市場按規(guī)律形成的，而且更是人們通過運用規(guī)律去引導(dǎo)和創(chuàng)造的，發(fā)現(xiàn)市場只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn)，善于引導(dǎo)和培育新的市場才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實的經(jīng)濟增長點和增值鏈的最終途徑。