虛擬運營商該如何精耕細作

　　虛擬運營商在資費并不優(yōu)惠的狀態(tài)下，該如何進行創(chuàng)新來贏得用戶青睞值得我們探討和研究。根據(jù)相關(guān)研究機構(gòu)對虛擬運營商的分析，最多用戶愿意使用電子商務(wù)類的虛擬運營商（占53.73%），而終端銷售和互聯(lián)網(wǎng)類的虛擬運營商緊跟其后（分別占40.74%和38.06%）。在此，賽立信通信研究部就電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、終端銷售、行業(yè)應(yīng)用4類虛擬運營商該如何挖掘細分用戶需求，保有原有企業(yè)特色、結(jié)合業(yè)務(wù)創(chuàng)新、應(yīng)用創(chuàng)新和增值服務(wù)運用發(fā)展通信行業(yè)進行探討。

　　電子商務(wù)企業(yè)代表：京東

　　電子商務(wù)企業(yè)擁有比較大規(guī)模的用戶群體，具有較強的用戶粘性。發(fā)展購物贈送通信資費，如京東“211”特權(quán)，銀牌及以上會員購物金額每滿2元，贈送1分鐘國內(nèi)語音+1M國內(nèi)流量的免費通信特權(quán)，充分利用網(wǎng)購行為習慣引導消費者嘗試自家虛擬運營資費。但除了購物贈送資費流量外，電子商務(wù)類虛擬運營商應(yīng)針對網(wǎng)購達人普遍喜愛的生活和購物便捷的特點，充分運用自有互聯(lián)網(wǎng)平臺提供更多創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如開發(fā)虛擬資費用戶免流量，運用京東APP購物平臺提供虛擬移動智能家具布置方案、互聯(lián)生活（音樂、電子書、游戲、社交）不限流量使用；或運用自有物流的特別優(yōu)勢，新推虛擬移動用戶免運費、享受優(yōu)先售后服務(wù)、虛擬移動用戶購買家電延長售后服務(wù)年限，使用一定的虛擬移動通信資費贈送免費上門清潔或維修等服務(wù)。這樣一來，若一個消費者在京東購物500元左右，將獲得500分鐘國內(nèi)語言+500M國內(nèi)流量，還可以通過京東開發(fā)的APP平臺得知最新促銷信息/看電子書/聽音樂，并獲得優(yōu)秀的售后服務(wù)。這樣既可以發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢，加速貨物出售，又可以以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拉動虛擬移動用戶入網(wǎng)。

　　互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè)代表：阿里萬網(wǎng)、百度

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與電子商務(wù)相比具有更多元化的業(yè)務(wù)可以創(chuàng)新，如阿里萬網(wǎng)，其平臺、金融和數(shù)據(jù)三大業(yè)務(wù)包括淘寶、一淘、天貓、聚劃算、阿里國際業(yè)務(wù)、阿里小企業(yè)、阿里云、金融理財、小企貸款等。當前其面向消費者推出了虛擬移動優(yōu)惠主要以懶人計費的方式，把語音和短信統(tǒng)一折算為流量，和流量統(tǒng)一結(jié)算，階梯打折，用得越多越便宜。且將可能推wifi免費通話，一旦成功，這可成為其最大的優(yōu)勢。鑒于用戶細分的角度，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)除了虛擬移動資費優(yōu)惠外，更應(yīng)該針對網(wǎng)購達人心理，創(chuàng)新B2C、C2C和物流售后服務(wù)方案。根據(jù)數(shù)據(jù)庫分析，挖掘用戶消費行為，結(jié)合用戶消費心理和虛擬移動聯(lián)系方式，推薦購物生活、娛樂、理財?shù)雀鞣矫娴拇钆滟徫锝ㄗh。如，喜歡追求利益貨比三家的用戶，利用網(wǎng)店與實體店，本地與全球購的對比，實行虛擬運營用戶不同的購物積分、會員等級和物流優(yōu)惠待遇。而追求個性表現(xiàn)自我的用戶，則重點利用虛擬運營聯(lián)系方式為消費者提供極為豐富個性搭配與眾不同的產(chǎn)品資訊。賽立信通信研究部認為，虛擬運營通信對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，更多的是作為與消費者聯(lián)系、宣傳和提供服務(wù)的渠道，因此，創(chuàng)新產(chǎn)品銷售模式、完善物流配送和售后保障才是關(guān)鍵。

　　終端銷售類企業(yè)代表： 蘇寧、國美、天音通信、話機世界、愛施德、迪信通

　　而終端銷售類的虛擬運營商，如蘇寧和國美，其既擁有線上平臺，也擁有線下平臺，能為消費者提供優(yōu)質(zhì)的線下實物體驗和上門售后服務(wù)。從蘇寧170放號開始，蘇寧啟動170充值返券的交叉補貼，170號合約機政策，取消了基礎(chǔ)運營商普遍需要預(yù)存款的門檻，且給予一定的話費補貼，此外，終端銷售類虛擬運營商還可以結(jié)合數(shù)碼達人頻繁更新數(shù)碼產(chǎn)品的消費心理，為其虛擬運營用戶推以舊數(shù)碼產(chǎn)品購物積分兌換流量/語音，或虛擬資費積分優(yōu)惠兌換新數(shù)碼裝置。另外，虛擬號碼與數(shù)碼產(chǎn)品捆綁銷售，補貼話費的模式，對于家電賣場類的虛擬運營商在業(yè)務(wù)起步之初，可以充分利用自身資源，打通行業(yè)資源壁壘。

　　行業(yè)應(yīng)用類企業(yè)代表： 蘇州蝸牛、北緯通信、樂語通訊、分享在線、華翔聯(lián)信

　　行業(yè)應(yīng)用類的虛擬運營商分為兩大類別，分別是面向個人應(yīng)用和企業(yè)應(yīng)用。均以提供軟件和廣告?zhèn)鞑�為主。主要面向個人應(yīng)用的虛擬運營商以提供軟件服務(wù)為主，如定位于手游虛擬運營商的蝸牛移動和定位于移動健康領(lǐng)域的樂語通訊“妙”品牌。當中精準的客戶定位及細分可以根據(jù)用戶的愛好，細分為運動愛好者，文藝愛好者，旅行愛好者，居家者等，運用自有虛擬運營平臺分別提供體育新聞、旅游、游戲、健康服務(wù)等，實現(xiàn)差異化競爭。如蝸牛移動推出語音免費卡，主打“免流量”概念，為手游用戶提供免費流量下載、暢玩不同主題與類型的手機游戲。另外，賽立信通信研究部認為還可以結(jié)合免商店和虛擬移動用戶ARPU值，進行用戶分析，根據(jù)不同消費類型用戶創(chuàng)建粉絲玩友組合游戲群平臺、針對性設(shè)計虛擬用戶游戲套餐，推積分兌換抽獎活動，創(chuàng)新手游設(shè)備，開發(fā)手機游戲安全監(jiān)控軟件等。開發(fā)自有特色軟件應(yīng)用，結(jié)合虛擬移動用戶消費類型進行平臺宣傳和軟件體驗，對于行業(yè)應(yīng)用類虛擬運營商充分使用虛擬移動用戶數(shù)據(jù)信息應(yīng)用到軟件開發(fā)和推廣產(chǎn)生的盈利十分有利。

　　綜上所述，在三大基礎(chǔ)運營商提供網(wǎng)絡(luò)和資費的限制下，虛擬運營商進軍通信行業(yè)的意義不應(yīng)僅在于開拓通信市場，限于語音通話/數(shù)據(jù)流量/短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)帶來收入，而更多應(yīng)從堅持自身產(chǎn)業(yè)特色的前提下，挖掘細分用戶需求，完善平臺服務(wù)、優(yōu)化渠道服務(wù)、創(chuàng)新主流產(chǎn)品/軟件和增值應(yīng)用，結(jié)合移動通信服務(wù)整合企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，提升品牌價值，才能爭取將自身手上的客戶轉(zhuǎn)變成自己電信領(lǐng)域的用戶，實現(xiàn)多元化發(fā)展！