家紡企業(yè)如何抓住B2B電商紅利期

　　百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、超市等實(shí)體店多年來(lái)一直是家紡產(chǎn)品銷(xiāo)售的主渠道，但隨著銷(xiāo)售業(yè)態(tài)的變化以及銷(xiāo)售成本的不斷增加，家紡產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售增長(zhǎng)已明顯放緩。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展給家紡產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)了新出路，其網(wǎng)上銷(xiāo)售勢(shì)頭猛增，家紡行業(yè)、家紡展會(huì)都面臨新形勢(shì)下渠道再造的問(wèn)題。記者在展會(huì)上采訪了幾位家紡企業(yè)展商，他們認(rèn)為，發(fā)展線上銷(xiāo)售是大勢(shì)所趨，但線上渠道并不能夠取代傳統(tǒng)渠道，線上線下的融合才是根本出路。在2013年的“雙11”銷(xiāo)售排行榜中，羅萊家紡和富安娜家紡雙雙進(jìn)入前十名，成為這次電商促銷(xiāo)大戰(zhàn)中的大贏家。

　　其中，羅萊家紡11月11日一天的銷(xiāo)售額達(dá)到1.55億元，在家紡行業(yè)中依舊排名第一，與2012年相比，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)50%。富安娜當(dāng)日的網(wǎng)銷(xiāo)量也達(dá)到1.16億元，同比增長(zhǎng)了70%。夢(mèng)潔家紡“雙11”當(dāng)天也收獲了5000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，同比增長(zhǎng)近40%。然而，家紡產(chǎn)品在線下主渠道的銷(xiāo)售卻增長(zhǎng)乏力。據(jù)悉，羅萊家紡2013年線下實(shí)體店的銷(xiāo)售出現(xiàn)下滑，下降幅度達(dá)兩位數(shù)。由于目前羅萊家紡將近90%的銷(xiāo)售額依然來(lái)自線下實(shí)體，因此2013年公司整體銷(xiāo)售不佳。本屆中針會(huì)，羅萊家紡也未參展。對(duì)于線下的不景氣，一些家紡企業(yè)表示，是受宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、國(guó)內(nèi)需求不足所致。對(duì)于家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前一方面要根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行線下渠道的轉(zhuǎn)型，同時(shí)，還要思考線上該怎么做，如何引入全渠道概念，實(shí)現(xiàn)線上線下的融合。

　　目前，線下渠道依然是家紡企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源。實(shí)際上，品牌平時(shí)線上銷(xiāo)售并不賺錢(qián)，只有“雙11”這樣的大型活動(dòng)帶來(lái)巨大銷(xiāo)量時(shí)才能實(shí)現(xiàn)贏利。比如羅萊家紡，線上銷(xiāo)售的品牌是lovo，和其線下實(shí)體店里銷(xiāo)售的并不是同一個(gè)品牌。相對(duì)而言，lovo的檔次要低一些，價(jià)格也低。同樣，富安娜也針對(duì)線上推廣開(kāi)發(fā)了一個(gè)獨(dú)立品牌“圣之花”，而線上銷(xiāo)售基本上是由價(jià)格驅(qū)動(dòng)的，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要求價(jià)格低。提高線上銷(xiāo)售比例是未來(lái)的趨勢(shì)，但網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售目前的成本并不低，廣告推廣成本越來(lái)越高，如果沒(méi)有足夠的銷(xiāo)量支撐很難贏利。

　　一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，目前，網(wǎng)上的引流成本平均已達(dá)80元/人，比當(dāng)初至少增長(zhǎng)了10倍。據(jù)了解，目前只有20%的家紡企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)線上銷(xiāo)售贏利。在中針會(huì)上記者了解到，家紡企業(yè)在網(wǎng)上自己的旗艦店里達(dá)成的交易量并不多，主要的成交來(lái)自天貓或淘寶之類(lèi)的電商平臺(tái)，而在這些電商平臺(tái)上，就算付出了高昂的引流成本，最終也只不過(guò)是為這些電商平臺(tái)做嫁衣而已。“你引來(lái)的客流不是你的，而是淘寶和天貓的�！币晃徽股陶f(shuō)，與此同時(shí)，參與電商平臺(tái)大規(guī)模促銷(xiāo)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)也不可小視。

　　此外，家紡線下實(shí)體店除了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售帶來(lái)的挑戰(zhàn)和擠壓外，面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)壓力是，房租價(jià)格、人工費(fèi)用、原材料成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越低，導(dǎo)致很多家紡企業(yè)不得不放緩開(kāi)店的步伐甚至關(guān)店。而O2O、B2B是否可行？有參展企業(yè)表示，他們既在研究也在觀望。因?yàn)�，盡管傳統(tǒng)的線下渠道發(fā)展面臨較大壓力，但線上線下融合對(duì)企業(yè)的信息系統(tǒng)管理等很多方面的要求都很高，需花大力氣學(xué)習(xí)和調(diào)整。畢竟，線下和線上是兩個(gè)互補(bǔ)銜接的渠道，誰(shuí)也不能取代誰(shuí)。合理地定位、規(guī)劃和分隔線上線下產(chǎn)品，并針對(duì)兩個(gè)渠道推出不同的產(chǎn)品、風(fēng)格和價(jià)格策略，是能夠?qū)�兩個(gè)渠道互補(bǔ)發(fā)展、協(xié)同共贏的最好出路。

　　對(duì)于參展企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年的中針會(huì)都是品牌集中亮相，展示各自產(chǎn)品實(shí)力與品牌魅力的重要舞臺(tái)。而對(duì)于中針會(huì)來(lái)說(shuō)，90多屆的展會(huì)積累，既是行業(yè)對(duì)展會(huì)的認(rèn)可與支持，同時(shí)也是展會(huì)商貿(mào)價(jià)值的重要體現(xiàn)。每到展會(huì)開(kāi)展時(shí)，都會(huì)有大量來(lái)自五湖四海的業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士聚集于此，尋找著、品味著、交流著一切最鮮活、最前沿、最時(shí)尚的元素以及國(guó)際主流風(fēng)韻，紡織文化在這里碰撞出各色火花，或柔和協(xié)調(diào)，或明媚驚艷。

　　一直以來(lái)，中針會(huì)都是家紡流行的風(fēng)向標(biāo)和指路牌。每年，參展企業(yè)和參展觀眾都能夠從展會(huì)上獲悉最新的時(shí)尚潮流資訊以及流行趨勢(shì)。在本屆中針會(huì)上，主辦方將原來(lái)的兩個(gè)展廳合二為一，既能方便參展觀眾觀展，也能更好的突出現(xiàn)場(chǎng)整體形象主題，更準(zhǔn)確、全面、多角度地傳達(dá)出家紡行業(yè)未來(lái)的流行趨勢(shì)變化，使人們更直觀地感受到潮流走勢(shì)，讓信息的傳遞變得更加直觀、簡(jiǎn)潔，充分發(fā)揮展會(huì)的傳播平臺(tái)效應(yīng)。與此同時(shí)，還節(jié)省了采購(gòu)商和代理商們?cè)谡桂^內(nèi)穿梭的時(shí)間，提高參展效率，使其可以在最短的時(shí)間內(nèi)，遇到心儀的參展品牌。