外貿(mào)家紡企業(yè)提前啟動(dòng)內(nèi)銷計(jì)劃

　　受金融危機(jī)影響，2009年開始，許多原來專做外銷的企業(yè)紛紛調(diào)轉(zhuǎn)船頭，瞄準(zhǔn)內(nèi)銷市場(chǎng)發(fā)起攻勢(shì)。2010年，與許多外貿(mào)企業(yè)一樣，俞中偉經(jīng)營(yíng)的杭州世帛時(shí)尚家紡有限公司也準(zhǔn)備嘗試開拓內(nèi)銷市場(chǎng)。與眾不同的是，這位做了20多年外貿(mào)生意的蕭山人，打算以一種全新的方式做內(nèi)銷。

　　他說，自己今年要做的第一件事，是引導(dǎo)國(guó)內(nèi)普通消費(fèi)者去熟悉家紡產(chǎn)品的“另類”購(gòu)買模式。第二件事就是爭(zhēng)取到以前“只有美國(guó)商人才能拿到的美國(guó)訂單”，改變一些美國(guó)人心中“中國(guó)貨，質(zhì)量差”的印象。

　　危機(jī)下生智慧

　　試水內(nèi)銷市場(chǎng)

　　回顧金融危機(jī)，俞中偉仍心有余悸。

　　俞中偉的企業(yè)主要生產(chǎn)的是床上用品、窗簾等家紡產(chǎn)品，其最大的出口地就是美國(guó)，2008年3月，世帛家紡就感受到了這場(chǎng)風(fēng)波的影響，當(dāng)月，訂單額下降25%左右，到了2008年的12月，來自美國(guó)的訂單已下降50%以上。

　　雖然事過近一年，但這些數(shù)據(jù)卻如同烙印一般，深深刻在了俞中偉的腦中，為了尋找新的市場(chǎng)，2009年俞中偉用一些尾單對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)進(jìn)行了試水，果然，這是一個(gè)比外需更為強(qiáng)大的市場(chǎng)。

　　“為開拓內(nèi)銷市場(chǎng)，我本想用2010年一年的時(shí)間去做準(zhǔn)備，但是現(xiàn)在不得不提前進(jìn)行這個(gè)計(jì)劃了�！痹谏形囱b修完畢的新辦公大樓里，一直很注重企業(yè)自身形象的俞中偉放棄了大樓的“形象工程”，把裝修計(jì)劃放緩，將內(nèi)銷計(jì)劃提前，因?yàn)椤皶r(shí)間不等人了”，他個(gè)人感覺，這個(gè)龐大的市場(chǎng)將在2010年得到全面展現(xiàn)。

　　打造“另類”采購(gòu)模式

　　從1983年踏入紡織行業(yè)開始，俞中偉從前一直以“OEM”形式經(jīng)營(yíng)著家族的生意。

　　為了獲得更多的國(guó)外訂單，一年中，他有大半年都在國(guó)外生活，正如他愛上喝黑咖啡一樣，他的思考模式也略帶一些異國(guó)色彩。“我承認(rèn)國(guó)外的一些生活方式與思考模式給了我很大的影響，所以，我想把國(guó)外市場(chǎng)的一些做法引入國(guó)內(nèi)，做一次有力嘗試。”

　　俞中偉口中的“有力嘗試”，概括而言就是一條B2C的自助購(gòu)買模式。

　　“普通消費(fèi)者給工廠車間直接下單，自助采購(gòu)家紡用品。”這就是俞中偉的設(shè)想。

　　為了說清這個(gè)銷售模式，俞中偉舉了個(gè)買窗簾的例子。

　　按正常的采購(gòu)步驟，你要先去窗簾店里挑布料。然后，請(qǐng)店里的工人去家里量尺寸。窗簾做好后，又得請(qǐng)工人去家里幫你安裝窗簾�！拔揖鸵�改變這個(gè)步驟，把利潤(rùn)讓給消費(fèi)者。”俞中偉透露，以窗簾為例，目前市場(chǎng)上的售價(jià)有些高得離譜，“價(jià)格差不多是成本的三倍”。

　　俞中偉希望提供給消費(fèi)者這樣一種新的購(gòu)買方式--如果你不愛逛實(shí)體店或者工作太忙，沒空去實(shí)體店采購(gòu)，你可直接登錄世帛家紡的采購(gòu)網(wǎng)址。采購(gòu)第一步，世帛會(huì)教你如何測(cè)量自己所需的窗簾大小。第二步，世帛會(huì)在網(wǎng)站上直接提供目前車間里可供貨品的所有色彩、質(zhì)地與花色，甚至各種輔料。你挑選好面料與輔料后，甚至還可以選擇到和自家窗戶差不多大小與形狀的模型，給窗戶進(jìn)行“預(yù)掛”式瀏覽。當(dāng)你對(duì)效果認(rèn)可后，可直接下單給車間，并通過支付寶付款，世帛將在15天內(nèi)把貨品快遞給你，并教你如何自己安裝窗簾。

　　對(duì)于俞中偉的另類內(nèi)銷模式，與外貿(mào)企業(yè)接觸較多的杭州市貿(mào)促會(huì)展覽部相關(guān)工作人員認(rèn)為，這將是個(gè)創(chuàng)新之舉，“內(nèi)銷市場(chǎng)大，這誰(shuí)都看到了，關(guān)鍵是該用什么樣的工具或手段去挖掘這塊市場(chǎng)中的金礦。”該工作人員表示，面對(duì)國(guó)際貿(mào)易難以迅速開拓之局，內(nèi)銷市場(chǎng)已成為眾多外貿(mào)企業(yè)盯住的“肥肉”，但是如何吃到這塊肉，這對(duì)于專做外貿(mào)的企業(yè)來說，將是個(gè)新課題。

　　而俞中偉期待著，以窗簾這種最常見的家紡用品為切入口，打破家紡產(chǎn)品原有的銷售體系，進(jìn)行一場(chǎng)家紡用品的內(nèi)銷營(yíng)銷革命。

　　為了與美國(guó)人“搶生意”

　　逆“春荒”招人

　　對(duì)于紡織行業(yè)來說，受年末外來務(wù)工人員返鄉(xiāng)的影響，很容易導(dǎo)致在第二年開春時(shí)出現(xiàn)用工荒。

　　在采訪之前，記者曾在網(wǎng)上搜索杭州世帛時(shí)尚家紡有限公司的相關(guān)資料，有趣的是，惟一能在網(wǎng)上找到的中文信息，只有招聘。

　　“我們企業(yè)現(xiàn)有員工400人，還需要增加人手，大概要增至800人。”對(duì)于今年的招人計(jì)劃，俞中偉毫不避諱地表示，2009年夏天，他剛搬進(jìn)這個(gè)占地百畝的新工廠時(shí)就有了“招兵買馬”的打算，因?yàn)槭啦�要做更多的訂單�?/P>

　　在俞中偉的心里一直有個(gè)夢(mèng)想，做質(zhì)量最過硬的家紡用品生產(chǎn)企業(yè)，到國(guó)外與美國(guó)人搶生意。

　　在2009年，他已實(shí)現(xiàn)了一半的夢(mèng)想�！拔覀円褢{一款專利產(chǎn)品，搶到了美國(guó)最大百貨公司的長(zhǎng)期訂單�！庇嶂袀フf，最讓他覺得自豪的是，他們是迄今為止惟一一家通過該公司7個(gè)把關(guān)部門認(rèn)可的供貨商。

　　“我前幾天剛從美國(guó)回來，在那家公司開會(huì)時(shí)，他們四位最高層領(lǐng)導(dǎo)見到我的第一句話就是‘非常感謝世帛公司的合作’，第二句話是‘你們的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠’。”俞中偉說，在他眼里，質(zhì)量就是公司的生命。據(jù)介紹，俞中偉拿下的這個(gè)品牌已經(jīng)在美國(guó)生產(chǎn)了65年，一直都是美國(guó)本土商人供貨。拿下這張訂單后，只要做到質(zhì)量可靠和如期交貨，每年經(jīng)營(yíng)額就可在3000萬美元以上。俞中偉表示，從美國(guó)談判回來后，他有了更大的信心，除了這張訂單能帶來上千萬美元的生意外，最重要的是，中國(guó)貨終于搶到了美國(guó)高檔家紡產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

　　聘老外來把質(zhì)量關(guān)

　　每季堅(jiān)持推200款新品

　　對(duì)于自己的勝出原因，俞中偉歸納為：像吃菜吃飯一樣，從產(chǎn)品的源頭——原材料開始把關(guān)，造就產(chǎn)品質(zhì)量。據(jù)了解，世帛家紡從原材料棉花采購(gòu)開始把關(guān)，并在染色、抽線等各個(gè)環(huán)節(jié)安排檢測(cè)員。

　　在企業(yè)的展示廳里，俞中偉指著一張與一群金發(fā)碧眼外國(guó)人的合影照片說，“這是瑞士的質(zhì)量和管理檢測(cè)團(tuán)隊(duì)。”俞中偉透露，為保證產(chǎn)品的質(zhì)量符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，世帛家紡不僅安排自己的檢測(cè)團(tuán)隊(duì)做好檢測(cè)，而且，每月還花15000元美元聘請(qǐng)國(guó)際團(tuán)隊(duì)來做檢測(cè)。

　　同時(shí)，為了做好設(shè)計(jì)工作，他還親自帶領(lǐng)了一個(gè)16人的團(tuán)隊(duì)，每季推出200種新款面料。過硬的質(zhì)量，與不斷創(chuàng)新的能力，帶來的是大訂單。在2008年、2009年的金融危機(jī)及其余波中，世帛家紡憑借其生產(chǎn)的智能型窗簾，穩(wěn)穩(wěn)地站住腳跟并贏得了大訂單。

　　在2010年，俞中偉準(zhǔn)備撬起美國(guó)“軍采”巨石的一角，“對(duì)方的質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)將在今年6月到我們這邊驗(yàn)廠，我有把握拿下這個(gè)訂單。”俞中偉說，除此之外，他還準(zhǔn)備帶領(lǐng)世帛家紡成為某國(guó)際品牌連鎖超市的直接供應(yīng)商，這家超市也將于今年6月來公司驗(yàn)廠，他相信，中國(guó)家紡產(chǎn)品同樣能成為更多美國(guó)中高檔商場(chǎng)的供貨商。

　　在新廠房與辦公樓里，俞中偉指著正在擴(kuò)大面積的車間說，“新增的400名工人將在這里工作，他們會(huì)生產(chǎn)出更多的世帛家紡用品�！边@也許就代表著紡織業(yè)的明天。

　　2009－2010年浙江外貿(mào)大事記

　　●2008年底數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)全年進(jìn)出口增速17.8％，是7年來首次低于20％。對(duì)于外向型企業(yè)來說，他們正在進(jìn)行著一場(chǎng)突圍之戰(zhàn)。

　　●2009年1月至2月，浙江省累計(jì)實(shí)現(xiàn)外貿(mào)進(jìn)出口總值233.3億美元，比上年同期下降23.5%。其中，出口172.5億美元，下降21.8%；進(jìn)口60.8億美元，下降 27.9%。累計(jì)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易順差111.7億美元，下降18.1%。

　　●2009年1月-6月，杭州市自營(yíng)進(jìn)出口總額182.97億美元，同比下降22.0％，其中出口122.05億美元，同比下降24.2％。截至2009年6月，外貿(mào)出口自2008年11月開始已持續(xù)8個(gè)月出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，形勢(shì)嚴(yán)峻。

　　●浙江外貿(mào)的企穩(wěn)向好走勢(shì)，在2009年12月得到集中表現(xiàn)。浙江省當(dāng)月實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口總值193.3億美元，同比增長(zhǎng)25.1%。其中，出口136.1億美元，同比增長(zhǎng)14.3%；進(jìn)口57.2億美元，同比增長(zhǎng)61.5%，均為歷年12月份進(jìn)出口之最。

　　●2009年全年，浙江省實(shí)現(xiàn)外貿(mào)進(jìn)出口總值1877.3億美元，同比下降11.1%，小于全國(guó)進(jìn)出口降幅2.8個(gè)百分點(diǎn)。其中，出口1330.1億美元，同比下降13.8%，小于全國(guó)出口降幅2.2個(gè)百分點(diǎn)。

　　●2010年春節(jié)期間，處于全面復(fù)蘇階段的浙江外貿(mào)一片繁忙景象。杭州海關(guān)發(fā)布消息稱，7天長(zhǎng)假里，杭州海關(guān)共審核驗(yàn)放進(jìn)出口貨物76票，貨值1.06億美元，貨運(yùn)量50.19萬噸。

　　●2010年2月21日，英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》發(fā)表署名評(píng)論文章稱，中國(guó)超越德國(guó)成為世界第一大出口國(guó)，可能會(huì)招致更多的貿(mào)易壁壘。文章認(rèn)為，出口總值第一并沒有太大意義。真正值得關(guān)注的是出口產(chǎn)品的構(gòu)成和附加值。根據(jù)WTO的數(shù)據(jù)，2008年世界上34%的反傾銷案是針對(duì)中國(guó)發(fā)起的。