家紡經(jīng)營(yíng)如何做淡季家紡促銷(xiāo)
隨著傳統(tǒng)意義上的淡季到來(lái),家紡行業(yè)過(guò)往的一些招數(shù)能否讓自己撐到旺季也是未知數(shù),消費(fèi)的兩極分化和品牌的兩極分化也越來(lái)越明顯,暢銷(xiāo)品牌的影響力對(duì)消費(fèi)的拉動(dòng)影響越來(lái)越強(qiáng),而那些非暢銷(xiāo)品牌似乎陷入了動(dòng)銷(xiāo)的寒冬,離消費(fèi)者的視野也越來(lái)越遠(yuǎn)。
日子還得過(guò)下去,不管是暢銷(xiāo)品牌還是非暢銷(xiāo)品牌,到了淡季這日子就是難過(guò)些,還有沒(méi)有讓自己日子過(guò)得舒服些的招數(shù)度過(guò)這個(gè)淡季?
一、事淡人不淡,營(yíng)銷(xiāo)人員不能歇下來(lái)
只有淡季的思想,沒(méi)有淡季的市場(chǎng)!這句話(huà)是專(zhuān)家忽悠廠(chǎng)家用的,淡季就是淡季,家紡行業(yè)真正沒(méi)有淡季的話(huà),行業(yè)的銷(xiāo)售收入不說(shuō)提升一倍,提升三分之一是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。我們承認(rèn)淡季不代表淡季就一定要放假休息。
淡季的事情會(huì)少一點(diǎn),銷(xiāo)售額也會(huì)有所下降,但這些不應(yīng)該成為營(yíng)銷(xiāo)人員給自己放假或者尋找借口休息、盡量少做事的借口。思想上的麻痹才是市場(chǎng)下滑最大的敵人。因此,淡季到來(lái)時(shí),我們更主張營(yíng)銷(xiāo)人員不能就此歇下來(lái),更應(yīng)該給自己上緊箍咒,尋找銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作,練好個(gè)人的基本功,多參加學(xué)習(xí),提升自己的業(yè)務(wù)技能。
營(yíng)銷(xiāo)人員淡季做事與旺季最大的區(qū)別在于淡季所做的事看不到一時(shí)銷(xiāo)售的提升,對(duì)員工的心理承受能力有要求,考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光;旺季做事能看到直接的銷(xiāo)售提升,員工有成就感,同時(shí)獎(jiǎng)金跟業(yè)績(jī)掛鉤,業(yè)務(wù)員旺季的個(gè)人薪酬收入也較為可觀(guān),積極性自然高漲,公司也不會(huì)過(guò)多地關(guān)注員工是否做事。其實(shí)就筆者來(lái)看,考核一個(gè)業(yè)務(wù)員是否合格,淡季的考核更能夠見(jiàn)真功夫,更能夠看出一個(gè)業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)的水平。
因此,企業(yè)在淡季做市場(chǎng)最重要的是要把團(tuán)隊(duì)的真功夫訓(xùn)練出來(lái),為旺季的上量?jī)?chǔ)備勢(shì)能。
二、市場(chǎng)淡而促銷(xiāo)不淡,堅(jiān)持促銷(xiāo)的常規(guī)性
淡季還要不要做促銷(xiāo)?肯定要!有些廠(chǎng)家認(rèn)為既然是淡季到來(lái)了,就算做促銷(xiāo)也沒(méi)有什么銷(xiāo)售,還不如不做,免得浪費(fèi)資源,這是不了解市場(chǎng),不懂消費(fèi)心理的人的想法。淡季不但要做促銷(xiāo),而且更看重促銷(xiāo)對(duì)淡季市場(chǎng)的撬動(dòng)和幫助。淡季促銷(xiāo)怎么做?有些什么原則?
1、講究促銷(xiāo)的新穎性而不人為追求太大的力度。許多企業(yè)認(rèn)為,淡季做促銷(xiāo)如果沒(méi)有大力度根本吊不起渠道和消費(fèi)者的胃口,這是一種誤解。就現(xiàn)在的消費(fèi)心理來(lái)說(shuō),消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于促銷(xiāo)對(duì)自己的影響了,如果一個(gè)產(chǎn)品不給自己一點(diǎn)利益而另一個(gè)產(chǎn)品有就很容易發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)向,尤其是現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)時(shí),這就是終端攔截漏試不爽的原因,也是大家要做促銷(xiāo)的根本理由。
弄懂了消費(fèi)心理我們就明白,促銷(xiāo)不一定要大力度,而是講究有以及其新穎性,讓消費(fèi)者有一種比平時(shí)購(gòu)買(mǎi)占了便宜的心理即可。
2、多做互動(dòng)式的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)。淡季促銷(xiāo)如果不是為了回籠資金,緩解企業(yè)資金壓力需要,最好不要做渠道的壓倉(cāng)促銷(xiāo)活動(dòng),重點(diǎn)要放在對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)上,不管是暢銷(xiāo)品牌還是非暢銷(xiāo)品牌都應(yīng)該遵循這一最基本原則。
當(dāng)然,對(duì)核心渠道的限量促銷(xiāo)則不但要做,還要有目的性、有策略性地執(zhí)行,以實(shí)現(xiàn)真正有效的銷(xiāo)售,攏住跟自己跑的核心渠道商,做好旺季上量的分銷(xiāo)資源培育工作。
3、漲價(jià)也是一種促銷(xiāo)。一說(shuō)促銷(xiāo)就是怎么贈(zèng)送?怎么降價(jià)?這都是常規(guī)思維,真正的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)高手在淡季做促銷(xiāo)時(shí)更喜歡拿出一、兩款產(chǎn)品玩玩漲價(jià)促銷(xiāo)的招數(shù)。有人可能會(huì)質(zhì)疑,淡季本來(lái)就賣(mài)不動(dòng),你還漲價(jià)不更加賣(mài)不動(dòng)了?這是一種誤解,暢銷(xiāo)產(chǎn)品淡季漲價(jià)正好借助淡季形成對(duì)消費(fèi)者和渠道的新的價(jià)格體系,為旺季漲價(jià)成功做好基礎(chǔ)鋪墊;非暢銷(xiāo)產(chǎn)品淡季漲價(jià)更加不會(huì)有影響了,本來(lái)就賣(mài)不動(dòng),你漲價(jià)對(duì)渠道和消費(fèi)者影響就更加小,但隨著旺季的到來(lái)和你的新定位的形成,你操作的空間加大了,市場(chǎng)操作是否更加得心應(yīng)手些?所以,我是比較喜歡在淡季實(shí)施漲價(jià)促銷(xiāo)策略的,關(guān)鍵是把握好漲價(jià)的渡并運(yùn)用好控貨策略。
淡季不做促銷(xiāo),市場(chǎng)就沒(méi)有動(dòng)靜,消費(fèi)者和渠道是需要不斷攪和的,鬧騰得越歡,消費(fèi)者和渠道的印象就越深,旺季來(lái)臨時(shí)就越發(fā)能記住你,銷(xiāo)售的上量也就是情理之中的事了。
其實(shí),看看目前競(jìng)爭(zhēng)最激烈的商超就明白了促銷(xiāo)的重要性了,哪個(gè)商超不是在天天做活動(dòng)?“周周有主題,天天有促銷(xiāo)”恐怕是大賣(mài)場(chǎng)和商超競(jìng)爭(zhēng)最形象的寫(xiě)照了,確實(shí)值得我們家紡行業(yè)學(xué)習(xí)。
三、清理不合格經(jīng)銷(xiāo)商,決不手軟
淡季時(shí)要盡快清理不合格的經(jīng)銷(xiāo)商,該更換的堅(jiān)決予以更換。淡季有幾個(gè)月的時(shí)間跟這些不合格的經(jīng)銷(xiāo)商去耗,該退貨的退貨,該罰款的罰款警告,該取締的取締予以刷新,這些事情拖延到旺季去做,影響的不但是銷(xiāo)售,還有些就此把市場(chǎng)丟了都不知道原因。
淡季的銷(xiāo)售有限,經(jīng)銷(xiāo)商也出不了什么貨,這個(gè)時(shí)候取消他,經(jīng)銷(xiāo)商看到?jīng)]什么利潤(rùn)損失一般也就叫囂幾天算了,旺季的銷(xiāo)量本來(lái)就可觀(guān),你取消他等于是在割他的肉,他不跟你玩命?因此,淡季取消經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)也是避免矛盾激化后市場(chǎng)無(wú)法收拾來(lái)定的,也是雙方之間一個(gè)緩和的時(shí)間區(qū)域。
淡季上市新品是為了讓新品有一個(gè)好的基礎(chǔ)推進(jìn)工作,為旺季能夠上一點(diǎn)量做準(zhǔn)備。現(xiàn)在的產(chǎn)品沒(méi)有那種一上市就能夠火暴的好運(yùn),絕大多數(shù)是需要一段時(shí)間來(lái)跟渠道、消費(fèi)者混個(gè)臉熟后再慢慢旺銷(xiāo)開(kāi)的。淡季上市新品就是為此做鋪墊和準(zhǔn)備,留足混個(gè)臉熟的時(shí)間。
同時(shí),淡季上市新品還可以通過(guò)充分的談判時(shí)間尋找到一些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商,淡季的銷(xiāo)量不大,如果經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)時(shí)候愿意接你的產(chǎn)品說(shuō)明他是經(jīng)過(guò)深思熟慮的,不是盲目冒進(jìn)或一時(shí)沖動(dòng),雙方之間的配合也會(huì)更好。
當(dāng)然,新品在淡季上市也解決了一定的銷(xiāo)售和回款問(wèn)題,幫助企業(yè)度過(guò)資金緊缺的難關(guān)。
四、開(kāi)好座談會(huì)和旺季動(dòng)員會(huì)
淡季的事情少一點(diǎn),經(jīng)銷(xiāo)商和員工都不是很忙,可以借用這段時(shí)間多召集經(jīng)銷(xiāo)商一起座談開(kāi)開(kāi)會(huì),討論一下各自市場(chǎng)存在的問(wèn)題,尋求新的解決方案,淡季座談起碼以下幾個(gè)問(wèn)題是可以得到有效解決并需要去做的:
1、解決各自市場(chǎng)存在的問(wèn)題,平時(shí)積累的問(wèn)題并沒(méi)有一一解決,借用這種座談,邀請(qǐng)總部的相關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)人一起參加,幫助經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)好與企業(yè)各個(gè)職能部門(mén)的關(guān)系,理順市場(chǎng)問(wèn)題;
2、搞好經(jīng)銷(xiāo)商之間的異地交流,帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商到那些市場(chǎng)運(yùn)做有起色的市場(chǎng)進(jìn)行參觀(guān),樹(shù)立其他經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的信心;
3、請(qǐng)外腦給經(jīng)銷(xiāo)商上課,培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,提升他們做市場(chǎng)的理論水平。通過(guò)這種培訓(xùn)也使經(jīng)銷(xiāo)商更容易接受廠(chǎng)家提出的一些較為先進(jìn)的市場(chǎng)操作方式,因?yàn)閷?zhuān)家的講課更能得到他們的信任和理解;
4、借用淡季即將結(jié)束、旺季即將開(kāi)始的時(shí)間段召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商及員工旺季會(huì)戰(zhàn)動(dòng)員大會(huì),灌輸廠(chǎng)家的旺季操作指導(dǎo)思想,拿出獎(jiǎng)罰方案,幫助經(jīng)銷(xiāo)商厘清旺季操作思路,鼓舞士氣。
淡季開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)也可以成為慣例,讓經(jīng)銷(xiāo)商有盼頭,有提升和上進(jìn)的機(jī)會(huì),能夠在思想上和行動(dòng)上都跟得上廠(chǎng)家的步伐。
五、組織廠(chǎng)家的后勤職能部門(mén)下市場(chǎng)
后勤與市場(chǎng)一線(xiàn)人員在很多廠(chǎng)家往往是對(duì)立的,一線(xiàn)人員習(xí)慣于天馬行空,不理解后勤人員成天坐在辦公室的苦惱;而后勤人員習(xí)慣于閉門(mén)造車(chē),不理解市場(chǎng)一線(xiàn)人員跑市場(chǎng)的艱辛和市場(chǎng)運(yùn)做的艱難。如果借用淡季把后勤人員帶到一線(xiàn)市場(chǎng)讓他們親自聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)的諸多艱難,體會(huì)做市場(chǎng)的不容易,那么后勤人員在一線(xiàn)業(yè)務(wù)核報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用、貨物發(fā)放、解決經(jīng)銷(xiāo)商的呼吁可能會(huì)更快、更理解。也更容易融洽他們之間的關(guān)系,這種在一些市場(chǎng)培養(yǎng)、構(gòu)建起來(lái)的感情也更持久、更真實(shí)。
我們?cè)趯?shí)施這一策略后,確實(shí)收到了奇效。原來(lái)相互之間的抱怨不見(jiàn)了,原來(lái)反應(yīng)財(cái)務(wù)報(bào)帳拖拉,不管經(jīng)銷(xiāo)商投訴的事情消失了,而且財(cái)務(wù)還主動(dòng)給自己加壓,說(shuō)是兩個(gè)月內(nèi)費(fèi)用核銷(xiāo)不下來(lái)只要是財(cái)務(wù)的原因愿意接受處罰。市場(chǎng)一線(xiàn)人員通過(guò)接觸也理解了后勤人員在辦公室坐著的不易,他們也不再耍脾氣,不再認(rèn)為只有自己才是給企業(yè)立功,后勤人員就什么功勞都沒(méi)有。
淡季的市場(chǎng)工作有很多,能夠在淡季使用的招數(shù)也有很多,我們需要的是抱著一顆平常心對(duì)待淡季市場(chǎng)的到來(lái),即不盲目自大,故意在淡季去提升人為的虛假壓貨銷(xiāo)量,也不要妄自菲薄,認(rèn)為淡季就沒(méi)事可做,馬放南山、刀劍入庫(kù)。我們要根據(jù)各自企業(yè)的實(shí)際情況合理安排淡季的各項(xiàng)工作,重基礎(chǔ)、抓人心,這樣,我們?cè)谕镜絹?lái)時(shí)就會(huì)取得意想不到的好業(yè)績(jī)。
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