做家紡促銷(xiāo)須謹(jǐn)防越促越死
促銷(xiāo)活動(dòng),是家紡經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售額的出路,但也是他們頭疼不已的難點(diǎn)。想著靠促銷(xiāo)打一個(gè)銷(xiāo)售翻身仗,但是,往往卻陷入價(jià)格和廣告的混戰(zhàn)之中,想要在促銷(xiāo)里推陳出新,又要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn),想在促銷(xiāo)中取得優(yōu)勢(shì),越來(lái)越成為了經(jīng)銷(xiāo)商們的心病。
家紡作為一類(lèi)耐用消費(fèi)品,50%以上的銷(xiāo)售額是在促銷(xiāo)期間完成的,而促銷(xiāo)旺季主要集中在勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、新年前夕,此時(shí)正是結(jié)婚、喬遷、日常更換的高峰時(shí)期。同時(shí)家紡產(chǎn)品主要的渠道:商場(chǎng)店中店、大賣(mài)場(chǎng)超市等渠道,由于受到此類(lèi)渠道的制約,家紡促銷(xiāo)成了配合商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)搞大型活動(dòng)的工具,往往被一刀切,無(wú)法自主制定促銷(xiāo)政策,加上過(guò)高的的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用和賬期,促銷(xiāo)變成了促死,眾多的經(jīng)銷(xiāo)商選擇開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的模式,進(jìn)行銷(xiāo)售。
因此作為家紡經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化在合適的時(shí)機(jī),合適的渠道與當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整,對(duì)促銷(xiāo)旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合,每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都能為下一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做鋪墊做加法。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),比較容易操作的方法就是就是將產(chǎn)品進(jìn)行主題分類(lèi),而不是按照通常的品類(lèi)分類(lèi),把相關(guān)聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”的主體草灘形式陳列出來(lái),而不僅僅是床品和其他傳品分開(kāi)來(lái)陳列,這樣增加了體驗(yàn)氛圍,刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),如果受到面積所限,可以通過(guò)畫(huà)冊(cè)展示,或者現(xiàn)場(chǎng)組合體現(xiàn)出來(lái),塑造與眾不同的形象,吸引消費(fèi)者。
另一方面,我們發(fā)現(xiàn),從家紡促銷(xiāo)的形式來(lái)看,多采用直接打折促銷(xiāo)和買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo):全場(chǎng)7折優(yōu)惠酬賓、買(mǎi)滿(mǎn)100送拖鞋,類(lèi)似這樣的促銷(xiāo)手段,幾乎所有的家紡品牌都在使用。導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)也面臨同質(zhì)化,而且促銷(xiāo)的目的沒(méi)有真正體現(xiàn)出來(lái),因?yàn)楹芏嗉壹弻?zhuān)賣(mài)店現(xiàn)在很少正價(jià)銷(xiāo)售,日常出貨價(jià)格就在8折以下,可以說(shuō)單純通過(guò)價(jià)格吸引消費(fèi)者,只能僅對(duì)一些低端產(chǎn)品銷(xiāo)量帶來(lái)提升。而所贈(zèng)送的贈(zèng)品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產(chǎn)品,對(duì)購(gòu)買(mǎi)上千元的床品的新人來(lái)說(shuō),這些贈(zèng)品又算什么呢?創(chuàng)意決定效益,因此必須在促銷(xiāo)形式上有所差異,方能殺出重圍。
市場(chǎng)并不是沒(méi)有,顧客也有許多,關(guān)鍵的問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)者如何發(fā)掘銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)。顧客們都是聰明的,不要總想著愚弄顧客,想讓自己的促銷(xiāo)做出新意,做出效果,經(jīng)營(yíng)者就必須以讓顧客受益為根本,畢竟,顧客們覺(jué)得好,你的生意才能好起來(lái)。
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