導(dǎo)購決定家紡終端銷售的成敗
隨著居住條件的改善和生活水平的提高，人們對家用紡織品的消費需求有了較大的增長，家紡產(chǎn)品已經(jīng)成為人們在對服裝消費得到滿足后，對紡織產(chǎn)品消費的新層次和新領(lǐng)域。然而，社會需求的增長同時也伴隨著供給的增長，家紡產(chǎn)品的供給發(fā)展似乎更快——周圍的商廈、專賣店和專業(yè)市場不斷增加，店鋪的數(shù)量越來越多，商廈、購物中心的輻射半徑越來越小。許多原本不出名的一條小街，現(xiàn)在竟紛紛變成“某某商業(yè)一條街”。
商場和各種店鋪里的家紡產(chǎn)品，豐富多彩、琳瑯滿目，同等檔次產(chǎn)品的材質(zhì)、質(zhì)量、款式、花色大同小異，無論在哪個店鋪里都有似曾相識的感覺。
每天都有新的店鋪開張，每天都在增加新的競爭對手。眼見著顧客，進了這家，進了那家，經(jīng)銷商心急如焚！
想尋找暢銷的某種家紡產(chǎn)品代理或加盟，試圖開辟新的銷售市場，這條路可行嗎？在交通、信息如此便捷的今天，某地的商品一時暢銷，一個電話、電傳、網(wǎng)上一條信息。隨之而來大量商品涌入市場，“暢銷”變?yōu)椤皽N”。
打價格戰(zhàn)、打八折、打五折、“狂甩”、“跳樓價”……最后結(jié)果，廠家、商家兩敗俱傷。
決不是在危言聳聽，這是已經(jīng)和正在發(fā)生的家紡市場的形勢——嚴峻、激烈、殘酷。
在購買力變化不大的情況下，這主要表現(xiàn)為：
一、作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的家紡業(yè)由于進入的門檻較低，無論是供貨商，還是經(jīng)銷商、零售商越來越多，形成同行、對手不斷增多的現(xiàn)象；
二、家紡品牌日趨豐富，貨源充足，很難開辟新市場；
三、各商家經(jīng)營同樣品牌家紡，如專賣店和商場，顧客自由選擇度更大，買賣成交更難。
這樣的情形，不是發(fā)生在一時一地，也不是什么個案特例，這是全國家紡市場普遍面臨的形勢。家紡終端店鋪，不管是大的旗艦店，還是小的專賣店，是國企、合資，還是民營，市場經(jīng)濟條件下，都面臨著市場形勢的生死存亡的考驗。
家紡營業(yè)員決定銷售終端的成敗
一個發(fā)人深省的事實是，面對同樣的市場形勢，各家的生意并不全是一個模樣，有的生意紅火；有的冷清；有的正在發(fā)展；有的瀕臨倒閉……這說明，當(dāng)外部條件（指除營業(yè)員、營業(yè)員本身以外的諸因素如購物環(huán)境、品牌、價格等）相同的條件下，營業(yè)員或營業(yè)員技能的高下，服務(wù)質(zhì)量的好壞，即是家紡終端店鋪營業(yè)額的決定因素。同一個顧客走進柜臺，甲售貨員在，就做成了買賣，乙售貨員在，就成不了買賣。這樣的例子，在家紡終端店鋪中屢見不鮮。
不夸張地說，在家紡市場競爭日愈激烈的情況下，營業(yè)員個人的作用便愈顯重要。營業(yè)員能力的大小決定著營業(yè)額的多少，而營業(yè)額的多少關(guān)系著店鋪的生死存亡。所以營業(yè)員是店鋪生死存亡的決定性因素。
營業(yè)員是一種普通的職業(yè)，但普通之中又透著不普通，三尺柜臺聯(lián)系著廠家與顧客，是兩者間的中介與促酶，是推動銷售、活躍市場經(jīng)濟不可或缺的職業(yè)。營業(yè)員銷售的不僅僅是商品，而是服務(wù)，更重要的是廠家對顧客的承諾。
營業(yè)員站柜臺是企業(yè)經(jīng)常性的活動，其他一般是在固定的營業(yè)場所進行，通過“拉近策略”吸引顧客購買。在交易過程中顧客的購買態(tài)度多是易變的，成交也并非易事。那么，營業(yè)員的成功秘訣在哪里？
回答是就在顧客的心里。
作為營業(yè)員，只要你永無休止地抓住顧客的心，你就成功了一半。具體來說包括如下幾個因素：
第一、要理解顧客
首先，作為營業(yè)員你必須了解自己的行業(yè)，知道顧客為什么要來惠顧你的店鋪；其次，必須了解顧客的一些資料、信息。
第二、發(fā)現(xiàn)顧客的真實需要
這可以通過簡單的詢問來獲知，可以是面談、電話交談或去函詢問，以及調(diào)查問卷或其他任何能夠獲得顧客想要何種類型家紡產(chǎn)品的有效方法。
作為營業(yè)員，如果你想把最顯眼的家紡掛到壁櫥里，如從原來的綠色的換成藍色的，那么你最好事先做個調(diào)查。如果你想將店鋪每日作息時間從早晨8點營業(yè)改為早上10點營業(yè)，那么最好由顧客來決定這件事。要考慮一下怎樣做更為適合，是讓顧客按自己店鋪的作息時間來安排他們的計劃，還是根據(jù)顧客來安排自己店鋪的作息時間。
第三、提供顧客需要的產(chǎn)品服務(wù)
有許多店鋪，之所以經(jīng)營失敗，就在于不知道顧客的真實需要，沒有隨時更新商品；而作為營業(yè)員，你要了解市場的需要，更要及時滿足這部分顧客的要求。
第四、盡可能多地為顧客提供滿意的服務(wù)
作為營業(yè)員，這是一個重要的經(jīng)營宗旨，又同時可能帶來許多意外的好處；新的服務(wù)項目、打折相關(guān)商品或新的合作計劃等。
完成這一經(jīng)營宗旨的最佳做法，是有創(chuàng)造性地考慮自己的商品和服務(wù)。要自問這問題：我們除了出售，還可以提供什么附加的產(chǎn)品和服務(wù)呢？
第五、使顧客成為企業(yè)的 “回頭客”
哈佛商學(xué)院認為擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來惠顧你的企業(yè)，店鋪的經(jīng)營才可能成功。有許多營業(yè)員并不明白這個道理，他們往往花費很多的時間和精力來吸引新顧客，卻不知道想些策略來培養(yǎng)一批企業(yè)的固定顧客。
許多事實證明，培訓(xùn)一批固定顧客遠比吸引新顧客要容易得多。營業(yè)員們?yōu)楹尾话丫Ψ旁谖盎仡^客”上呢？
第六、讓顧客“一傳十，十傳百”
傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效又很便宜的市場營銷手段之一。作為營業(yè)員讓顧客來為你的店鋪和品牌做廣告，是一個十分有效且可信度很高的營銷策略，可以向顧客提供贈券，抽獎免費購物，打折扣、給紅利、簽訂條件更優(yōu)惠的服務(wù)合同，以及贈送禮品等待遇，向他人宣傳你的店鋪和你所經(jīng)營的家紡品牌。
當(dāng)然，不要只靠自己向親人、家人和同事宣傳你的店鋪，營業(yè)員還應(yīng)該鼓勵顧客把自己的親朋好友帶來，也給他們提供同樣的服務(wù)。
第七、永遠保持良好的服務(wù)形象
正如管理學(xué)家彼得？德魯克經(jīng)常向企業(yè)家提醒的那樣：“如果在取得初步成就時固步自封，安于現(xiàn)狀，企業(yè)就不會有生命力。”許多店鋪的服務(wù)計劃，在取得初步成就之后，往往會進入停滯期。而營業(yè)員只有永遠保持良好的服務(wù)形象，以顧客為中心，才是使店鋪獲得長足進步的關(guān)鍵。
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