加盟招商呼喚新點子

　　從企業(yè)拿分紅，家紡經銷商們可從沒這么干過，如果哪家品牌企業(yè)將這一條寫進加盟手冊，還怕你的加盟政策不誘人嗎？還怕加盟商不夠信任企業(yè)？

　　“參加各種家紡展會、開招商會、在各類媒體大量宣傳、投入業(yè)務員人的力成本”，你的企業(yè)是在用這些方式尋求加盟者嗎？加盟手冊上列舉的還是企業(yè)和產品優(yōu)勢、政策支持、加盟資格、加盟流程這些？政策支持里是不是會提到“超低折扣、區(qū)域保護、巨額宣傳、培訓支持、重磅促銷”等等此類字眼？

　　如果你的回答都是“Yes”，試想加盟者該如何抉擇？畢竟，他們看到過太多答案都是“Yes”的企業(yè)。如果你的企業(yè)還在這樣的生存環(huán)境下，想要突圍，這哪里會簡單。

　　當下，位于中國家紡第一陣營的羅萊、夢潔等企業(yè)無一例外地加速了二、三線城市的縱向網絡布局；孚日、亞光等傳統(tǒng)外貿型家紡企業(yè)則集體轉向內銷，開始了品牌內銷拓展運動，也無一例外地開始大規(guī)模跑馬圈地；而紫羅蘭、東方刺繡等二、三陣營家紡品牌，更是在部分重點區(qū)域密集織網，以鞏固勢力。

　　在這場“決勝終端”的爭奪戰(zhàn)中，招商成了大大小小家紡品牌運營商們的第一要務。獲得加盟商的方法無外乎戴著“遠視眼鏡”，全國遍地撒網，期望網住一個算一個。正如上文所提到的，從尋求加盟商，到加盟手冊的內容以及加盟政策支持，各家雷同，了無新意。

　　招商難是個問題，而即便是加盟商找到了，可其他的問題也接踵而至。一面是加盟商不斷提出要求，挑戰(zhàn)品牌企業(yè)支持力度的上限；一面是一個不小心，就會造成加盟商的流失，要穩(wěn)住他們也非易事，這讓家紡企業(yè)進退為難。那么加盟招商，到底出了什么問題？

　　其實往本質里看，也就是一個信任的問題。如果加盟商對公司產品和品牌信心十足，全力開拓市場，對公司有深厚感情，愿意與企業(yè)生死與共，那么事情可能就好辦很多。

　　曾經有人提出過將企業(yè)的精英員工轉化為自己的經銷商，以此來解決信任的問題，理由是企業(yè)員工對企業(yè)的實際情況、行業(yè)的未來潛力比經銷商了解的更深刻，而且對企業(yè)更有責任感，希望幫助企業(yè)把品牌做起來，而不是急功近利，為了賺快錢。

　　同時，比起散布在全國各地的加盟商，企業(yè)更加了解自己的員工，可以及時通過各種辦法來扶持和幫助他們，還會給予很多優(yōu)于一般經銷商的特殊政策。加上他們擁有豐富的人脈和信息網絡，在開加盟店的過程中，能夠充分發(fā)揮相關優(yōu)勢，此外還能和公司有更好的溝通和交流。

　　有報道稱，多喜愛家紡就是上述招商方式的執(zhí)行者，在多喜愛家紡的千家加盟商里，多喜愛員工發(fā)展的加盟商數(shù)目占很大的比例。

　　對這個“發(fā)展自己人”的點子，我表示百感交集：第一、企業(yè)哪來那么多優(yōu)質員工？如果精英都發(fā)展成加盟商了，那是不是意味著后面跟市場的、做服務的員工都不那么優(yōu)質？或者這些人會不會工作分心？第二、你給自己員工特殊加盟政策，就不怕一般經銷商“鬧情緒”？再說了，如果員工開了店，結果沒賺著，即使是有滿腔的忠誠，企業(yè)你忍心嗎？說到底，還是“共贏”比較靠譜。

　　要信任，當然需要共贏作保證，共贏的點子則是需要把經銷商和企業(yè)綁在一起，讓經銷商有實實在在的盼頭，而“資本激勵”的方式毋庸置疑地能使加盟商向企業(yè)靠的更緊。這個概念實際上是投行所提的“加盟上市”項目的具體表達，即與符合條件的中小家紡企業(yè)簽訂協(xié)議，在一定期限內通過海外資本收購企業(yè)，利用市場利好消息或股票增發(fā)等方式將股票市場所得利益分配給企業(yè)，加盟商則可以從中獲取分紅。眼下，針對這項計劃，各投行正在尋找條件相符的合作企業(yè)。

　　從企業(yè)拿分紅，家紡經銷商們可從沒這么干過，如果哪家品牌企業(yè)將這一條寫進加盟手冊，還怕你的加盟政策不誘人嗎？還怕加盟商不夠信任企業(yè)？