布藝企業(yè):直營(yíng)終端你敢不敢做

　　眾多窗簾布藝產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售，中間的利潤(rùn)非常之大，而生產(chǎn)企業(yè)卻不自己拓展銷售渠道？在巨大的利益誘惑面前，他們?yōu)楹味既绱酥?jǐn)小慎微？來看看原因。

流通成本過高

　　在會(huì)上，經(jīng)銷商提到最多的問題就是流通成本太高，渠道的建設(shè)費(fèi)用十分可觀。成都靚惠誠(chéng)居室布藝有限公司總經(jīng)理李松為在座的參會(huì)人員進(jìn)行了成本核算：在普通的窗簾布藝市場(chǎng)，目前，其每年店鋪的租金費(fèi)用為40萬(wàn)元，物業(yè)費(fèi)為每平方米40元，每年也要交納上萬(wàn)元物業(yè)費(fèi)，而一年的銷售額為120萬(wàn)元，僅房租一項(xiàng)已經(jīng)占到了1/3，而在幾年前，同樣大小的商鋪其租金僅為15萬(wàn)元，再加上各種由租賃產(chǎn)生的費(fèi)用，成本一下翻了近3倍，使經(jīng)銷商備感壓力。商場(chǎng)更是讓經(jīng)銷商又愛又恨，李松表示，走商場(chǎng)渠道的經(jīng)銷商60%的利潤(rùn)基本都交給了商場(chǎng)。因此，很多經(jīng)銷商都因?yàn)槌杀旧蠞q，而導(dǎo)致出現(xiàn)虧損狀況。

　　在品牌眼中，那些看起來較為高端，能夠帶來可觀利潤(rùn)的大型家居賣場(chǎng)，如紅星美凱龍、居然之家等，更是讓經(jīng)銷商進(jìn)退兩難。四川成都佳美嘉窗簾布藝家居館總經(jīng)理吳開平說：“我在紅星美凱龍里開設(shè)了20多家店中店，每個(gè)店鋪約為兩三百平方米，僅租金每年就要交500萬(wàn)元。盡管這樣，我們?nèi)匀徊荒茉谶@里得到更好、更多的服務(wù)，布藝品牌在這樣的家居店中處于弱勢(shì)，并不像家具品牌那么受重視，布藝企業(yè)還是缺乏品牌影響力、號(hào)召力。此外，這里的活動(dòng)很多，扣點(diǎn)大，商戶往往被強(qiáng)行要求配合家居店的活動(dòng)，這對(duì)利潤(rùn)較高的家具行業(yè)不算什么，然而對(duì)布藝行業(yè)的影響則不小。在看似購(gòu)物環(huán)境高檔，能夠吸引實(shí)力雄厚的消費(fèi)者的終端賣場(chǎng)存活，其實(shí)并不容易�！�

　　對(duì)此，鄭州皇朝德美布藝飾品有限公司總經(jīng)理劉朝綱也表示贊同，他說：“紅星美凱龍等家居店時(shí)常不按常理出牌，價(jià)格浮動(dòng)較大，經(jīng)銷商在這樣的強(qiáng)勢(shì)終端面前缺乏話語(yǔ)權(quán)。此外，其招商政策非常寬松，導(dǎo)致商店每層有四五十家品牌共同存在，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，有競(jìng)爭(zhēng)就有比較，價(jià)格又成為眾矢之的，因此在這里生存不僅壓力大，而且成本更高�！�

　　由此，不難看出為何很多布藝生產(chǎn)企業(yè)一方面對(duì)零售利潤(rùn)垂涎欲滴，另一方面又不敢輕舉妄動(dòng)，就是怕成本過高，以致渠道沒鋪好，反而影響了正常的生產(chǎn)。

　　浙江頤佳愛家居用品有限公司董事長(zhǎng)曹鐸馨在接受記者采訪時(shí)說：“我們主要靠加盟商、經(jīng)銷商來維護(hù)終端。企業(yè)不做終端確實(shí)會(huì)損失一些利潤(rùn)，但是對(duì)于頤佳愛這樣以外銷為主的企業(yè)沒有必要也不值得自己建立內(nèi)銷渠道，如果沒有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于單價(jià)高、銷量小的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)很難拓展，更何況目前的租金這么貴，細(xì)算下來，自己開發(fā)終端并不劃算。”

　　流通成本高也并不是沒有解決的辦法，但是這適合于善于整合資源的經(jīng)銷商，而非生產(chǎn)單一產(chǎn)品的布藝企業(yè)。周村輕紡城東泰家居布藝公司負(fù)責(zé)人李學(xué)書提出：“布藝產(chǎn)品可與家具及其他家居產(chǎn)品共同分擔(dān)房租�！币鉃榇昂煵妓嚧�理商可以相互合作，或者與床品、家具等經(jīng)銷商聯(lián)合起來，共建整體家居零售渠道，共同承擔(dān)租金，分散壓力。

經(jīng)銷商的不可替代性

　　盡管終端利潤(rùn)被經(jīng)銷商分走，但是經(jīng)銷商與布藝企業(yè)并沒有因此成為對(duì)立方，反而讓企業(yè)更了解經(jīng)銷商的不可或缺性。作為生產(chǎn)企業(yè)代表，真北集團(tuán)董事長(zhǎng)陸文龍說：“目前來看，消費(fèi)者在購(gòu)買窗簾時(shí)，根本不知道布是誰(shuí)家的、哪個(gè)品牌的，但是卻知道是在哪里、哪個(gè)店鋪購(gòu)買的�！边@個(gè)現(xiàn)象足以說明經(jīng)銷商有著舉足輕重的地位。

　　生產(chǎn)企業(yè)不能在看到利潤(rùn)空間后，就貿(mào)然采取行動(dòng)。如果一個(gè)經(jīng)銷商，將產(chǎn)品在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上翻幾番賣給消費(fèi)者，從中賺取大量利潤(rùn)，這并不能說明市場(chǎng)情況樂觀，也不意味著生產(chǎn)企業(yè)自己做同樣能贏利，但是可以肯定的是這個(gè)經(jīng)銷商具有非常卓越的眼光以及銷售能力，在布藝品牌意識(shí)不強(qiáng)的情況下，能夠發(fā)展自己的渠道品牌，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，實(shí)屬不易。

　　大部分布藝企業(yè)，僅有賣原材料的經(jīng)驗(yàn)，卻沒有針對(duì)終端的銷售經(jīng)驗(yàn)，用吉林省東櫻美家紡居室用品有限公司總經(jīng)理李巍的話說，就是“二次開發(fā)產(chǎn)品的能力較差”。這個(gè)問題在經(jīng)銷商中也十分普遍。

　　在講究軟裝修的今天，窗簾不再是用來遮擋陽(yáng)光的一塊布，而是軟裝的一部分。因此，布藝產(chǎn)品不能再被當(dāng)作原料來銷售，它是家中的裝飾品，需要講究整體搭配，達(dá)到協(xié)調(diào)、美觀的效果。然而，很多零售終端缺乏設(shè)計(jì)感和美感，不注重裝修，根本沒有營(yíng)造出家的氛圍。

　　說到軟裝，北京方仕國(guó)際窗簾城副總經(jīng)理夏國(guó)雄就提出了他們的渠道優(yōu)勢(shì)，“現(xiàn)在軟裝行業(yè)并沒有品牌，我們將與科寶家裝公司進(jìn)行合作，希望利用自身的影響力，打造軟裝典范，帶動(dòng)布藝的銷售。”這樣的資源，是布藝生產(chǎn)企業(yè)所不具備的，唯有通過渠道商才能將觸角伸向更廣的層面。

　　北京羽絲蘭夢(mèng)家居館總經(jīng)理葛可明同時(shí)表示：“我們最大的優(yōu)勢(shì)就是整合資源，將不同品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。例如，我將打造一個(gè)生態(tài)生活館，將最自然的生態(tài)成品進(jìn)行組合，例如亞麻、竹纖維等家紡產(chǎn)品，這樣有利于打出更響亮的生態(tài)口號(hào)。”顯然，這是一箭三雕的好事，對(duì)企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者都有好處。企業(yè)打響了知名度，經(jīng)銷商增加了銷量，而消費(fèi)者也能更完整地了解到生態(tài)家紡產(chǎn)品的種類。

　　頤佳愛董事長(zhǎng)曹鐸馨向記者提出了一個(gè)讓生產(chǎn)企業(yè)十分頭疼的問題，那就是結(jié)款�！拔覀兏�愿意與貿(mào)易商合作，而非沙發(fā)廠等家具廠家，原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)橘Q(mào)易商結(jié)款快，而家具廠由于業(yè)務(wù)大，通常都是非現(xiàn)金交易，拖款現(xiàn)象較為普遍�！蓖瑯�，生產(chǎn)企業(yè)熱衷尋找經(jīng)銷商、代理商，也是因?yàn)榭梢匝杆俳Y(jié)款，再投入到新產(chǎn)品的開發(fā)中，而自己做終端就意味著要與零售商或商場(chǎng)結(jié)算，拖款情況時(shí)有發(fā)生。

直營(yíng)與加盟并舉

　　盡管布藝生產(chǎn)企業(yè)自己建立終端有著諸多的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩，但是仍然有不少企業(yè)準(zhǔn)備在終端市場(chǎng)一試身手、大展宏圖。金佰利紡織有限公司就是其中之一，該企業(yè)總經(jīng)理魯金州肯定地說：“我們是要自己做終端，但并不意味著要放棄加盟，而是直營(yíng)與加盟并存�！濒斀鹬荼硎�，建立自己的零售店，并不純粹是因?yàn)槔麧?rùn)驅(qū)使，更重要的是他要向其他經(jīng)銷商以及消費(fèi)者充分展示品牌定位和品牌風(fēng)格，并建立起一套自己的服務(wù)體系�！拔覀円呀�(jīng)與意大利康斯坦丁公司合作，要建立一個(gè)集合了布藝、燈飾、地毯等全套軟裝產(chǎn)品的室內(nèi)設(shè)計(jì)店，讓消費(fèi)者進(jìn)行不同風(fēng)格的‘生活體驗(yàn)’。”在記者看來，金佰利是希望以此打響自己的品牌，并給其他經(jīng)銷商樹立起一個(gè)示范店，引領(lǐng)未來的終端銷售模式。

　　直營(yíng)與加盟的并存模式遠(yuǎn)不止如此，在此次中國(guó)家紡協(xié)會(huì)經(jīng)銷商專業(yè)委員會(huì)工作會(huì)議上，有經(jīng)銷商提出在淘寶網(wǎng)建立網(wǎng)店，但是發(fā)現(xiàn)銷售情況并不樂觀，看的人多而買的人少，主要原因是對(duì)于十年才會(huì)換一次的窗簾產(chǎn)品，消費(fèi)者不熟悉，沒有把握，不可能在看得見摸不著的情況下盲目消費(fèi)。真北集團(tuán)董事長(zhǎng)陸文龍?zhí)岢觯浩放瓶梢宰鼍�上直營(yíng)，而線下店鋪由經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，這樣線上線下配合，可以滿足現(xiàn)代消費(fèi)群體既喜歡網(wǎng)上購(gòu)物；但是又希望親眼驗(yàn)證所選產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，讓網(wǎng)上消費(fèi)更透明，更沒有顧慮。同時(shí)，這也有利于生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的利潤(rùn)分配，使雙方最大程度地實(shí)現(xiàn)共贏。