家紡經(jīng)銷商如何提高顧客進店率

　　家紡店的老板們常常這樣抱怨：“我的牌子美譽度是高的，我的產(chǎn)品品質(zhì)是好的，我的價格是優(yōu)惠的，我的服務(wù)是熱情周到的，可是，馬路上來來往往的顧客卻始終不往里面看一眼，真讓人頭疼�！�

　　家紡店的老板們常常抱怨自家店得不到顧客的青睞，他們總是說：“我的牌子美譽度是高的，我的產(chǎn)品品質(zhì)是好的，我的價格是優(yōu)惠的，我的服務(wù)是熱情周到的，可是，馬路上來來往往的顧客卻始終不往里面看一眼，這真讓人頭疼�！�

　　這成為困擾家紡店老板們的一個心結(jié)，那么，經(jīng)銷商們該如何提高顧客的進店率呢？

　　首先，店鋪陳列有技巧。在周六日的商業(yè)街和商場，想要做大單很難，這個時段最適宜做多單，而此時，櫥窗陳列則顯得格外重要。在周六日，這些店鋪的櫥窗陳列的價位對顧客的進店率起著非常重要的作用。一般而言，以888—1288元的中高價位范圍為宜，當然，你也可以定在688元，也可以定在1688元（以上數(shù)字屬打比方，并非絕對），然而如此，你就會趕走一大批的顧客，原因是，價位太高，你會流失掉中低端顧客，價位太低，你又會流失掉中高端的那部分顧客，而中高檔的櫥窗陳列價位，任何一個檔次的消費者均可進店消費。

　　其次，是迎賓技巧。中國人習慣右手邊，日常生活中，我們仔細觀察，會發(fā)現(xiàn)，在商業(yè)街入口的右手邊，店鋪生意往往比左手邊要好，當然，這也并非絕對，如果你的右手邊有障礙物的話。

　　同時，迎賓人員以側(cè)臉相迎為宜。當顧客進店時看到的是一張正臉，心里的壓力會相對更大，而側(cè)臉則不然，這一點是我們在日常生活中能夠體會到的，然而也是最容易被我們忽視的。此外，在終端，對于迎賓，熱情不是最重要的，重要的是讓顧客聽到自己開心的聲音，因為，顧客在進店消費時，他們的心情是痛苦的，所以迎賓需要用自己開心的聲音感染顧客的心情，讓顧客以一個愉悅的心情進店并消費，所以，迎賓的話不在于次數(shù)有多少，而是是否讓人興奮。

　　再次，導購的位置有技巧。導購所占的位置不可以影響顧客進店，而在引導顧客時，導購最適合的位置應(yīng)該是在顧客的右手邊，這樣做是為了方便顧客進行詢問。

　　如果說以上內(nèi)容是在為顧客進店提供綠色通行證的話，那么接下來所說的就是顧客進店后，導購應(yīng)該如何不至于把顧客趕走并將其留住的問題。

　　對于導購，不要跟著顧客跑。也許你要抱怨了，不跟著跑，顧客就跑掉了。在某些不得不跟的情況下，跟著走亦需要保持一定的距離，這個距離以1米為宜，太遠達不到效果，太近則適得其反。

　　俗話說，做人最難莫過導購，這是有一定道理的。顧客進店，你不可以太冷淡，太冷淡覺得你不夠熱情；你也不可以太熱情，太熱情又會使顧客心生反感。那么，導購在這一環(huán)節(jié)到底應(yīng)該怎么做？

　　當顧客進店，導購首先應(yīng)該是笑臉相迎，比如說七小時家紡導購李佳，她就應(yīng)該這樣對顧客說：“你好，七小時家紡歡迎您，我叫李佳，有什么需要叫我�！边@樣就可以了，既不失熱情，又不會過度，如此表達恰到好處。然而，僅僅如此就可以了么，萬一顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么也沒買，要溜了怎么辦？面對這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這里存在一定的技巧。首先你應(yīng)該說（仍以李佳為例）：“你好小姐，前面都沒有你喜歡的么，我叫李佳，我來為你介紹好么？”一般情況下，只要顧客有需要，面對這樣的服務(wù)，他不會拒絕。

　　如果對方接受了你的請求，你要詢問對方的名字，你要這么說：“我叫李佳，請問您怎么稱呼？”值得注意的是，在你要詢問對方叫什么的時候，你要先報上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對對方的尊重。

　　一般情況下，“我姓張（假如顧客姓張的話）”是常規(guī)的回答方式，大多數(shù)人都符合這個規(guī)律，然而，總會有特殊的情況出現(xiàn)，那么何為特殊情況？對于規(guī)律之外的人群，他們是這樣回答的：“叫我張小姐好了，”這類顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類顧客時，導購要小心伺候。他們也會這樣回答：“叫我張女士好了，”通常這類顧客的特點就是典型的權(quán)威型，他們的權(quán)威不可冒犯。還有一種人，他們會這樣回答：“叫我張姐就好，”這類顧客就是最讓導購喜歡的那一種，典型的好說話。

　　在顧客順利接受你的服務(wù)時，一個導購應(yīng)該如何介紹自己的產(chǎn)品？一般而言，這些顧客心理都有一定的目的性，導購這時候要做的就是有針對性的進行介紹，在當前競爭激烈的情況下，導購要針對自己產(chǎn)品的特色做出引導式的提問，比如：小姐，你知道我們的產(chǎn)品和別的品牌有什么不同么？接下來，你并不需要顧客來回答問題，而是有自己回答，告訴顧客，并讓顧客收到不一樣的體驗。

　　也許你又要說了，這些都是顧客要進店或已經(jīng)進店的事情了，然而正所謂酒香也怕巷子深，東西是好東西，逛街的顧客們卻絲毫不知道，即使再優(yōu)秀的產(chǎn)品，再會說的導購，也是英雄無用武之地，這就又回到了文章開頭所提到的問題，那么，在這種情況下，你如何把他們吸引過來呢？想想我們自己在逛街時，面對眾多的店面，我們常常會做出什么樣的選擇呢？答案是：哪里人多哪里去。這個定律同樣適用于家紡業(yè)，然而，當整條街沒有人的時候，你又如何如何讓少有的顧客進自己的店呢？

　　店面的收銀臺可以讓技巧有機可乘。每天在收銀臺放一份產(chǎn)品在上面，制造一種正要購買卻還未成交的假象，這種方法有一種潛在的人氣在里面，迎合了顧客的消費心理。

　　編者寄語：

　　做營銷，賣東西，賣的不只是產(chǎn)品，更多的是技巧，同樣的產(chǎn)品，你投入了幾分的技巧，就可以相應(yīng)的收獲幾分酬勞，這絕對是成正比的，正如做人，你是個好人沒錯，或者說是一個非常好的人，然而，當你不知道做人的基本禮儀，即使你再好，也不會擁有許多的朋友，因為你常常不能滿足人的心理需求，很難想象，人在不高興的情況下還可以順著你的方向走下去，正是這個道理。