布藝商業(yè)模式創(chuàng)新各有妙方

　　近兩年，受歐洲債務(wù)危機(jī)蔓延、美國(guó)市場(chǎng)需求再次放緩等因素的影響，70%的國(guó)內(nèi)布藝企業(yè)開(kāi)始加大拓展內(nèi)銷市場(chǎng)的力度，這更加劇了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)，國(guó)外優(yōu)秀布藝供應(yīng)商對(duì)龐大的迅速發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)垂涎已久，紛紛大力開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)的高端布藝市場(chǎng)，進(jìn)口布藝產(chǎn)品的份額在穩(wěn)步擴(kuò)展中。越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)布藝企業(yè)意識(shí)到賣布難以賺取高額利潤(rùn)，須進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新，方能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中贏得商機(jī)。

　　積累資金，積累人才，再推品牌

　　中亞布藝總經(jīng)理：高繼生

　　中亞布藝以外銷為主，產(chǎn)品都是美式風(fēng)格，今年也考慮拓展內(nèi)銷市場(chǎng)。計(jì)劃在上海家紡展上展示貝銘床品品牌和中亞布藝品牌，詮釋整體家居概念，通過(guò)展會(huì)渠道跟國(guó)內(nèi)批發(fā)商、經(jīng)銷商溝通，然后再調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路。展位面積為220平方米，主推產(chǎn)品有窗簾、床品、抱枕、沙發(fā)，有美式風(fēng)格和簡(jiǎn)歐風(fēng)格。

　　緊縮環(huán)境下必須要做內(nèi)銷市場(chǎng)，不能放棄。內(nèi)銷的目的是經(jīng)營(yíng)自己的零售店，不是光賣布。雖然，多年來(lái)，中亞布藝在做外銷訂單過(guò)程中積累了很多經(jīng)驗(yàn)，但內(nèi)銷與外銷不同，國(guó)內(nèi)客戶要求交貨比較急，數(shù)量比較低，因此要備貨。此外，內(nèi)銷市場(chǎng)產(chǎn)品變化快，產(chǎn)品定位最重要。以零售店形式運(yùn)作品牌，需要我們提升管理水平。這些都是我們需要調(diào)整的。另外，國(guó)內(nèi)布藝零售店已經(jīng)很多，要走差別化之路。不會(huì)馬上在國(guó)內(nèi)每個(gè)城市都開(kāi)店，一方面需要積累資金，另一方面需要積累人才，再逐步去推品牌。

　　不采用代理模式，直接面對(duì)軟裝公司和家具廠

　　雅士居布藝總經(jīng)理：金田坤

　　公司30%是內(nèi)銷，70%是外銷，在今年8月上海家紡展會(huì)后要達(dá)到50%內(nèi)銷，家紡展是拓展內(nèi)銷的展會(huì)平臺(tái)。2008年之后關(guān)注內(nèi)銷市場(chǎng)，前期充分調(diào)研、摸索了解市場(chǎng)，去年8月開(kāi)始正式運(yùn)作。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不采用代理商，因?yàn)�，在原料價(jià)格高、勞動(dòng)力成本高的情況下，如果代理商再加上幾個(gè)點(diǎn)，價(jià)格就會(huì)高出不少，影響公司接單。此外，與沒(méi)有誠(chéng)信的代理商合作有被抄版的風(fēng)險(xiǎn)，所以我們選擇直接面對(duì)客戶談合作。目前，所有的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品都備有庫(kù)存。我們?cè)谙到y(tǒng)管理方面下了很大功夫，投資ERP系統(tǒng)，對(duì)客戶的投訴、追蹤、對(duì)市場(chǎng)調(diào)研等都起到很大作用。做優(yōu)質(zhì)客戶，而不是有錢(qián)的客戶，保護(hù)自己同時(shí)保護(hù)客人。在2～3年之內(nèi)先把現(xiàn)有客戶維護(hù)好。目前，客戶直接選擇已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的產(chǎn)品，以后可能針對(duì)客戶開(kāi)發(fā)。目前，不自己開(kāi)店，沒(méi)有精力，也沒(méi)有投入大資金的實(shí)力，不招代理商只與軟裝公司和家具廠合作。

　　術(shù)業(yè)有專攻，只做原料商

　　艾可家紡總經(jīng)理：項(xiàng)舒文

　　我認(rèn)為有70%外銷企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷，企業(yè)都在爭(zhēng)取內(nèi)銷市場(chǎng)這個(gè)“蛋糕”。目前成品和毛巾具備了品牌意識(shí)，裝飾面料只是業(yè)內(nèi)品牌，沒(méi)有老百姓知名品牌。對(duì)業(yè)內(nèi)品牌來(lái)說(shuō)服務(wù)是第一位的。產(chǎn)品的花型、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、售后服務(wù)等都屬于服務(wù)的范圍。裝飾布專賣店形式很難，要不定期的去服務(wù)，產(chǎn)品也需要更加豐富。自己開(kāi)店也很辛苦，如今開(kāi)店像開(kāi)廠一樣，要養(yǎng)活量尺寸的工人、縫工等，開(kāi)店也有自己的管理、成本瓶頸。

　　我們思路、定位很清楚，就是提供原料，為整體軟裝設(shè)計(jì)公司服務(wù)，整體軟裝還是需要軟裝公司設(shè)計(jì)師來(lái)把握。我們裝飾布廠家不做整體軟裝品牌店，那會(huì)增加庫(kù)存。此外，不夠?qū)�業(yè)，做窗簾的廠家不一定能做好沙發(fā)。術(shù)業(yè)有專攻，各自有各自的人才，不可能又管廠又管渠道，像蘇寧不可能什么都做，他只做銷售。

　　產(chǎn)品、服務(wù)、渠道結(jié)合才能做好品牌

　　柯力達(dá)家紡總經(jīng)理：尤恩校

　　做品牌要準(zhǔn)備好，不能太急、太倉(cāng)促，準(zhǔn)備時(shí)間至少要1年，不要想著投下去就趕緊賺回來(lái)，要不斷投入，要對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)。要具備設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量保證能力、生產(chǎn)供應(yīng)能力、服務(wù)能力才能開(kāi)始推品牌。具備四大能力之后，要加強(qiáng)適合內(nèi)銷市場(chǎng)的創(chuàng)新能力和品牌建設(shè)能力，完善對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的服務(wù)體系。要尊重品牌，品牌才能給你帶來(lái)效益。品牌像人的成長(zhǎng)一樣，有兒童期、少年期、壯年期。急于求成是品名銷售不是品牌。產(chǎn)品、服務(wù)、渠道結(jié)合才能做好品牌。

　　現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入品牌消費(fèi)時(shí)代，市場(chǎng)已經(jīng)有品牌需求，但是企業(yè)還難以建立流通布藝品牌。