破解家紡產(chǎn)品和渠道對(duì)接難題

　　8月29日-31日， 2011中國(guó)國(guó)際家用紡織品及輔料（秋冬）博覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱家紡展）在上海舉辦，來(lái)自27家國(guó)家和地區(qū)27個(gè)國(guó)家和地區(qū)的近1200家展商參加了本次展會(huì)。在為期三天的展會(huì)中，國(guó)內(nèi)外的家紡企業(yè)都在竭力打造家居生活館，從細(xì)節(jié)到整體成品都傳遞著時(shí)尚家居的本質(zhì)，讓觀者在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)能感受到家庭般溫馨。

　　“在過(guò)去的五年中，中國(guó)家紡行業(yè)平均每年有著16%的增長(zhǎng)速度，中國(guó)家紡行業(yè)是靠?jī)?nèi)需拉動(dòng)，中國(guó)的家紡用品消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展很迅速。接下來(lái)，如果中國(guó)家紡行業(yè)能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)對(duì)稱，讓大部分人買得到想要的商品，讓不同人順利地買到不同的商品，中國(guó)家紡行業(yè)一定還有很大的增長(zhǎng)空間�！痹诩壹徴蛊陂g，記者采訪了中國(guó)家紡行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊兆華。

　　讓大部分人買到想要的商品——

　　迎合趨勢(shì)注重細(xì)分

　　消費(fèi)者普遍感知的共性訴求和產(chǎn)品線層面的趨勢(shì)現(xiàn)狀應(yīng)該大體一致，如今，他們對(duì)于家紡產(chǎn)品的整體要求已經(jīng)延伸到提高睡眠質(zhì)量、美化生活的層面，即便不同的人鐘愛(ài)不同的產(chǎn)品，但總體的趨勢(shì)和要求大同小異，在此次展會(huì)上，家紡品牌多注重舒適性、功能性、裝飾性。

　　舒適性是家紡產(chǎn)品本身的伴生訴求，而且隨著社會(huì)上所謂的“減壓”趨勢(shì)，可以幫助人們更好睡眠，盡快恢復(fù)精力的舒適性家紡面料，將在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)占據(jù)著家紡需求的首要位置。VCARE溫家雅居是太空棉寢具行業(yè)的先行者，此次攜帶具有健康舒壓功能枕頭、床墊等來(lái)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，其市場(chǎng)推廣部經(jīng)理王家波告訴記者：“我們此次重推的太空棉產(chǎn)品能夠幫助減少翻身次數(shù)，太空棉由開(kāi)放式球體細(xì)胞構(gòu)成，棉內(nèi)空氣可自由流動(dòng)，在壓力和溫度變化時(shí)，外形隨人體輪廓而改變，起到吸收壓力的效果。當(dāng)人體接觸太空棉時(shí)，太空棉就會(huì)對(duì)人體溫度進(jìn)行感應(yīng)，逐漸調(diào)整到人體最舒適的姿勢(shì)�！�

　　功能性也是現(xiàn)代家居的需求重點(diǎn)。雖然曾經(jīng)一些后處理性的功能性產(chǎn)品風(fēng)靡一時(shí)，但是，真正落實(shí)到家紡，特別是床品市場(chǎng)，功能性家紡應(yīng)該說(shuō)還處在起步階段。此次，江蘇金太陽(yáng)紡織科技有限公司帶著智能溫控面料——維度卡來(lái)到家紡展，這也是很具代表性的例子。其市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人許利國(guó)告訴記者：“維度卡是源自美國(guó)國(guó)家航空航天局的太空技術(shù)，面料本身可以根據(jù)人體睡眠環(huán)境的溫度自動(dòng)吸熱或放熱，通過(guò)智能溫度調(diào)整來(lái)保證睡眠微環(huán)境的溫度恒定，是真正智能化、人性化的家紡面料之一�！�

　　隨著大家紡在消費(fèi)者層面的推廣和普及，一些高端消費(fèi)群體已經(jīng)率先關(guān)注到家庭軟裝布藝的搭配和協(xié)調(diào)，窗簾、沙發(fā)、床品等以前相對(duì)割裂的行業(yè)，開(kāi)始走向融合，走向協(xié)作。當(dāng)然，在大家紡的征途中，花型設(shè)計(jì)占有一定的份額，但是，裝飾性床品面料、裝飾性家紡面料的市場(chǎng)需求確實(shí)在逐年上升。在記者的采訪中，大多數(shù)家紡企業(yè)對(duì)于裝飾性特別重視，有些品牌是通過(guò)花型設(shè)計(jì)來(lái)滿足裝飾性，例如一些大提花印花產(chǎn)品，風(fēng)格感、裝飾性都比較強(qiáng)；還有就是通過(guò)織物本身的創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)裝飾性需求，比如雙層立體大提花等。

　　讓不同人順利買到不同商品——

　　重視新渠道建設(shè)

　　楊兆華告訴記者：“目前，中國(guó)家紡行業(yè)的渠道還比較單一，大多數(shù)消費(fèi)者只能通過(guò)百貨商場(chǎng)、超市、專賣店購(gòu)買家紡產(chǎn)品，家紡企業(yè)應(yīng)該多關(guān)注新興的銷售渠道，以適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求�！�

　　2010年，中國(guó)家紡行業(yè)在網(wǎng)上零售市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)5200億元，其中80%源自淘寶網(wǎng)。同年光棍節(jié)，博洋家紡淘寶商城單日銷售金額突破3468萬(wàn)元……家紡產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷售額很可觀。不久前，夢(mèng)潔家紡、九洲鹿、枕水人家、皇冠家紡等多家國(guó)內(nèi)知名家紡品牌紛紛與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作。這些品牌相繼入駐的背后是家紡品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)高調(diào)業(yè)務(wù)拓展的交集。對(duì)于此，紫羅蘭家紡科技股份有限公司董事長(zhǎng)陳永兵告訴記者：“我們會(huì)以自己的網(wǎng)店為主，與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作是很好的分銷渠道，能夠通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站擴(kuò)大品牌知名度�！�

　　同時(shí)禮品團(tuán)購(gòu)已成為另一支不可或缺的渠道。紫羅蘭以家紡禮品團(tuán)購(gòu)方式，在業(yè)內(nèi)起到了很好的示范作用，陳永兵告訴記者：“我們的團(tuán)購(gòu)的方式是通過(guò)為會(huì)議團(tuán)購(gòu)、福利團(tuán)購(gòu)、定制團(tuán)購(gòu)打造‘三品（禮品、紀(jì)念品、收藏品）’，實(shí)現(xiàn)時(shí)間錯(cuò)位營(yíng)銷�！卑严�費(fèi)者的衣柜變成家紡企業(yè)的終端微型倉(cāng)庫(kù)也不失為一計(jì)擴(kuò)充營(yíng)銷渠道的良策。

　　此外，上海襲人營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)徐亭表示：“就是要讓不同的消費(fèi)通過(guò)不同渠道購(gòu)買到家紡產(chǎn)品，與家裝公司以及銀行進(jìn)行合作，開(kāi)辟出專賣店以外的第二‘戰(zhàn)場(chǎng)’，對(duì)品牌挖掘潛在客戶十分重要。銀行的VIP客戶也能給品牌帶來(lái)商機(jī)�！奔已b公司設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)對(duì)消費(fèi)者起到重要的引導(dǎo)作用，緊緊抓住家裝設(shè)計(jì)師的心，利用這種口碑營(yíng)銷效應(yīng)可以在裝修過(guò)程中攔截客戶，從而提高婚慶、喬遷產(chǎn)品的銷售量。通過(guò)對(duì)銀行VIP客戶的掌握，就能夠進(jìn)一步接觸具備消費(fèi)能力的客戶群。在很多家庭管理財(cái)務(wù)的往往是女性，由于女性對(duì)家紡產(chǎn)品有天生的好感，這些都給品牌銷售帶來(lái)了機(jī)遇。