會(huì)銷資源邀請(qǐng)的四大原則
一、資源邀請(qǐng)的重要性
對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì),是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作,因此邀請(qǐng)的成功與否,直接意味著前一段的工作是否有效,是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究,以確保邀請(qǐng)的成功率。
二、資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求
四大原則:
原則一:不到火候不邀請(qǐng)
資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位,就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng),邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源,相當(dāng)于浪費(fèi)資源,浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。
原則二:沒(méi)有把握不邀請(qǐng)
非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒(méi)有成功,就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題,對(duì)于資源來(lái)說(shuō),如果第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功,將失去這個(gè)資源,對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此,一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng),選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。
原則三:按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t
聯(lián)誼會(huì)銷售,需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到一種會(huì)務(wù)要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功,產(chǎn)生我們期望的銷售效果,因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù),是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此,每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的,不按計(jì)劃邀請(qǐng),就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂,造成整個(gè)會(huì)議的失敗。
聯(lián)誼會(huì)的實(shí)際規(guī)模,要根據(jù)場(chǎng)地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素,將人數(shù)應(yīng)控制在120人到200人左右比較合適。人太少了沒(méi)有氣氛,人太多了難以控制,因此,一桌大概能坐8人,除去業(yè)務(wù)員的位置,顧客剩7人,那么,就需要我們業(yè)務(wù)人員每場(chǎng)會(huì)的資源邀請(qǐng)數(shù)為6—7人,應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定,其中,肯定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的老顧客邀請(qǐng)一人,新顧客按5—6人的比例進(jìn)行邀請(qǐng)。即:業(yè)務(wù)人員要按1:6的新老顧客比例邀請(qǐng),這時(shí)老顧客會(huì)起到一種代為公關(guān)的作用,以上原則是控制聯(lián)誼會(huì)的最佳規(guī)模,最佳比例的一種辦法。
原則四:上門(mén)邀請(qǐng)?jiān)瓌t
上門(mén)邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T(mén)邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性,使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客,更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且,在上門(mén)后我們敢賒貨給顧客,降低買(mǎi)賣(mài)的難度,使顧客感覺(jué)我們相信他。
備注:邀請(qǐng)時(shí)應(yīng)注意,必須提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案;個(gè)人的形象,包括:著裝禮儀、文明用語(yǔ);要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚,并且必須落實(shí)到書(shū)面上,認(rèn)真工整的填寫(xiě)聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。
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