“博洋”家紡與“洋博”家紡

　　本文作者系富安娜李青，先后負(fù)責(zé)過(guò)公司的直營(yíng)、加盟和招商工作，工作區(qū)域從華南、華東覆蓋整個(gè)北方，有10余年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，憑借多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)下火爆的電子商務(wù)，感悟頗深，寫下此文，以和同行業(yè)者共同探討電商對(duì)加盟商的影響以及行業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新。
　　
　　今天在和一個(gè)行業(yè)內(nèi)的朋友聊天時(shí)，對(duì)方說(shuō)博洋的一位老總又和他分享了一次博洋去年淘寶商城雙十一活動(dòng)成功的心得。這件事卻引起了我的反向思考，思考成功背后的“得失”！
　　
　　2011年11月11是一年一度的淘寶商城購(gòu)物狂歡節(jié)，去年狂歡節(jié)的主角——博洋家紡今年依然占據(jù)著霸主地位。當(dāng)日拍下突破6000萬(wàn)，完成支付突破4000萬(wàn)元，刷新了由去年自己創(chuàng)造的紀(jì)錄，蟬聯(lián)網(wǎng)購(gòu)全品類第一。博洋集團(tuán)整體銷售額則突破8000萬(wàn)元，全網(wǎng)銷售破億元，這也是迄今為止中國(guó)家紡行業(yè)在電子商務(wù)史上的最高紀(jì)錄。
　　
　　上述是來(lái)自博洋官網(wǎng)的文字。從2010年淘寶商城雙十一活動(dòng)的成功，到2011年淘寶商城雙十一活動(dòng)銷售額第一的蟬聯(lián)，博洋的成績(jī)不僅代表了博洋本身的成功和榮耀，甚至代表整個(gè)家紡界在電商上的成功和榮耀。這一成績(jī)不僅一直被博洋公司自己津津樂(lè)道，也被行業(yè)津津樂(lè)道，以至于成為家紡品牌在電子商務(wù)上爭(zhēng)相模仿和學(xué)習(xí)的對(duì)象。
　　
　　據(jù)我所知，由于2010年淘寶商城的雙十一活動(dòng)的成功，家紡行業(yè)像發(fā)了瘋、著了魔一樣，全部大力的投入電子商務(wù)，從一線大牌到二三線品牌，從地面渠道做的好的，到批發(fā)經(jīng)銷的雜牌，無(wú)不趨之若鶩。對(duì)于廠家和品牌商也許這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�、順理成章的�?BR>　　
　　可是，如果換個(gè)角度呢？
　　
　　如果我是博洋的代理商，我希望我代理的博洋品牌的是個(gè)強(qiáng)勢(shì)的電子商務(wù)品牌嗎？
　　
　　如果我是加盟商，我花了很多資金開(kāi)設(shè)了博洋的店柜，我希望我博洋的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷量非常好嗎？
　　
　　我想應(yīng)該沒(méi)有代理商或加盟商的答案是肯定的！
　　
　　如果再換一個(gè)角度，作為廠家和品牌商的博洋，既然這么為自己電子商務(wù)的業(yè)績(jī)自豪，那么博洋會(huì)不會(huì)愿意其代理商從事網(wǎng)購(gòu)呢？會(huì)不會(huì)在加盟商從事網(wǎng)上銷售而視而不見(jiàn)呢？
　　
　　我想博洋的答案肯定又是否定的！
　　
　　相信在很多的家紡公司，都經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到加盟商對(duì)網(wǎng)購(gòu)和電子商務(wù)的不滿和投訴，而且我相信這種不滿有一天會(huì)變成憤怒，甚至合作破裂。因?yàn)樗麄兊幕卮鸶�本不可能讓加盟商滿意，也根本解決不了加盟商的損失。
　　
　　很多公司都會(huì)說(shuō)，他們網(wǎng)上商城或電商的產(chǎn)品和地面店柜的產(chǎn)品是不同的。這個(gè)我相信，改變花色、改變名稱、甚至改變包裝這些事情做起來(lái)并不難，可是這真能解決問(wèn)題嗎？
　　
　　就目前家紡的發(fā)展程度而言，還只是停留在渠道和網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)上，還沒(méi)有提升到產(chǎn)品的層面。也就是說(shuō)現(xiàn)在的家紡企業(yè)，即使做的好的，也只是贏在渠道上、贏在網(wǎng)點(diǎn)上，而不是產(chǎn)品上。那顧客選擇產(chǎn)品靠什么呢？也是基于廠家在渠道和網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上所形成的“品牌”，以及品牌的知名度和美譽(yù)度。也就是說(shuō)顧客是在品牌的基礎(chǔ)上判斷和選擇花色，也是因?yàn)橄嘈牌放七M(jìn)而來(lái)判斷其質(zhì)量和服務(wù)應(yīng)該還不錯(cuò)。
　　
　　簡(jiǎn)單說(shuō)，客戶其實(shí)不是在選擇花色、款式，而是選擇品牌。即使選擇花色、款式也是在選擇品牌的基礎(chǔ)上。而且對(duì)于現(xiàn)在普遍研發(fā)能力較弱、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)品特色嚴(yán)重不足的家紡領(lǐng)域，有哪家能區(qū)別出多大的不同也是非常值得懷疑。
　　
　　如果博洋公司在淘寶商城上銷售的不是“博洋”家紡，而是“洋博”家紡，別說(shuō)我們，就是博洋公司自己能相信自己能做400萬(wàn)嗎？當(dāng)然假如“洋博”家紡能做到“博洋”家紡淘寶商城銷售額的十分之一，那比“博洋”做到4000萬(wàn)還要更有意義和價(jià)值！
　　
　　現(xiàn)在所有的家紡公司都在用自己同公司名稱一致的產(chǎn)品品牌或已經(jīng)占有一定市場(chǎng)份額的主打品牌做電子商務(wù)品牌，這其實(shí)是對(duì)現(xiàn)有品牌的過(guò)度消耗和濫用，也是對(duì)地面渠道的沖擊和損害。尤其那些主要靠代理和加盟發(fā)展起來(lái)的品牌，更是以犧牲加盟商和代理商的長(zhǎng)期利益為代價(jià)換來(lái)電商的短暫成功。雖然電子商務(wù)發(fā)展很快，市場(chǎng)空間也很大，但地面渠道和零售終端未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間仍然是廠家和品牌的主要銷售渠道。而且就目前電商做的比較好的品牌來(lái)看，也是因?yàn)榈孛媲�道發(fā)展的還不錯(cuò)才做到的。
　　
　　讓自己的網(wǎng)上渠道和地面渠道去競(jìng)爭(zhēng)、打架，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看無(wú)疑是自相殘殺，最終是搬起石頭砸自己的腳，對(duì)于很多剛剛?cè)〉靡恍┦袌?chǎng)份額和銷量的家紡企業(yè)更無(wú)疑是自殺！
　　
　　說(shuō)到這里，可能有人會(huì)問(wèn)，難道讓家紡企業(yè)放棄發(fā)展?jié)摿�無(wú)限的電商平臺(tái)不用嗎？難道以地面加盟連鎖發(fā)展起來(lái)的品牌就要眼睜睜的看著電商巨大的銷售額流進(jìn)別人的口袋嗎？
　　
　　當(dāng)然不是！
　　
　　說(shuō)實(shí)話，我不但不反對(duì)做，而且還提倡大力投入的做，但前提是我們能不能重新打造一個(gè)品牌做？能不能專門打造一個(gè)專門的家紡電商品牌？答案是肯定的！我上邊說(shuō)“洋博”家紡其實(shí)就是這個(gè)意思。
　　
　　中國(guó)有幾千億的家紡市場(chǎng)，市場(chǎng)空間和潛力非常大，而且每年都在以20%以上的比例快速增長(zhǎng)，這么大的家紡市場(chǎng)，目前好像還沒(méi)有一個(gè)專門的家紡電商品牌，真正大的、真正成功的更是幾年以后的設(shè)想，這難道不令人吃驚嗎？這么大的市場(chǎng)很多家紡企業(yè)卻在做自殺式的電商難道不可悲嗎？
　　
　　但我相信，用不了幾年，在電商這個(gè)領(lǐng)域，別說(shuō)一個(gè)，打造十個(gè)八個(gè)過(guò)億的、甚至過(guò)十億的家紡品牌相信都不會(huì)很難！關(guān)鍵這些企業(yè)是哪一家？可能是現(xiàn)有一定規(guī)模的家紡品牌，可能是后來(lái)者，也可能是突然殺進(jìn)來(lái)的程咬金。
　　
　　編者寄語(yǔ)：本文作者以蟬聯(lián)網(wǎng)購(gòu)全品類第一的富安娜家紡為案例，分析了其在淘寶商城的雙十一活動(dòng)的成功。闡述了自己在電子商務(wù)領(lǐng)域的認(rèn)知。對(duì)于火爆的電子商務(wù)平臺(tái)，市場(chǎng)空間和潛力非常大，然而對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，是希望代理線下的品牌還是來(lái)勢(shì)強(qiáng)勁的電子商務(wù)品牌？空間還相當(dāng)大的電商市場(chǎng)，代理商們又該如何把握？