新營(yíng)銷環(huán)境下的渠道順風(fēng)車

     在日常生活中，有大量搭乘順風(fēng)車的現(xiàn)象。在產(chǎn)品營(yíng)銷中，搭渠道的順風(fēng)車更是一種低成本、高效率的好選擇。各種品牌的手機(jī)搭乘中移動(dòng)、中電信、中聯(lián)通等公司的順風(fēng)車銷售；家飾用品搭乘家具產(chǎn)品的順風(fēng)車銷售；汽車售后服務(wù)搭乘4S店的順風(fēng)車銷售；供電局等搭乘超市的順風(fēng)車收費(fèi)；喜洋洋搭乘迪士尼的順分車實(shí)現(xiàn)騰飛；低值品甚至山寨產(chǎn)品搭乘品牌型產(chǎn)品的銷售渠道，等等。

    一般而言，具備搭渠道順風(fēng)車營(yíng)銷的產(chǎn)品間都有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性。為便于廣大企業(yè)參考借鑒，筆者特總結(jié)提煉如下渠道順風(fēng)車搭乘思路：

    1.有消費(fèi)互補(bǔ)性的產(chǎn)品可相互搭借對(duì)方的渠道銷售。如雙匯肉類連鎖店兼營(yíng)日常用品；蛋糕房零售奶制品、飲料制品；早餐店兼營(yíng)牛奶產(chǎn)品；酒水、飲料、香煙等在酒店渠道銷售等，都是最常見的渠道搭車現(xiàn)象。在酒水行業(yè)，甚至演化到酒店渠道在企業(yè)銷售渠道架構(gòu)中占據(jù)主導(dǎo)，各企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪酒店渠道專賣權(quán)的地步。

    2.有消費(fèi)互助性的產(chǎn)品間相互搭車銷售。武漢鄉(xiāng)品匯科貿(mào)有限公司是一家通過電子商務(wù)渠道專營(yíng)酒水的經(jīng)銷商，2011年10月份，筆者建議該企業(yè)將解酒茶作為白酒的促銷品配套銷售，春節(jié)期間產(chǎn)生了出奇好的效果，同品牌白酒銷量超過往年3倍還多，這除了正常的銷售增長(zhǎng)外，渠道搭車式促銷活動(dòng)產(chǎn)生的輔助效果功不可沒。

    3.在功效或群體上有一定主從性的產(chǎn)品間可相互搭車銷售。嬰童店兼賣孕婦產(chǎn)品，既可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，又能鎖定未來消費(fèi)群，可謂是一箭雙雕的好方法。藥店渠道兼賣飲料、食品、保健品、禮品等都是這種方式的體現(xiàn)，且均實(shí)現(xiàn)了渠道的跨界。

    4.在銷售季節(jié)上有互補(bǔ)性的產(chǎn)品間互相搭車，并可有效平衡淡旺季差異，分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)成本。如飲料商賣酒水、食品商賣飲料、專業(yè)禮品商拆掉包裝零售內(nèi)容物等方式，均可實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

    5.搭專業(yè)非營(yíng)銷渠道的順風(fēng)車銷售產(chǎn)品。大量飲料、食品類企業(yè)通過網(wǎng)吧渠道銷售產(chǎn)品業(yè)績(jī)絕佳；食品、飲品類產(chǎn)品搭借上飛機(jī)、火車渠道銷售形式可人；寧夏紅集團(tuán)借助中國(guó)郵政物流銷售枸杞酒，一年增加了近5000的營(yíng)業(yè)額，大量月餅廠通過郵政物流系統(tǒng)銷售月餅，也均斬獲頗豐。其實(shí)，一些帶有禮品性質(zhì)的產(chǎn)品均可搭借上述渠道的順風(fēng)車，當(dāng)然不可回避的是開辟這類渠道的公關(guān)營(yíng)銷成本。

    6.搭借國(guó)家壟斷產(chǎn)品渠道的順風(fēng)車。近年來，有不少企業(yè)和各區(qū)域的鹽業(yè)公司展開深度合作，鹽業(yè)公司也廣泛涉足非鹽產(chǎn)品銷售，雙方互惠互利，既提高了渠道的利用率，又實(shí)現(xiàn)了各自銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。同時(shí)，大量食品類、飲料類企業(yè)搭借中石油、中石化的加油站便利店渠道銷售產(chǎn)品，業(yè)績(jī)走勢(shì)喜人。這些都可謂資源整合的好案例。

    7.搭借國(guó)家階段性政策的順風(fēng)車建立銷售渠道。2004年后，國(guó)家大力倡導(dǎo)“千鄉(xiāng)萬店”工程，有不少經(jīng)銷商、連鎖超市、甚至便利店借助政策扶持，廣建銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)短期內(nèi)的超常規(guī)發(fā)展。

    8.在炒得火熱的電商行業(yè)，人氣就意味著財(cái)富，許多建立了人氣的網(wǎng)商開始引入產(chǎn)品銷售，也是不錯(cuò)的選擇。

    上述從常見的八個(gè)方面簡(jiǎn)單介紹了渠道搭車的類型。筆者相信，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，還會(huì)出現(xiàn)大量的搭車機(jī)會(huì)與搭車行為。但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萬變不離其宗，無論是流行甚廣的大師級(jí)專業(yè)定位理論，還是后來小子的混合營(yíng)銷主張，都從與消費(fèi)者深度溝通和滿足消費(fèi)便捷性的角度提出。因此，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)要想被消費(fèi)者接受跟上市場(chǎng)發(fā)展的需求，我們思維的發(fā)散原點(diǎn)永遠(yuǎn)應(yīng)該從“一切為了消費(fèi)者”這個(gè)角度出發(fā)，因?yàn)橹灰�消費(fèi)者的最終需求才是營(yíng)銷歷史車輪的前進(jìn)方向。