7小時(shí)家紡—專賣店的銷售

　　
　　開(kāi)業(yè)是一次非常重要的營(yíng)銷活動(dòng)，所以在整體策劃以及前期準(zhǔn)備上要下足功夫。我們看到常見(jiàn)的開(kāi)業(yè)促銷手段便是低價(jià)或者大量買(mǎi)贈(zèng)，在家紡專賣店的運(yùn)營(yíng)中我們不提倡打折，因?yàn)轭l繁的折扣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心。但開(kāi)業(yè)之初，為吸引人流，搞些買(mǎi)贈(zèng)或者禮品贈(zèng)送還是應(yīng)該的，有一點(diǎn)要記�。洪_(kāi)業(yè)時(shí)贈(zèng)送的贈(zèng)品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實(shí)用的或與品牌功能匹配的東西。
　　
　　專賣店體系市場(chǎng)與銷售
　　
　　如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠(chéng)客戶，這是專賣店運(yùn)營(yíng)是否成功的標(biāo)志。先來(lái)回答吸引人流這個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。
　　
　　家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護(hù)更新、促銷及產(chǎn)品告知等等。運(yùn)營(yíng)好的專賣店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(gè)主題。店內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個(gè)月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費(fèi)者才會(huì)被吸引走進(jìn)專賣店。
　　
　　店頭要保持干凈，POP和促銷告知要具有創(chuàng)意，同時(shí)與店內(nèi)主題保持一致。“拉”包含了商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及會(huì)員俱樂(lè)部等等。拉就是通過(guò)宣傳推廣將顧客“拉”進(jìn)專賣店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區(qū)定點(diǎn)宣傳、特定人群的聯(lián)誼會(huì)、以老帶新等。這些方法對(duì)家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷也能夠發(fā)揮作用。
　　
　　現(xiàn)在的家紡市場(chǎng)，都在尋求更好的適合自己的發(fā)展方式。我們7小時(shí)團(tuán)隊(duì)研究了一年半，終于研究出了走另一條路：就是做品牌店里的專業(yè)專柜，做批發(fā)市場(chǎng)的專業(yè)專柜，做任何商場(chǎng)的專業(yè)專柜和做超市的專業(yè)專柜，做禮品專業(yè)專柜。你們看到這5種人群的專業(yè)專柜其實(shí)只要有一種專業(yè)專柜就都可以把這5種人群都吸引過(guò)來(lái)了，也就是說(shuō)無(wú)論你做品牌的人也好、做批發(fā)市場(chǎng)的客戶也好，只要你有這樣一組專業(yè)專柜就有5種人群在等待你，并且批發(fā)市場(chǎng)的客戶還可以利用這組專業(yè)展柜把你自己下面零散的客戶歸納起來(lái)，并且會(huì)給你創(chuàng)造一定的利益，改變你現(xiàn)在只賣中低檔產(chǎn)品，這種無(wú)利潤(rùn)、透明度太高的產(chǎn)品，那么這種專業(yè)專柜有那么大的效益嗎？非常自信的告訴你：有！因?yàn)檫@組專業(yè)專柜的形象非常專業(yè)。你們大家可能在會(huì)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)看到了，它是由原料展區(qū)、小樣展區(qū)、成品展區(qū)、被芯精品展區(qū)還有一個(gè)資料展區(qū)5個(gè)展區(qū)組合成的一種專業(yè)展柜，而且這組展柜占地面積只有4米，并且這套專業(yè)展柜只有九千塊錢(qián)。最主要的一點(diǎn)，這組展柜是根據(jù)顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的心理來(lái)研發(fā)的，大家都知道，現(xiàn)在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)所購(gòu)的產(chǎn)品尤其是芯類產(chǎn)品經(jīng)常產(chǎn)生疑慮，比如，他要買(mǎi)個(gè)大豆纖維被或牛奶纖維被，他根本就沒(méi)有看過(guò)這個(gè)產(chǎn)品也沒(méi)使用過(guò)，只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)有這種新型的纖維類產(chǎn)品，而且很多，自己也想了解一下。但是，往往像這種顧客根本無(wú)從了解，第一看不到，第二店員基本對(duì)這類知識(shí)不太專業(yè)，并且店員自己也沒(méi)看過(guò)，你說(shuō)她怎么回答顧客呢，這就阻礙了購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)物時(shí)的欲望，也就大大降低了營(yíng)業(yè)額。那么我們這組展柜的專業(yè)性，就會(huì)馬上體現(xiàn)出來(lái)，首先顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，可以直接看到所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的原料，如我們今年推出的美克棉、高斯棉、功能性纖維等等。那么在原料展示柜的下面，大家都看到了這一排排的小樣被。這一排排的小樣被既可以吸引顧客，又能讓顧客進(jìn)一步了解到我們產(chǎn)品的專業(yè)性。她可以通過(guò)這樣一塊小樣被知道自己所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的被芯、舒適度和所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的真實(shí)性。這樣在顧客心里進(jìn)一步的確定了她所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)越性、功能性、專業(yè)性。打消了她對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的疑慮，為了讓顧客確定并非常滿意的承認(rèn)咱們芯類展柜產(chǎn)品的品質(zhì)，我們又有一個(gè)被芯小樣的精品柜，來(lái)展示我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也就是說(shuō)這3個(gè)區(qū)域完全讓一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)物的同時(shí)，了解了自己所購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、優(yōu)越性和特點(diǎn)，而且我們今年所有的被芯類產(chǎn)品都必須保證客戶和顧客的產(chǎn)品真實(shí)性。每款功能性的產(chǎn)品都有一份檢驗(yàn)報(bào)告。其實(shí)這才是實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，也就是說(shuō)你開(kāi)個(gè)專業(yè)產(chǎn)品的專柜，不需要我派人來(lái)為你們講解服務(wù)了，只要你有個(gè)這組專柜，已經(jīng)給服務(wù)員一個(gè)知識(shí)的展現(xiàn)，也給顧客一個(gè)很直觀的銷售模式。大家想想看這是不是一個(gè)投資最小、見(jiàn)效最快，最適合我們現(xiàn)狀的一種推廣模式呢？（7小時(shí)家紡）