家紡行業(yè)3大命脈之產(chǎn)品VS渠道VS品牌

     很多家紡人清楚得很，對(duì)于家紡行業(yè)的發(fā)展有三條重要的命脈，影響著家紡企業(yè)能否健康、快速發(fā)展。
　　
　　這三條命脈用三個(gè)詞表示就是：產(chǎn)品、渠道、品牌。
　　
　　命脈之一：產(chǎn)品創(chuàng)新“顯活力”
　　
　　有這么一句話：只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,才能永葆企業(yè)青春活力，產(chǎn)品創(chuàng)新，這就是家紡企業(yè)目前發(fā)展的最重要命脈之一。
　　
　　但現(xiàn)在很多家紡企業(yè)卻向服裝企業(yè)學(xué)習(xí)，到處抄版型、花型，很少注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，認(rèn)為創(chuàng)新成本太高，好不容易開(kāi)發(fā)一款新品，馬上就被對(duì)手模仿跟進(jìn)，等于給別人市場(chǎng)做了嫁衣。
　　
　　實(shí)際上，并非如此，簡(jiǎn)單的模仿不是唯一的出路，這樣下去只會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化，進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地。
　　
　　因此，必須穩(wěn)抓產(chǎn)品創(chuàng)新，從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，重點(diǎn)突出以下方面的創(chuàng)新。
　　
　　一是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。
　　
　　正確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和必要的檢測(cè)手段是產(chǎn)品質(zhì)量的保障，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，使自己適應(yīng)新的全球經(jīng)濟(jì)一體化的國(guó)際貿(mào)易與合作。
　　
　　二是產(chǎn)品品種、花色、樣式創(chuàng)新。
　　
　　目前的家紡產(chǎn)品研發(fā)往往聚焦于花型、圖案、顏色的設(shè)計(jì)，實(shí)際上可以按照一抄、二改、三整合、四創(chuàng)新的路徑，不斷形成自己的設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其實(shí)設(shè)計(jì)的源頭，來(lái)自于對(duì)社會(huì)風(fēng)俗、文化變遷和消費(fèi)者的內(nèi)心需求。
　　
　　而不僅僅是設(shè)計(jì)一些好看的圖案和款式，從消費(fèi)者的日常居家環(huán)境、生活方式入手，開(kāi)發(fā)出有針對(duì)性地、有主題風(fēng)格的、有親和力、有感染力的系列產(chǎn)品來(lái)，這樣不斷能夠滿足市場(chǎng)個(gè)性化的需求。
　　
　　通過(guò)設(shè)計(jì)理念系統(tǒng)演變，能夠有效阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿。因?yàn)楫a(chǎn)品可以模仿，風(fēng)格可以接近，但一種設(shè)計(jì)理念很難輕易模仿，通過(guò)一系列的圍繞該理念的產(chǎn)品——生產(chǎn)一代，開(kāi)發(fā)一代，預(yù)研一代、探索一代，層層遞進(jìn)，形成獨(dú)有的設(shè)計(jì)價(jià)值體系。
　　
　　三是產(chǎn)品包裝創(chuàng)新。
　　
　　包裝創(chuàng)新要與產(chǎn)品的特性和價(jià)值相符，進(jìn)行適度包裝，防止過(guò)度包裝和過(guò)簡(jiǎn)包裝，包裝材料的選用也要從有利于環(huán)保出發(fā)，盡量節(jié)約有限資源。
　　
　　四是產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。
　　
　　一方面要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新，另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大品牌的知名度，鑄就百年基業(yè)，屹立于國(guó)際企業(yè)之林。
　　
　　企業(yè)賺錢，就要靠產(chǎn)品創(chuàng)新。
　　
　　沒(méi)有創(chuàng)新，原來(lái)的產(chǎn)品做得再好，隨著成本的不斷上升，利潤(rùn)總會(huì)面臨不斷下降的危險(xiǎn)。
　　
　　因此，需要家紡企業(yè)注重實(shí)施產(chǎn)品陳舊化戰(zhàn)略，根據(jù)市場(chǎng)需求變化規(guī)律有意識(shí)地淘汰老產(chǎn)品、推出新產(chǎn)品的戰(zhàn)略，不斷地注入“新鮮血液”，使得企業(yè)成長(zhǎng)曲線呈平穩(wěn)上升態(tài)勢(shì)。
　　
　　命脈之二：渠道創(chuàng)新“求發(fā)展”
　　
　　家紡行業(yè)的渠道無(wú)外乎兩種：零售渠道和團(tuán)購(gòu)渠道。
　　
　　零售渠道主要通過(guò)單店來(lái)表現(xiàn)，包括店中店(商場(chǎng)、建材城、家居館)、專賣店、網(wǎng)店。實(shí)現(xiàn)以上店鋪銷售的關(guān)鍵是客流量、客單價(jià)和成交率。
　　
　　目前，家紡店鋪零售主要的關(guān)注點(diǎn)在店內(nèi)，而店內(nèi)的銷售額60%來(lái)自于節(jié)假日促銷、周年店慶和清倉(cāng)裝修促銷。
　　
　　在促銷活動(dòng)銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，正價(jià)品的銷量往往不足10%，使客單價(jià)大幅降低，加盟商利潤(rùn)受到嚴(yán)重影響。
　　
　　而婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷售比重往往占到55%-70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。
　　
　　目前，專賣店的主要銷售來(lái)自于促銷打折、買贈(zèng)活動(dòng)，成交率提高的同時(shí)，客單價(jià)下降。可以看出，專賣店的銷售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。
　　
　　要提高正價(jià)品的銷售量，大幅提升單店贏利率，必須提高婚慶、喬遷、送禮產(chǎn)品的比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤(rùn)空間，因此，尋找目標(biāo)中高檔客戶非常重要。
　　
　　誰(shuí)是高檔客戶?家紡品牌應(yīng)該去哪里尋找?
　　
　　選擇新的營(yíng)銷渠道模式，例如與家裝公司以及銀行進(jìn)行合作，開(kāi)辟出專賣店以外的第二“戰(zhàn)場(chǎng)”，對(duì)品牌挖掘潛在客戶十分重要。
　　
　　家裝公司設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)對(duì)消費(fèi)者起到重要的引導(dǎo)作用，緊緊抓住家裝設(shè)計(jì)師的心，利用這種口碑營(yíng)銷效應(yīng)可以在裝修過(guò)程中攔截客戶，從而提高婚慶、喬遷產(chǎn)品的銷售量。
　　
　　此外，銀行的VIP客戶也給品牌帶來(lái)了商機(jī)。
　　
　　有實(shí)力的消費(fèi)者未必住豪宅開(kāi)寶馬，而銀行存款豐足的人群一定是有實(shí)力的消費(fèi)者，因此對(duì)于誰(shuí)是目標(biāo)消費(fèi)群體，銀行理財(cái)經(jīng)理最有發(fā)言權(quán)。通過(guò)對(duì)銀行VIP客戶的掌握，就能夠進(jìn)一步接觸具備消費(fèi)能力的客戶群。
　　
　　在很多家庭管理財(cái)務(wù)的往往是女性，由于女性對(duì)家紡產(chǎn)品有天生的好感，給品牌銷售帶來(lái)了機(jī)遇。