用產(chǎn)品陳列提升家紡銷量

     為了幫助中小家紡品牌穩(wěn)健發(fā)展，增強(qiáng)原有經(jīng)銷商的信心，使企業(yè)不斷走上良性發(fā)展的軌道，本人結(jié)合十多年來在多個(gè)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提煉總結(jié)出了有效提升家紡銷量的一些技巧，與業(yè)內(nèi)人士溝通交流。
　　
　　家紡專賣店內(nèi)陳列的產(chǎn)品和系列是不是越多越好呢？從企業(yè)成本控制的角度看，應(yīng)該是越少越好，但是，產(chǎn)品少了也存在一大問題，那就是如果企業(yè)開大型的旗艦店的話，品種太少，就無法滿足開大店的需求。應(yīng)該如何解決呢？這個(gè)問題，我拿服裝業(yè)的解決方法來說明，一般常用四種解決方式：
　　
　　一是款式不增，增加可搭配元素。從概率學(xué)上看，兩種款式的上衣和下衣的組合只有四種搭配結(jié)果，但是如果增加腰帶、飾品、手袋等新的搭配元素，在不增加服裝款式的情況下，其最終的組合結(jié)果將擴(kuò)大到12種以上。就如消費(fèi)者對上海天恩牌春裝的評(píng)價(jià)，認(rèn)為上衣和下衣的組合很普通，但是因?yàn)樵黾恿艘粭l白腰帶，整體感覺立刻變得韻味十足。
　　
　　二是認(rèn)知大于事實(shí)，營造款式多樣的錯(cuò)覺。譬如ONLY牌女裝的款式也不是很多，但是仍然給人款式很多的感覺，因?yàn)槠湓陉惲猩舷伦懔斯Ψ颍�采取了大量的重�?fù)陳列，這樣每個(gè)款式都具有很大的陳列面，所以顧客就很容易看到所有的產(chǎn)品，而不會(huì)有任何遺漏，同時(shí)給人營造出款式豐富的錯(cuò)覺。
　　
　　三是得不到的往往是最好的，故意制造斷貨。在某些品種上，故意限量供應(yīng)，就是讓一些人買不到，一方面可以保障買到的優(yōu)越感，另一方面制造一種渴望，可以吸引其關(guān)注其他產(chǎn)品，既可形成口碑傳播效應(yīng)，又可提高主銷產(chǎn)品的銷量；這種方法是屈臣氏等日化行業(yè)常用的方法。
　　
　　四是加大一年四季暢銷基本款的比重，鎖定四季暢銷品種。我們在對女裝市場做市場調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)暢銷品牌的一大營銷規(guī)律，就是四季暢銷基本款品種占比較大，譬如江南布衣牌女裝的吊帶裝系列和毛線衫，一年四季都暢銷。
　　
　　亞光家紡在進(jìn)行專賣店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，是根據(jù)亞光家紡在技術(shù)上引領(lǐng)世界潮流的核心競爭力，在大幅減少品種的前提下，在專賣店中增加了一個(gè)未來主題系列，超前展示在未來五年內(nèi)將逐步推向市場的50多款專利新品，定價(jià)上相對較高。目的有三個(gè)：一是為了提升品牌可感知價(jià)值；二是通過價(jià)格對比，使得現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品價(jià)格顯得相對較低、很實(shí)惠；三是通過無中生有，讓店內(nèi)的產(chǎn)品看起來更加豐富，更具誘惑力。