紫羅蘭教你如何在淡季做好家紡生意

　　每年的六月到八月是家紡行業(yè)傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售淡季，眾多家紡加盟商們此時(shí)都選擇了“守生意”，但守的非常的辛苦。進(jìn)店率低，成交率低，月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低已然成為普遍現(xiàn)象。因氣溫高的原因，店鋪運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用也是相當(dāng)?shù)母�。“淡”字�?dāng)頭，顧慮重重，大家普遍不敢做活動(dòng)，不敢投宣傳，不敢充分備貨。閑則生事，怨聲載道，也讓終端零售成為一灘死水，成為無(wú)法破解的謎團(tuán)。

      作為中國(guó)家紡十大品牌之一的紫羅蘭，和大部分家紡品牌一樣，也面臨著這樣一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的問(wèn)題。但是紫羅蘭家紡專(zhuān)賣(mài)店分布于中國(guó)的三十多個(gè)省市自治區(qū)，在這些專(zhuān)賣(mài)店中，卻依然涌現(xiàn)出一些非常優(yōu)秀的店面，他們?cè)诘�季中，能夠搶占稀缺的市�?chǎng)份額，獲得相當(dāng)高的營(yíng)業(yè)額。紫羅蘭家紡是如何做到的呢？在淡季，怎么去做好家紡生意呢？
　　
　　經(jīng)過(guò)紫羅蘭家紡市場(chǎng)人士的分析與調(diào)查，一般淡季搶市場(chǎng)份額具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
　　
　　1.淡季容易搶占到活動(dòng)的先機(jī)。淡季競(jìng)爭(zhēng)品牌也一般沒(méi)有大的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，容易搶到先機(jī)。同時(shí)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力也較小，這個(gè)時(shí)候采取行動(dòng)，能夠準(zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)，吸引消費(fèi)群。
　　
　　2.淡季容易產(chǎn)生活動(dòng)傳播的廣告效應(yīng)。淡季少了銷(xiāo)售旺季時(shí)鋪天蓋地的各品牌集中活動(dòng)宣傳，消費(fèi)者的關(guān)注度不容易被分散。
　　
　　3.淡季做活動(dòng)能夠很好的激勵(lì)士氣�；顒�(dòng)業(yè)績(jī)的提升能增加導(dǎo)購(gòu)員收入，更好激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的積極性，士氣，同時(shí)提升銷(xiāo)售技能。
　　
　　4.為旺季的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下良好的口碑基礎(chǔ)，積累會(huì)員數(shù)量和消費(fèi)者人氣。市場(chǎng)份額＝客戶(hù)數(shù)量＝會(huì)員積累＝口碑積累＝旺季時(shí)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)份額＝業(yè)績(jī)的更多達(dá)成。搶業(yè)績(jī)就是搶客戶(hù)，有了客戶(hù)的更多積累就是有了口碑的更多積累，這就為旺季打下了業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
　　
　　5.清理庫(kù)存，資金變現(xiàn)，為旺季銷(xiāo)售做充分的資金和庫(kù)存空間的準(zhǔn)備。
　　
　　那么在分析了淡季市場(chǎng)的情況下，我們就來(lái)看看紫羅蘭家紡品牌是如何在淡季做好家紡生意的。主要可以通過(guò)以下具體幾點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)：
　　
　　第一、開(kāi)展大型促銷(xiāo)活動(dòng)，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
　　
　　首先，要努力擠占市場(chǎng)份額。淡季是企業(yè)最容易松懈的時(shí)期，市場(chǎng)比較平淡，家紡加盟經(jīng)銷(xiāo)商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機(jī)會(huì)上。紫羅蘭家紡結(jié)合淡季市場(chǎng)現(xiàn)狀，肯定了此時(shí)間段雖然市場(chǎng)銷(xiāo)售成交率低，但依然有需求存在，于是果斷地改被動(dòng)為主動(dòng)，利用大型促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)?yè)屔�意�?BR>　　
　　第二、增強(qiáng)活動(dòng)主題的可信度與實(shí)惠聯(lián)想性。
　　
　　活動(dòng)開(kāi)展要事出有因，活動(dòng)由頭可信，才有促銷(xiāo)的說(shuō)服力；活動(dòng)由頭實(shí)惠聯(lián)想強(qiáng)，才有促銷(xiāo)的誘惑力。淡季促銷(xiāo)活動(dòng)由頭首選三個(gè)依次是：重裝、開(kāi)業(yè)還有周年慶。舉個(gè)例子，紫羅蘭某個(gè)專(zhuān)賣(mài)店就找了一個(gè)非常具有誘惑力的活動(dòng)由頭：重裝升級(jí)，零利清倉(cāng)，擬定了一個(gè)勁爆性的副標(biāo)題“百萬(wàn)商品不計(jì)成本，全場(chǎng)2—4.5折”，這樣的折扣讓顧客自覺(jué)產(chǎn)生了高強(qiáng)度的實(shí)惠聯(lián)想。產(chǎn)品組合的性?xún)r(jià)比高，講求的不是產(chǎn)品便宜，而是讓消費(fèi)者覺(jué)得能得到便宜。高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品是活動(dòng)的尖刀產(chǎn)品，這里的高性?xún)r(jià)比指的并不是產(chǎn)品占低價(jià)位，而是活動(dòng)產(chǎn)品讓消費(fèi)者覺(jué)得確實(shí)得到了實(shí)惠。如果一味追求低價(jià)銷(xiāo)售，門(mén)店即使對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行零利定價(jià)也無(wú)法與批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)相比，當(dāng)然門(mén)店主要針對(duì)的也不是那樣的消費(fèi)人群。而針對(duì)我們主要的消費(fèi)群體，要做的就是在活動(dòng)中讓他們看到實(shí)惠，舉例來(lái)說(shuō)就是質(zhì)量花型受到認(rèn)可的產(chǎn)品在活動(dòng)中的售價(jià)確實(shí)比正常銷(xiāo)售時(shí)有了大幅度的降低，從而讓顧客在購(gòu)物心理上產(chǎn)生滿(mǎn)足感與超值感。
　　
　　當(dāng)然在活動(dòng)產(chǎn)品的選擇上，高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品必須有，老品與滯銷(xiāo)品也要進(jìn)行有效處理，淡季促銷(xiāo)的宗旨就是優(yōu)化庫(kù)存，資金變現(xiàn)。而老品與滯銷(xiāo)品要成功清庫(kù)就必須做到：重點(diǎn)陳列，話(huà)術(shù)包裝及導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)，三者缺一不可，只有這樣才能有效的清理庫(kù)存，提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與成交率。
　　
　　第三、活動(dòng)傳播的投入充分，海報(bào)投遞的有針對(duì)性和精準(zhǔn)性。
　　
　　只有大規(guī)模的活動(dòng)傳播，加上針對(duì)性的活動(dòng)宣導(dǎo)，才能將宣傳效果最大化紫羅蘭家紡活動(dòng)初期在宣傳方面投入大量資金，活動(dòng)中期又追加了很多單折頁(yè)海報(bào)，安排專(zhuān)人在重點(diǎn)消費(fèi)群聚集的新村、商業(yè)街定點(diǎn)散發(fā)活動(dòng)海報(bào)，使海報(bào)投遞具有針對(duì)性，宣傳效果突出。
　　
　　第四、門(mén)店戶(hù)外搭建大型活動(dòng)帳篷，宣傳造勢(shì)。
　　
　　搭建活動(dòng)帳篷，不僅能夠吸引住路人的目光，同時(shí)能夠充分利用專(zhuān)賣(mài)店地處十字街口的優(yōu)勢(shì)，制作的大型活動(dòng)主題噴繪，要注意畫(huà)面醒目，與活動(dòng)外場(chǎng)的帳篷相宜得彰。
　　
　　第五、完整管理制度，激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員。
　　
　　活動(dòng)中對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售激勵(lì)是十分必要的，這是提高導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售積極性的最直接動(dòng)力。紫羅蘭家紡就制定了在活動(dòng)期間，提升銷(xiāo)售提成，并且在活動(dòng)結(jié)束后平均每位導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金的激勵(lì)政策。這種針對(duì)性的銷(xiāo)售激勵(lì)，不僅能提高導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售積極性與主動(dòng)性，還能有效的提升對(duì)活動(dòng)重點(diǎn)處理產(chǎn)品的清庫(kù)力度，促進(jìn)活動(dòng)成功。
　　
　　第六、參與旺季競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品不參與活動(dòng)。
　　
　　紫羅蘭家紡在考慮到門(mén)店的整個(gè)下半年的策略性營(yíng)銷(xiāo)后，銷(xiāo)售的正常品及新的季度的主推產(chǎn)品必然不能劃入大促的范圍。自身具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品及公司主推的特色產(chǎn)品，不管是從自身的銷(xiāo)售上，還是從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力上來(lái)說(shuō)，都無(wú)需參與此階段的促銷(xiāo)，一旦參與促銷(xiāo)，必然讓其在旺季的競(jìng)爭(zhēng)力受損。
　　
　　第七、高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品要專(zhuān)供老會(huì)員。
　　
　　在活動(dòng)中打會(huì)員牌是十分必要的，因?yàn)闀?huì)員不僅是消費(fèi)的主力群體，還能夠進(jìn)行口碑傳播，轉(zhuǎn)介紹及發(fā)展會(huì)員。在活動(dòng)中拿出部分高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品作為會(huì)員專(zhuān)供產(chǎn)品，不僅體現(xiàn)了我們對(duì)會(huì)員的重視，讓會(huì)員體驗(yàn)特權(quán)感受尊貴，從而有效的拉動(dòng)會(huì)員二次消費(fèi)，還能提升轉(zhuǎn)介紹率。而且每一位會(huì)員的親友群里都有我們的潛在會(huì)員，通過(guò)會(huì)員對(duì)品牌及活動(dòng)信息的口碑傳播，必然會(huì)帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹及親友會(huì)員發(fā)展。
　　
　　綜上所述，在整個(gè)家紡行業(yè)業(yè)績(jī)薄弱的銷(xiāo)售淡季，加盟商不能顧慮太多，導(dǎo)致瞻前顧后，錯(cuò)失先機(jī)。既然固步自封只能承受行業(yè)優(yōu)勝劣汰的規(guī)則，奮力一搏未必不是一種轉(zhuǎn)機(jī)，有改變才有進(jìn)步，有突破才能成功。同時(shí)趁此時(shí)機(jī)，加盟商們可以全力彌補(bǔ)市場(chǎng)推廣中的薄弱部分，比如維持一定的市場(chǎng)鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶(hù)的關(guān)系，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，為旺季打好基礎(chǔ)等等。