尋找家紡發(fā)展新機(jī)遇

     來(lái)自美國(guó)零售商協(xié)會(huì)的數(shù)字顯示，美國(guó)家用紡織品消費(fèi)市場(chǎng)總額超過(guò)600億美元，年進(jìn)口總額達(dá)到107億美元。2011年中國(guó)對(duì)美國(guó)家用紡織品的出口總額為49億美元，占美國(guó)家用紡織品進(jìn)口總額的45.7%，占美國(guó)家用紡織品市場(chǎng)份額的8.1%。2011年上半年美國(guó)進(jìn)口家用紡織品急劇下降，特別是幾類主要從中國(guó)進(jìn)口的家紡產(chǎn)品，進(jìn)口額下降幅度更大。1~5月,美國(guó)床單總進(jìn)口下降15％，而從中國(guó)進(jìn)口下降22％；毛巾總進(jìn)口下降7.5％，從中國(guó)進(jìn)口下降8.5％左右；枕套總進(jìn)口下降16％，從中國(guó)進(jìn)口下降24％。從中可以看出，美國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)在危機(jī)中迅速下降，而中國(guó)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額在更快地下滑。
　　
　　為什么在市場(chǎng)蕭條的時(shí)候，中國(guó)家紡產(chǎn)品的下降速度大于平均下滑速度？我們究竟對(duì)市場(chǎng)的變化有多少了解，是否及時(shí)采取了應(yīng)變措施？家紡行業(yè)的新機(jī)會(huì)在哪里？
　　
　　那么做家紡生意，還有機(jī)會(huì)嗎？筆者認(rèn)為，家紡發(fā)展的潛力還是非常大的，從家紡生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要存在以下的機(jī)會(huì)：
　　
　　1、區(qū)域市場(chǎng)存在重大機(jī)會(huì)
　　
　　在許多區(qū)域市場(chǎng)，很多縣市級(jí)的家紡經(jīng)銷商，面對(duì)同行的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，慘淡經(jīng)營(yíng)，甚至關(guān)門大吉，如知名家紡品牌羅萊在廣西、廣東等地經(jīng)銷商換了幾次，就是沒(méi)有做起來(lái)，再做下去還能做起來(lái)嗎？與此同時(shí)，更多的投資者進(jìn)入這一行業(yè)，如新進(jìn)入的蕾安妮家紡，原本主要從事鋼鐵行業(yè)，許多服裝、家電、運(yùn)動(dòng)、餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，也看好這個(gè)行業(yè)，紛紛選擇代理適合自己的家紡品牌，導(dǎo)致家紡競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。
　　
　　2、營(yíng)銷管理亟待提升整個(gè)家紡行業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平
　　
　　相比其他行業(yè)來(lái)說(shuō)非常落后，從對(duì)市場(chǎng)的整體規(guī)劃，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、營(yíng)銷組織架構(gòu)、營(yíng)銷策劃、量化管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流管理等許多方面存在了較大的問(wèn)題廣州服裝批發(fā)網(wǎng)，即便家紡知名品牌也是花了10年左右的時(shí)間漸漸的將其各個(gè)業(yè)務(wù)子系統(tǒng)整合在一起。而對(duì)絕大多數(shù)家紡企業(yè)而言，內(nèi)部管理相當(dāng)混亂，或者邀請(qǐng)其他行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人做空降兵進(jìn)駐企業(yè)，或者依賴原有家族性企業(yè)的幾個(gè)親族摯友苦苦支撐，家紡營(yíng)銷組織和銷售政策朝令夕改，如南通某知名家紡企業(yè)，居然砍掉市場(chǎng)部，把所有的人員下放到區(qū)域市場(chǎng)做銷售，這樣只注重眼前的戰(zhàn)術(shù)投機(jī)行為，不僅造成了經(jīng)銷商普遍的不滿意，而且為公司進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)了很大的隱患，一個(gè)沒(méi)有針對(duì)市場(chǎng)制定相關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃和推廣模式的企業(yè)，完全靠?jī)r(jià)格促銷和給經(jīng)銷商壓貨的方法，是極其危險(xiǎn)的，其終端流失率已經(jīng)超過(guò)了往年。可見(jiàn)管理升級(jí)、營(yíng)銷模式升級(jí)，將為家紡企業(yè)的發(fā)展注入新的活力，誰(shuí)率先在內(nèi)部資源整合和營(yíng)銷管理上下足功夫，將會(huì)在日趨激烈的家紡行業(yè)中脫穎而出。
　　
　　3、升級(jí)自己的觀念
　　
　　目前家紡企業(yè)在品牌投入上，可以說(shuō)不惜血本，爭(zhēng)相聘請(qǐng)大牌明星作為形象代言人，這樣做雖然是對(duì)的，但是這不是企業(yè)在品牌戰(zhàn)中獲勝的關(guān)鍵所在，例如孚日家紡邀請(qǐng)林志玲做代言，最后的家紡廣告語(yǔ)卻是：孚日，真正大家紡，花了數(shù)千萬(wàn)廣告，似乎說(shuō)了一句有道理的訴求，體現(xiàn)了實(shí)力，但是，許多家紡經(jīng)銷商問(wèn)我，搞不明白，孚日到底是在做什么的？感覺(jué)像給家紡行業(yè)做廣告，樣樣都搞，感覺(jué)不專業(yè)。這說(shuō)明了一個(gè)核心問(wèn)題，事實(shí)上看似很多企業(yè)花了大把銀子做廣告宣傳，但是經(jīng)銷商看不明白，沒(méi)有感覺(jué)，消費(fèi)者更是云里霧里，搞不清楚，再如凱盛家紡定位于情感家紡，但是從終端形象和品牌廣告，根本體現(xiàn)不出來(lái)這樣一種定位，看似非常美，但是偏離了原有的定位，結(jié)果在消費(fèi)者心智中產(chǎn)生不了這方面的聯(lián)想，最終讓一些消費(fèi)者感覺(jué)到凱盛和其他家紡沒(méi)有太大的區(qū)別，這就背離了凱盛走情感營(yíng)銷，獲取人心的初衷。
　　
　　4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在重大機(jī)會(huì)
　　
　　近幾年，家紡行業(yè)的發(fā)展均已30的幅度向上遞增，整體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但是在一些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了品牌整合、產(chǎn)業(yè)整合、終端整合的趨勢(shì)出現(xiàn)，如紅富士家紡收購(gòu)了上游多家印染廠，甚至收購(gòu)了上海的老牌家紡企業(yè)民光家紡，這種趨勢(shì)讓眾多的中小型家紡企業(yè)和經(jīng)銷商感到了危機(jī)。
　　
　　5、以平常心做家紡
　　
　　這個(gè)行業(yè)不是房地產(chǎn)，短期內(nèi)會(huì)帶來(lái)暴利，如果你想做一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定，持續(xù)增長(zhǎng)的生意，那么選擇家紡行業(yè)是正確的，因?yàn)樵撔袠I(yè)的特殊性，大部分相當(dāng)于耐用消費(fèi)品，以床品為例，而主要消費(fèi)人群主要是結(jié)婚人士和喬遷者居多，他們的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了日常普通床品的消費(fèi)金額，帶有面子消費(fèi)和情感消費(fèi)的因素在其中，而在一定區(qū)域內(nèi)，這樣的人群基數(shù)是非常大的，只要選擇符合當(dāng)?shù)匦枨筇卣鞯漠a(chǎn)品，堅(jiān)持下去，就能獲得持久穩(wěn)定的回報(bào)，這和做服裝和鞋子不同，一換季，產(chǎn)品就進(jìn)入滯銷期，而且必須打折處理，家紡用品一般一年四季都能銷售，產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)保值，不會(huì)出現(xiàn)今天進(jìn)貨10萬(wàn)，過(guò)兩個(gè)月縮水的現(xiàn)象出現(xiàn)，只要在逐漸改變消費(fèi)者的消費(fèi)頻次方面，進(jìn)行引導(dǎo)和教育。前期切忌貪大求全，結(jié)合自身資源和當(dāng)?shù)叵�費(fèi)特征，選擇家紡品牌，不一定要選擇知名度大的，更加有效。
　　
　　6、大膽采用跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式
　　
　　家紡這個(gè)行業(yè)目前經(jīng)營(yíng)方式還較原始，相對(duì)家電、化妝品、服裝很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)作手法相對(duì)簡(jiǎn)單，您可以結(jié)合過(guò)去從事的行業(yè)采用的運(yùn)作模式，來(lái)銷售銷售家紡產(chǎn)品，如筆者一位以前從事舞廳生意的朋友，就通過(guò)搞聯(lián)誼會(huì)，利用原有的燈光設(shè)備，搞文藝演出，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷，建立了大量的人脈，為家紡的銷售做加法，又如筆者在無(wú)錫的一位以前從事家電生意的朋友，自己在許多時(shí)尚雜志上刊登廣告，吸引了許多年輕消費(fèi)者的眼球，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他家紡品牌。