如何經(jīng)營家紡店之贈品禮品促銷

家紡專賣店想要經(jīng)營得當(dāng)，需要很多銷售手段，創(chuàng)造性地運用好贈品促銷，可以創(chuàng)造出居于該產(chǎn)品或服務(wù)獨具特色的、競爭對手不能輕易模仿的良好效果�？梢哉f，贈品促銷是一種既能短時間增加銷量、又能起到長時間建樹品牌的極佳促銷方式。
　　
　　一、即買即贈
　　
　　一般消費者都有貪小便宜的心理，因此，贈品是刺激顧客購買較有效的直接方法。而即買即贈的現(xiàn)場贈送方式又頗受消費者的歡迎。
　　
　　這種方式是消費者在零售店購物，購買的同時就可以獲得相應(yīng)的促銷贈品，購買與贈送幾乎是一體的。例如購買筆記本電腦獲得裝電腦的工作包，購買洗衣機可以獲得洗衣粉；在消費者購買的同時，贈品即可當(dāng)場兌現(xiàn)。這種方式給消費者直接的購買刺激，利用比較直觀的贈品促使他們購買，同時不用降低零售價，可謂效果極佳的促銷方式。如果企業(yè)大批量采購贈品，成本會進(jìn)一步降低，更有利用銷售促進(jìn)。但贈品選擇也不是有啥贈啥、隨便什么都行。
　　
　　首先，看贈品對消費者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵；就贈品的價值來講，既不能過大，也不能過小，過大則成本增加，得不償失；過小則不能吸引消費者。一般贈品成本控制在百分之二到百分之四為宜。就贈品的種類來講，要盡量選擇時下流行時尚的贈品�？傊�，要充分分析目標(biāo)群體的特點、喜好來選擇贈品，充分起到以贈品拉動產(chǎn)品銷售的目的。
　　
　　其次，看贈品與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度；關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費者在使用過程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會讓消費者重復(fù)購買，從而建立品牌的忠誠度。如果是選擇同一品牌的贈品，一定要印有公司商標(biāo)；如果是選擇其他品牌作贈品，一般要選擇比較知名的品牌為宜。
　　
　　最后，還要對贈品進(jìn)行嚴(yán)格管理，既要防止經(jīng)銷商、零售商把贈品當(dāng)產(chǎn)品出售（應(yīng)促使其順暢贈送到消費者手中），又要防止促銷人員亂發(fā)放贈品而出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，影響商品的正常銷售。
　　
　　另外，要盡量避免贈品缺貨，以免引起顧客抱怨，如果是限量贈送，必須在POP上注明限量的數(shù)量，送完為止，或以等值贈品替代。同時贈品應(yīng)選擇品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，不能因節(jié)省成本面降低贈品的品質(zhì)，反而損壞商品及品牌本身的形象。
　　
　　在即買即贈中，還可以配合優(yōu)惠券一起贈送，效果會更好！
　　
　　二、憑證式贈送
　　
　　憑證式贈送是消費者購買產(chǎn)品后，必須收集一張或多張憑證寄到公司獲得贈品或到公司指定地點兌換贈品。贈品不是在當(dāng)場獲得而是需要一定憑證延遲領(lǐng)取，同時也要看顧客在購物后是否按企業(yè)促銷的規(guī)則行事。與即買即贈不同的是，購買憑證式贈送商品的顧客不一定都會申領(lǐng)贈品。
　　
　　如果消費者知道了憑證式贈送活動，贈品又對他有一定的吸引力，他就會積極地去購買產(chǎn)品，收集憑證，以兌換贈品。這種情況下，消費者自然不愿意輕易更換選擇其他品牌。因此，憑證式贈送對于樹立品牌忠誠度、吸引新客戶、保護(hù)現(xiàn)有客戶免受競爭品牌干擾等具有奇效。
　　
　　1、生產(chǎn)廠商舉辦的憑證式贈送：生產(chǎn)企業(yè)為了吸引消費者對本產(chǎn)品的購買，常常在包裝內(nèi)、包裝上或通過促銷員途徑向消費者散發(fā)一些憑證式證券，消費者購買產(chǎn)品的同時獲得一定數(shù)量的憑證，只在集齊廠商規(guī)定的憑證，就可以獲得一定數(shù)量的贈品。當(dāng)然所有的費用都由廠商來承擔(dān)。廠商型憑證式贈送一般是通過郵寄實現(xiàn)獎品領(lǐng)取的。如某奶粉生產(chǎn)商舉辦的憑證式贈送活動，凡購買該品牌奶粉，只要集齊三個包裝袋上公司LOGO，寄到公司就可以換取一個耐高溫優(yōu)質(zhì)奶瓶。
　　
　　廠商也可以實行積分的辦法，即購買一件商品可以積相應(yīng)的積分，根據(jù)同一品牌不同產(chǎn)品，所獲得的積分獎勵也不盡相同，只要積夠一定積分，就可以根據(jù)所積分值的多少換取價值對應(yīng)的贈品。如中國移動、中國聯(lián)通舉辦的消費一元積一分，年終根據(jù)自己積分多少換取各檔次規(guī)定的獎品。這也是人們常說的積點優(yōu)惠。
　　
　　憑證式贈送也常常和有獎促銷結(jié)合起來使用，如集齊一定數(shù)量的包裝袋就可以參加抽獎等等�？傊�，根據(jù)產(chǎn)品的特點及目標(biāo)人群的特點，可以和其他方式有機結(jié)合，找到最適合該產(chǎn)品的促銷方式。
　　
　　2、零售商舉辦的憑證式贈送：零售商為了吸引消費者購買，建立顧客忠誠度，常常也舉辦一些憑證式贈送活動。與生產(chǎn)廠商的憑證贈送活動不同的是，它是由零售商承擔(dān)全部促銷費用。同時，活動也很少通過郵局實現(xiàn)，而是在賣場設(shè)置服務(wù)臺來專門料理憑證贈送事宜。消費者無論什么時候只要按零售商制定的游戲規(guī)則集齊規(guī)定的憑證就可以競爭相應(yīng)的贈品。
　　
　　同樣，零售商也可以搞積分獎勵，消費者只要在本賣場購買，根據(jù)消費金額獲得不同積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)量就可以獲得價值不等的贈品。如國美電器每年的積分計劃等。
　　
　　為了長時間吸引顧客定點消費，大型賣場還可以搞“年終分紅”計劃，即根據(jù)消費者在該賣場及連鎖店消費情況，年終給予一定“分紅”，一般為等值商品。如賣場可以以“年終分紅”為亮點吸納會員，會員除了享受較低的價格外，還可以得到年終分利。假如某人全年在該商場消費10000元，即可獲得積分10000分，按每50分可分得價值1元的商品，此人年終分紅便可獲得價值200元的商品。這種方法幾乎能夠以年為單位吸引顧客高忠誠度購買。假如成都的紅旗連鎖或者互惠超市運用這種方法，再配合相應(yīng)的營銷手段，必能與洋超市形成平分天下之勢。
　　
　　在策劃憑證促銷時，一般要考慮消費者除了收集憑證和承擔(dān)單邊低成本郵資外，再不會產(chǎn)生其他費用，否則將會對消費者失去吸引力。消費者購買產(chǎn)品的頻率是制定收集憑證數(shù)量的多少的依據(jù)，購買頻率高的產(chǎn)品，其要求的憑證數(shù)量也多。同時也要分析該產(chǎn)品促銷所影響的對象特征，如試用者、低頻率購買者、一般用戶或常用者。一般要先講算出各個檔次的人群比例，根據(jù)不同人群數(shù)量設(shè)置不同檔次的憑證式贈送規(guī)則。
　　
　　三、付費贈送
　　
　　由顧客支付贈品的全部成本，付費贈送。之所以叫贈送，是因為消費者獲得了贈品市場價跟零售價之間的差值，而僅僅支付了最低成本價。它是以消費者購買某種商品為前提，是其以這種價格在別的地方購買不到的。在產(chǎn)品配額時代，這種促銷方式是屢試不爽。但在產(chǎn)品供過于求的今天，付費贈送的方式效果不是很明顯，已經(jīng)越來越不被商家看重了。但在事實上，這種方式只要運用得當(dāng)，還是能為你的促銷再創(chuàng)奇功的。
　　
　　1、付費贈送常常選擇饑餓營銷產(chǎn)品作為贈品。
　　
　　某些高價值、高知名度的產(chǎn)品常常采用饑餓營銷法則來開拓市場，先用各種手段提高品牌知名度，廣鋪渠道；然后再人為地造成缺貨，讓市場“饑餓”起來，讓消費者很難買到，給人一種高貴難求的感覺。
　　
　　付費贈送選擇這類饑餓營銷產(chǎn)品作為贈品，給人的感覺是，在這里能買到這種產(chǎn)品，而且價格比市場價格要低，何樂而不為？當(dāng)然前提是需要購買你的產(chǎn)品才能獲得購買贈品的資格。
　　
　　2、付費贈送常常選擇低成本高利潤空間產(chǎn)品作為贈品。
　　
　　選擇低成本高利潤產(chǎn)品作為贈品是因為零售商或企業(yè)可以集體采購這類贈品，再以成本價向消費者付費贈送，形成極大的“付費贈品吸引力”，從而來拉到你的產(chǎn)品銷售。顧名思義，低成本高利潤產(chǎn)品其成本并不高，而零售價格很高。對于那些平時想買類商品而又因為價格過高望而卻步的消費者，這時的付費贈品價格與市場價格形成強大的反差，將對他們具有極大的吸引力。
　　
　　3、付費贈送還可以選擇名牌產(chǎn)品、流行時尚、特殊產(chǎn)品作為贈品。
　　
　　名牌產(chǎn)品知名度、美譽度、忠誠度都比較高，選擇名牌產(chǎn)品作為贈品可以利用名牌產(chǎn)品的知名度提高自身產(chǎn)品的知名度。付費贈品需要消費者支付的價格僅僅是成本價格，因此可以形成“名牌”與“價格”兩大優(yōu)勢促進(jìn)銷售。