簡(jiǎn)析代理商組織架構(gòu)搭建

在過(guò)去的一段時(shí)間里，我們一直在致力于研究代理商管理，并為一些化妝品企業(yè)提供有關(guān)于代理商管理的咨詢項(xiàng)目。在過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同問(wèn)題，也可以稱之為代理商管理的難點(diǎn)：代理商應(yīng)該搭建一個(gè)怎樣的組織架構(gòu)？

　　眾所周知，在過(guò)去的10多年時(shí)間里，中國(guó)化妝品行業(yè)發(fā)展快速，無(wú)論是消費(fèi)者的購(gòu)買能力，還是本土化妝品品牌的發(fā)展，都帶給了我們大家更多的鼓舞和激勵(lì)。代理商作為化妝品行業(yè)的一個(gè)中間環(huán)節(jié)，處在行業(yè)鏈條的關(guān)鍵點(diǎn)上，起著“承品牌，下終端”的角色，如圖1所示。因此，對(duì)于行業(yè)的發(fā)展，代理商的價(jià)值不言而喻。

　　圖1.代理商在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置

　　那么，如何能夠更好地發(fā)揮代理商的價(jià)值？這就離不開(kāi)一個(gè)重要的話題——代理商的組織架構(gòu)。在我們具體地談代理商的組織架構(gòu)之前，我們先來(lái)列舉一下代理商在組織架構(gòu)方面所面臨的兩大難題：

　　1.招不到人：多數(shù)代理商在聊到組織架構(gòu)問(wèn)題時(shí)，都難以避開(kāi)這個(gè)難題：現(xiàn)在招人太難了！尤其是基層的員工，比如BA等，很多公司給出的薪酬并不算低，都招不到人；

　　2.不好管人：近來(lái)，碰到一個(gè)代理商老總，她對(duì)我說(shuō)：白老師，你說(shuō)說(shuō)看，我該如何對(duì)待我們的員工��！我該說(shuō)的已經(jīng)說(shuō)了，該做的也都做了，就差沒(méi)有掏心掏肺了！我聽(tīng)完，無(wú)語(yǔ)中……

　　除了這兩大問(wèn)題外，還有很多人力資源管理的問(wèn)題現(xiàn)實(shí)地?cái)[在每一個(gè)代理商面前，該如何解決？其實(shí)要解決這些問(wèn)題，最關(guān)鍵的是如何建立一個(gè)合理的“代理商組織架構(gòu)”！很多時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)以上的問(wèn)題有時(shí)本身就是一個(gè)“偽難題”。比如BA流失率高的問(wèn)題。在如今追求“精英化”和“物質(zhì)化”的社會(huì)大背景下，80后、90后新生代的價(jià)值觀有了很大的改變，“個(gè)性化”、“缺乏責(zé)任心”已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代的主體特征。管理好這群人的最好方法就是盡可能建立一個(gè)“人走了，茶未涼”的管理體系。

　　那么，對(duì)于代理商而言，什么樣的組織架構(gòu)才是合理的呢？回答這個(gè)問(wèn)題之前，首先必須要明確一個(gè)重要事情——代理商的價(jià)值！在當(dāng)前，品牌商和代理商的矛盾不斷被現(xiàn)實(shí)的生意所激化的階段，很少有品牌商和代理商認(rèn)真地思考這個(gè)問(wèn)題。設(shè)想一下，如果都無(wú)法回答這個(gè)問(wèn)題，又如何建立一個(gè)合理的組織架構(gòu)呢？于是，大家就千篇一律地招聘了些人，按銷售、服務(wù)等劃分了不同的團(tuán)隊(duì)，完成了代理商組織架構(gòu)的搭建。我不想說(shuō)這不對(duì)，但是這種組織架構(gòu)的搭建恰恰讓很多的人力資源問(wèn)題不斷地涌現(xiàn)出來(lái)�？梢赃@樣說(shuō)：不基于代理商價(jià)值而建立的組織架構(gòu)都是低效的！那么，什么是代理商的價(jià)值呢？

　　代理商的價(jià)值和角色

　　當(dāng)前，品牌商和代理商的沖突越來(lái)越多，代理商武斷地認(rèn)為：作為代理商，僅僅是為別人做嫁衣；而品牌商武斷地認(rèn)為：作為代理商，你就應(yīng)該按我要求的做。于是，壓貨、任務(wù)等問(wèn)題層出不窮。那么，到底對(duì)于品牌商而言，代理商應(yīng)該承擔(dān)什么樣的價(jià)值？悅妝總結(jié)現(xiàn)階段代理商所做的事情，歸納成3點(diǎn)：

　　價(jià)值一：終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋價(jià)值：在對(duì)符合覆蓋策略和標(biāo)準(zhǔn)的終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有計(jì)劃拜訪和賣進(jìn)品牌與產(chǎn)品的過(guò)程中體現(xiàn)出的代理商價(jià)值；

　　價(jià)值二：終端網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價(jià)值：在為經(jīng)銷品牌的終端網(wǎng)點(diǎn)和終端消費(fèi)者提供有針對(duì)性的專業(yè)服務(wù)過(guò)程中體現(xiàn)出的代理商價(jià)值；

　　價(jià)值三：品牌推廣價(jià)值：在對(duì)所代理的品牌價(jià)值進(jìn)行維護(hù)和推廣，提升市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)知度和認(rèn)可度的過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的代理商價(jià)值。

　　從以上3個(gè)代理商的價(jià)值出發(fā)，代理商所承擔(dān)的角色也就應(yīng)運(yùn)而生：代理商全面負(fù)責(zé)其所授權(quán)區(qū)域內(nèi)代理品牌的渠道及終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和品牌推廣工作。同時(shí)，代理商有義務(wù)和職責(zé)承擔(dān)所代理品牌在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)的品牌日常維護(hù)。從而實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)：終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)、終端網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)目標(biāo)、代理總銷量目標(biāo)、新品推廣目標(biāo)、促銷活動(dòng)目標(biāo)等。

　　代理商的組織架構(gòu)（建議）

　　從代理商的價(jià)值和角色出發(fā)，代理商的組織架構(gòu)也就有了對(duì)應(yīng)的職責(zé)，至少需要具備3個(gè)關(guān)鍵職責(zé)：

　　1.承擔(dān)渠道和終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的職責(zé)

　　2.承擔(dān)渠道和終端網(wǎng)點(diǎn)日常維護(hù)的職責(zé)

　　3.承擔(dān)品牌推廣的職責(zé)

　　基于這3個(gè)關(guān)鍵職責(zé)，代理商搭建的組織架構(gòu)就必須能夠負(fù)責(zé)承擔(dān)。

　　承擔(dān)渠道和終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的職責(zé)：這里更多地可以理解為終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和日常管理。所以，一般意義上，這方面的職責(zé)由“銷售型”人員承擔(dān)；

　　承擔(dān)渠道和終端網(wǎng)點(diǎn)日常維護(hù)的職責(zé)：這里更多地可以理解為終端網(wǎng)點(diǎn)的形象維護(hù)、日常培訓(xùn)和貼柜促銷等。所以，一般意義上，這方面的職責(zé)由“督導(dǎo)型”人員承擔(dān)；同時(shí)，也包括為終端網(wǎng)點(diǎn)的日常訂單處理等，這方面的職責(zé)由“客服型”人員承擔(dān)；

　　承擔(dān)品牌推廣的職責(zé)：這里更多地可以理解為終端網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)、大中型促銷等。所以，一般意義上，這方面的職責(zé)由“培訓(xùn)型”和“促銷型”人員承擔(dān)。

　　綜上，一個(gè)完善的代理商組織架構(gòu)，需要包含“5種類型”的人員組成：1.銷售型人員；2.督導(dǎo)型人員；3.客服型人員；4.培訓(xùn)型人員；5.促銷型人員，這5種人員共同組成了代理商的團(tuán)隊(duì)；同時(shí)，一個(gè)組織必須要有一個(gè)LEADER（領(lǐng)導(dǎo)者）來(lái)管理，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者就稱之為“品牌經(jīng)理”。

　　最后，我們需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：對(duì)于代理商而言，管理和服務(wù)好終端網(wǎng)點(diǎn)是代理商最基本的職責(zé)，因此，以上的所有人員都是圍繞“終端網(wǎng)點(diǎn)”的管理而搭建的。但需要思考的是：這些圍繞“終端網(wǎng)點(diǎn)”而搭建的人員，在上下級(jí)關(guān)系，或者說(shuō)匯報(bào)線上來(lái)講存在著不同的方式，比如：督導(dǎo)型人員是否獨(dú)立存在，還是由銷售型人員來(lái)管理，這就需要結(jié)合代理商和品牌商階段性發(fā)展的需求而定。總之，不管如何匯報(bào)，最重要的就是能夠?qū)崿F(xiàn)品牌商和代理商制定的目標(biāo)，從而，實(shí)現(xiàn)代理商在“覆蓋”、“服務(wù)”和“品牌推廣”方面的角色和職責(zé)！