市場調(diào)研 實體店主感到很迷茫

　　“兵馬未動，糧草先行”，要想成功地開一個實體店鋪就必須事先做好充分的調(diào)研。市場調(diào)研，是為了提高產(chǎn)品的銷售數(shù)量和解決產(chǎn)品銷售中存在的一些問題。提到市場調(diào)研很多實體類店主都會感到很迷茫，他們會說：在人力上，既沒有專職的市調(diào)人員，更沒有獨立的市場部門：在財力上，請不起專業(yè)的市場調(diào)研公司……而市場調(diào)研工作又不能不做，不做就不知道你要討好的對象是誰，他在想什么，做什么；不做就不知道自己的競爭對手過去、現(xiàn)在和未來是怎么做的。其實，前期調(diào)研沒有那么難。

　　一般來說，市場調(diào)研的主要內(nèi)容有如下幾方面：

　　(1)經(jīng)營環(huán)境的調(diào)研

　　經(jīng)營環(huán)境的調(diào)研主要包括政策、法律環(huán)境調(diào)研、產(chǎn)品所屬行業(yè)環(huán)境調(diào)研。調(diào)研所經(jīng)營項目所屬行業(yè)的現(xiàn)有狀況和發(fā)展趨勢以及行業(yè)規(guī)則。

　　比如，你想開一家美容店，你就應(yīng)該了解該行業(yè)國內(nèi)及本地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r、流行趨勢和先進(jìn)的美容產(chǎn)品，以及該行業(yè)的經(jīng)營手段和管理體系是怎樣的。

　　(2)市場需求的調(diào)研

　　對于自己開店所經(jīng)營的產(chǎn)品，一定要進(jìn)行市場需求調(diào)查，對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位。比如，你要開家專營小家電的店，你就要調(diào)查一下當(dāng)?shù)厥袌鰧π〖译姷男枨罅�，了解消費者對哪一類需求最多，同時，也要看當(dāng)?shù)赜袩o相同或相類似的產(chǎn)品，它們的市場占有率是多少。

　　(3)消費情況的調(diào)研

　　消費情況的調(diào)研包括兩個方面內(nèi)容：一是需求調(diào)研，比如，購買某種產(chǎn)品的顧客大都是些什么人，他們喜歡的種類和接受的價格都是什么樣的，等等。二是消費者的分類調(diào)研，重點了解顧客的數(shù)量、特點及分布，明確目標(biāo)顧客群，了解他們的購買習(xí)慣和特征（像目標(biāo)顧客的大致年齡范圍、性別、消費特點、用錢標(biāo)準(zhǔn)等），以及購買動機(jī)、購買心理、使用習(xí)慣等。

　　(4)競爭對手的調(diào)研

　　在開店前，也許已有人在經(jīng)營與自己相同的產(chǎn)品，這些就是你現(xiàn)實中的競爭對手。你要了解競爭對手的情況，包括競爭對手的數(shù)量與規(guī)模，分布與構(gòu)成，競爭對手的優(yōu)缺點，只有做到心中有數(shù)，才能有的放矢地去采取一些競爭策略，確保開店贏利。

　　我們來看一個反面例子：

　　來自遼寧省的李先生盤下了朋友經(jīng)營的一家童裝童鞋連鎖專賣店，前后共投入4萬多元，雖然前期做了大量宣傳，但經(jīng)營了一個多月后，收效甚微。從市場反饋來的信息看，產(chǎn)品銷不出去的原因主要是價位偏高，當(dāng)?shù)叵�費者大都買不起。如今，李先生加盟費、租房費、宣傳費賠進(jìn)去2萬多元，尚有2.7萬元的存貨積壓在手里賣不出去。而當(dāng)初接手該項目時，加盟總部口頭承諾貨賣不出去可退可換，如今也都成了泡影，想退出加盟，那些存貨又不知道怎么處理，繼續(xù)經(jīng)營只能賠得更多，李先生此時陷入投資創(chuàng)業(yè)的兩難境地。

　　我們依據(jù)李先生的情況來分析一下他創(chuàng)業(yè)失敗的原因：

　　(1)事先沒有調(diào)查就輕信前任店主

　　這個店鋪的前任店主自開業(yè)至放棄經(jīng)營，只有開業(yè)頭一個月獲利1000多元，此后數(shù)月都處于虧損狀態(tài)。李先生接手該項目前，僅聽了前任店主的一面之詞就盲目投資，這是創(chuàng)業(yè)失敗的一大原因o

　　(2)忽視前期的市場調(diào)研

　　李先生后期考察市場時才知道，普通市民的月收入都在500多元，普通退休人員每月的最高工資也不過1000多元，消費能力十分有限。而他那家童裝童鞋的市場售價，最便宜的兒童背心至少也要48元／件，兒童旅游鞋至少65元／雙，商品的平均售價多在百元左右。

　　(3)對加盟總部和樣板店缺乏了解

　　據(jù)該品牌招商總部稱，目前全國有900多家加盟連鎖店，北京就有10多家加盟商，但李先生對此并未進(jìn)行考證。對其樣板店的經(jīng)營獲利情況更是毫不知情。

　　(4)輕信口頭承諾和網(wǎng)站宣傳

　　在該品牌網(wǎng)站的“加盟專區(qū)”一欄，有對加盟商的“自由退貨權(quán)”和“安全退出權(quán)”的簡要介紹，加盟總部相關(guān)負(fù)責(zé)人也曾在電話里向安先生口頭承諾退換貨事宜，但因合同中并未體現(xiàn)這兩點內(nèi)容，使安先生的退貨愿望受阻。

　　由安先生的失敗案例，我們可以看出對于開實體店鋪來說，開店之前的準(zhǔn)備工作其實早已決定了店鋪的興衰成敗。所以，開店之前一定要做好充分的市場調(diào)研工作。