上海襲人徐亭:如何優(yōu)化加盟商資源

如今，“招商制勝”已被越來越多的家紡界人士奉為渠道圣經(jīng)。在他們眼中，擁有越多數(shù)量的加盟商，則意味著品牌占有越多的銷售渠道。對(duì)于家紡界來說，企業(yè)一年兩次的招商會(huì)，如同一場(chǎng)場(chǎng)精致的盛宴，所有品牌都使出渾身解數(shù)來吸引新加盟商的加入，為企業(yè)增加新鮮的“血液”。
　　
　　在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，如何獲得有限的優(yōu)質(zhì)加盟商資源以及保持加盟商的品牌忠誠(chéng)度，是企業(yè)需要牢牢掌握的制勝法寶。為此，記者采訪了上海襲人營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)徐亭，請(qǐng)他來為企業(yè)破解招商難題。
　　
　　主動(dòng)培育加盟商
　　
　　記者：現(xiàn)在正值家紡企業(yè)舉辦秋冬新品訂貨會(huì)的旺季，許多企業(yè)都利用這個(gè)時(shí)機(jī)來鞏固原有的加盟商，同時(shí)吸引新的加盟商加入，品牌新品秀也逐漸演變成為了一場(chǎng)加盟商爭(zhēng)奪戰(zhàn)。優(yōu)質(zhì)的加盟商人人都想要，但是面對(duì)有限的資源，您認(rèn)為家紡企業(yè)應(yīng)該如何理性看待？
　　
　　徐亭：家紡行業(yè)目前所處的階段決定了家紡企業(yè)的核心工作必然是招商，即找到合適的加盟商。因?yàn)榧用松痰?a target=_blank href='/Tag/D7DBBACFCBD8D6CA/' target=_blank >綜合素質(zhì)直接影響到家紡產(chǎn)品市場(chǎng)的推力，決定了家紡廠商的出貨量和所在區(qū)域市場(chǎng)的成活率。但是企業(yè)一定需要實(shí)力最強(qiáng)的加盟商做代理嗎？未必。當(dāng)企業(yè)無法找到一個(gè)實(shí)力較強(qiáng)的加盟商做代理時(shí)，另外一條方法就是“培育加盟商”，由廠家扶持來實(shí)現(xiàn)。不過前提是加盟商的行銷意識(shí)要強(qiáng)，有一定的市場(chǎng)拓展能力，有成為代理商的潛力。“培育加盟商”是針對(duì)多方面的取長(zhǎng)補(bǔ)短，哪里有弱項(xiàng)，企業(yè)就要安排在此方面強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷人員去“幫扶”。分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，由廠商兩方面一同完成。資金實(shí)力方面，企業(yè)適當(dāng)給予政策傾斜。采取這種辦法，可以培養(yǎng)出一批忠誠(chéng)度很高的加盟商，而這些加盟商自然會(huì)成為家紡企業(yè)日后的“標(biāo)桿客戶”。
　　
　　同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)支持鼓勵(lì)加盟商進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)，在終端做成家居生活館的形式。通過不同品牌定位、不同風(fēng)格產(chǎn)品的混搭銷售，來提高銷量，增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
　　
　　培訓(xùn)模式要適當(dāng)
　　
　　記者：家紡行業(yè)真正開始關(guān)注“營(yíng)銷要素”的重要性是從近幾年才開始的。以前，家紡行業(yè)渠道成員的綜合素質(zhì)不算很高，“賣貨、推銷”意識(shí)的成分要大于“營(yíng)銷”意識(shí)；在加盟商中，經(jīng)營(yíng)意識(shí)較強(qiáng)的也為數(shù)不多�，F(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)一些領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)開始逐漸將加盟商培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的建立放到了很重要的位置上。那么，企業(yè)在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)存在哪些問題以及如何提高加盟商的綜合素質(zhì)？
　　
　　徐亭：現(xiàn)在，家紡企業(yè)在培訓(xùn)加盟商時(shí)存在三個(gè)問題。一是加盟商培訓(xùn)僅僅是每年兩次新品發(fā)布會(huì)，培訓(xùn)的次數(shù)和時(shí)間太少，培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng)；二是品牌加盟商針對(duì)他的重點(diǎn)加盟商集中化、專業(yè)化的培訓(xùn)少，加盟商基本處于自學(xué)狀態(tài)，尤其是針對(duì)店面管理、陳列技巧、促銷培訓(xùn)、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷的培訓(xùn)很少；三是對(duì)加盟商團(tuán)隊(duì)建設(shè)、提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培訓(xùn)少，加盟商只能自己參加針對(duì)全行業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)，但這種團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)都是泛泛而談，并非針對(duì)家紡行業(yè)，因此借鑒性較小。所以說，加盟商素質(zhì)如何提高是多數(shù)家紡制造企業(yè)所面臨的一大難題。
　　
　　“經(jīng)常培訓(xùn)、經(jīng)常溝通啊，但是沒有效果，該怎么做還是怎么做……”這是一些企業(yè)老板所發(fā)出的牢騷。為什么經(jīng)常培訓(xùn)、溝通，卻還達(dá)不到效果呢？問題的關(guān)鍵在于“施訓(xùn)者”與“受訓(xùn)者”所考慮問題的角度不一樣。對(duì)于企業(yè)和加盟商來說，都是以利益為驅(qū)動(dòng)的。企業(yè)的“利益”是賣更多的產(chǎn)品，品牌要做大做強(qiáng)；加盟商的“利益”則是獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益。很顯然，“利益點(diǎn)”的不均等勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致“受訓(xùn)者”對(duì)“施訓(xùn)者”的抵觸情緒，培訓(xùn)或溝通的效果肯定不好。如果企業(yè)能站在加盟商的角度考慮培訓(xùn)內(nèi)容，從經(jīng)營(yíng)的層面對(duì)加盟商進(jìn)行培訓(xùn)與全新理念的灌輸與宣導(dǎo)，那么效果將會(huì)超乎想象。
　　
　　同時(shí)，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)要從最基本的產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧方面入手。企業(yè)可以通過情景模擬的方式進(jìn)行培訓(xùn)，并加以堅(jiān)持，那么導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的建設(shè)將會(huì)迅速完成。導(dǎo)購(gòu)員在終端推廣方面是起到?jīng)Q定性作用的，因此導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)必須受到企業(yè)的高度重視。
　　
　　合作共贏是關(guān)鍵
　　
　　記者：雖然現(xiàn)在企業(yè)了解了培育加盟商的重要性，但是他們也會(huì)擔(dān)憂加盟商忠誠(chéng)度的問題。您認(rèn)為，企業(yè)如何才能提高加盟商的忠誠(chéng)度？
　　
　　徐亭：企業(yè)可以從三方面來提高加盟商的忠誠(chéng)度。一是企業(yè)要進(jìn)行人性化管理；二是讓加盟商真正得到利益；三是首先讓加盟商在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)存活下來，對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的扶持。尤其是對(duì)新加盟商，應(yīng)給予更多的優(yōu)惠政策，如：進(jìn)行開店前一個(gè)月的培訓(xùn)；鼓勵(lì)加盟商進(jìn)行新店開業(yè)促銷，并對(duì)其提供貨品支持；讓加盟商和店長(zhǎng)到企業(yè)直營(yíng)店進(jìn)行為期3個(gè)月的駐店培訓(xùn)。通過這一系列的扶持政策，企業(yè)既可以幫助加盟商有效的提高業(yè)務(wù)能力，打開當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，同時(shí)也可以最大化實(shí)現(xiàn)企業(yè)與加盟商的共贏，加強(qiáng)加盟商的品牌忠誠(chéng)度。