高利潤(rùn)的家紡店來(lái)自專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員

實(shí)景一：湖北某地級(jí)家紡專(zhuān)賣(mài)店，店內(nèi)正在舉行十一促銷(xiāo)活動(dòng)，人氣產(chǎn)品搶購(gòu)＋3至5折商品特賣(mài)＋買(mǎi)贈(zèng)，早上8：00，剛一開(kāi)門(mén)，導(dǎo)購(gòu)員就忙得不亦樂(lè)乎，至晚上21：00，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始開(kāi)始盤(pán)點(diǎn)當(dāng)日的營(yíng)業(yè)額，不錯(cuò)，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額近3萬(wàn)元。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員吃夜宵，飯后導(dǎo)購(gòu)員各自回家休息，經(jīng)銷(xiāo)商還不踏實(shí)，回到店里又針對(duì)當(dāng)日銷(xiāo)售的商品，分析當(dāng)日的利潤(rùn)，不算則已，算過(guò)之后，大吃一驚！當(dāng)日毛利潤(rùn)不足2500元，去掉當(dāng)日房租、稅收、人員開(kāi)支、3萬(wàn)元貨物的物流費(fèi)用等約1000元，純利不足1500元！這個(gè)活動(dòng)計(jì)劃做15天，不可能每天都象第一天的營(yíng)業(yè)額這么高，平均每天穩(wěn)定銷(xiāo)量按1.5萬(wàn)元計(jì)算，15天22.5萬(wàn)元，10％的毛利潤(rùn)約2.25萬(wàn)元，扣除宣傳費(fèi)用1.5萬(wàn)元之后，純利僅7500元。若是在淡季，這樣的收入算是相當(dāng)樂(lè)觀了，但現(xiàn)在是旺季，收入不僅要超過(guò)當(dāng)月的投入，而且還要彌補(bǔ)7、8月份淡季的虧損。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商也在思考的問(wèn)題，為什么3萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，毛利率卻連10％都達(dá)不到呢？原因何在？
　　
　　分析：主要原因在導(dǎo)購(gòu)員
　　
　　實(shí)例敘述：有一個(gè)欲購(gòu)枕頭的顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員為了盡快達(dá)成交易，迫不及待地介紹：“阿姨，這個(gè)透氣枕芯便宜，原價(jià)69元，現(xiàn)在僅售25元！”顧客看過(guò)之后，比較了一下其它枕芯，均高于25元，五分鐘，欣然將透氣枕芯買(mǎi)走。
　　
　　從這個(gè)實(shí)例，我們可以看出，這個(gè)顧客只是想買(mǎi)枕芯，但她并不知道自己需要什么樣的枕芯。枕芯的品種有很多種：低價(jià)的普通化纖枕、中價(jià)位的羽絲絨枕、高價(jià)位的羽絨枕，另外還有蕎麥保健枕、慢回彈記憶枕、羽絨枕等。這么多的產(chǎn)品種類(lèi)，有時(shí)連導(dǎo)購(gòu)員自己都不知這些枕芯有什么顯著的區(qū)別，但為了急于成交，只好介紹自己最了解的產(chǎn)品－透氣枕。營(yíng)業(yè)額是增加了，但一個(gè)枕芯進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)不足2元錢(qián)。為此，我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)不能僅停留在追求銷(xiāo)量的表層，而要根據(jù)產(chǎn)品的分類(lèi)，做出不同賣(mài)點(diǎn)分析，從而引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)為顧客介紹優(yōu)質(zhì)價(jià)高的商品，這樣才能達(dá)到提高銷(xiāo)量、營(yíng)業(yè)額、毛利率的三重目的。
　　
　　另外，從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，消費(fèi)者往往會(huì)對(duì)商品的價(jià)格較為關(guān)注；但在使用過(guò)程中，所有的消費(fèi)者更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的舒適度和使用壽命。所以導(dǎo)購(gòu)員要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，不能總是讓消費(fèi)者買(mǎi)低價(jià)的商品，更要考慮消費(fèi)者舒適和耐用的需求。如果消費(fèi)者聽(tīng)了導(dǎo)購(gòu)的話，買(mǎi)了很多低價(jià)商品回去，但比起買(mǎi)了高價(jià)使用壽命更長(zhǎng)的商品相比，消費(fèi)者反倒感覺(jué)吃虧了。這就是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)不夠，急于成交，不去深入介紹高價(jià)商品的功能點(diǎn)，導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者雙方都不滿(mǎn)意的結(jié)果。
　　
　　實(shí)景二：河北一縣級(jí)家紡專(zhuān)賣(mài)店，一對(duì)將要結(jié)婚的小青年進(jìn)店選購(gòu)產(chǎn)品。他們進(jìn)店的初衷是想買(mǎi)一套婚慶的套件，有一套剛進(jìn)的紅色繡花四件套，做工精細(xì)，繡花的花型喜慶且不失高雅，導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)向其推薦這一套產(chǎn)品，最后以588元成交。
　　
　　從這個(gè)實(shí)景中，我們似乎看不出導(dǎo)購(gòu)員有什么失誤。但對(duì)于婚慶的購(gòu)買(mǎi)群體來(lái)說(shuō)，針對(duì)這個(gè)消費(fèi)者的推銷(xiāo)力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
　　
　　首先，確認(rèn)大部分的消費(fèi)者是比較盲目的。尤其是針對(duì)婚慶購(gòu)買(mǎi)群體來(lái)說(shuō)，新婚人群大多并不知道將要購(gòu)買(mǎi)多少件或是多少金額的床上用品。當(dāng)然，婚應(yīng)群體大都會(huì)說(shuō)自己是為了結(jié)婚急于購(gòu)買(mǎi)床上用品，這一點(diǎn)就要靠導(dǎo)購(gòu)員的觀察判斷能力。在發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者有婚慶需求的傾向之后，就要有駕馭消費(fèi)者的本領(lǐng)。
　　
　　首先，對(duì)于婚慶消費(fèi)群體，要主推大套件，因?yàn)榇筇准�單價(jià)高，利潤(rùn)也豐厚。但大多消費(fèi)者一聽(tīng)到大套件的價(jià)格就忘而卻步。這就要從大套件的：用料成本、工藝成本、使用的檔次、耐用程度、性?xún)r(jià)比等多方面說(shuō)服消費(fèi)者。
　　
　　其次，對(duì)于婚慶群體來(lái)說(shuō)，他們并不知道自己真正需要多少件床上用品，就象一個(gè)準(zhǔn)媽媽不知道要為將來(lái)的寶寶準(zhǔn)備幾件冬天的棉襖一樣。這時(shí)就需要導(dǎo)購(gòu)員有較強(qiáng)的“連帶式”推銷(xiāo)的本領(lǐng)。比如：大多農(nóng)村結(jié)婚群體還停留在棉花被的消費(fèi)時(shí)代，導(dǎo)購(gòu)員就可主動(dòng)把棉花被與九孔被的成本、舒適度、性?xún)r(jià)比作以詳細(xì)的比較分析，讓顧客感到用九孔被不僅舒適，而且更方便實(shí)用，且價(jià)格并不比棉花被高。同時(shí)，枕芯\毛毯等商品也是婚慶群體必備的家紡產(chǎn)品，如果導(dǎo)購(gòu)員不用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言達(dá)到連帶式推銷(xiāo)的目的，這部分商品的銷(xiāo)量就會(huì)流到同行的家紡專(zhuān)賣(mài)店。