家紡店開(kāi)展促銷要掌握這些技巧

近年來(lái)家紡業(yè)迎來(lái)了高速發(fā)展的機(jī)遇，成為了最有潛力的投資行業(yè)。渠道網(wǎng)編輯跟大家說(shuō)說(shuō)元旦家紡店開(kāi)展促銷要找對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)。
　　
　　家紡作為一類耐用消費(fèi)品，促銷旺季主要集中在勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)和新年前夕，此時(shí)正是購(gòu)物、結(jié)婚、喬遷和日常更換的高峰期。我們發(fā)現(xiàn)，從家紡促銷的形式來(lái)看，多采用直接打折促銷或買贈(zèng)促銷：“全場(chǎng)7折優(yōu)惠酬賓”、“買100送多少”。類似這樣的促銷手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用，這導(dǎo)致了促銷活動(dòng)面臨同質(zhì)化，而且也沒(méi)有把促銷的目的真正體現(xiàn)出來(lái)。因?yàn)楝F(xiàn)在多數(shù)的家紡專賣店很少正價(jià)銷售，日常出貨價(jià)格就在8折以下，所以說(shuō)單純通過(guò)價(jià)格吸引消費(fèi)者，僅僅只能使一些低端產(chǎn)品的銷量有所提升。創(chuàng)意決定效益，因此必須在促銷形式上有所差異，才能殺出重圍。
　　
　　雙節(jié)將近家紡店開(kāi)展促銷要找對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
　　
　　作為家紡經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌文化，在合適的時(shí)機(jī)、合適的渠道，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對(duì)促銷旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合，那么每一次促銷活動(dòng)都將為下一次營(yíng)銷活動(dòng)做鋪墊、做加法。
　　
　　對(duì)于家紡促銷活動(dòng)而言，經(jīng)銷商有時(shí)候別指望廠家進(jìn)行深度支持，促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行主要靠自己，而自身的能力和財(cái)力有限，就必須找到自己促銷的核心點(diǎn)，僅僅為圍繞它，體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)，因此根據(jù)針對(duì)自己所在的商圈和步行街進(jìn)行規(guī)劃，在以下促銷的核心點(diǎn)，主要體現(xiàn)在形象促銷、產(chǎn)品促銷、人員促銷、廣告促銷、公關(guān)促銷、聯(lián)合促銷等上面需求突破，以點(diǎn)帶面、以面帶動(dòng)整體。漸漸形成自己獨(dú)特促銷模式：
　　
　　形象關(guān)鍵點(diǎn)：讓店面形象靚起來(lái)
　　
　　商品60％的價(jià)值取決于形象，家紡更是如此，但廠商提供上的“統(tǒng)一的店面形象”并不一定吸引消費(fèi)者眼球，經(jīng)銷商可以一地一策，根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行優(yōu)化。作為經(jīng)銷商是大有可為的，比如凱盛家紡以“情感家紡”作為定位，但是終端的形象，和其他家紡比起來(lái)大同小異，也沒(méi)有突出情感的內(nèi)涵和意境，作為經(jīng)銷商就可以把一些象征愛(ài)情的道具，作為輔助陳列，體現(xiàn)獨(dú)特的品牌風(fēng)格和意境。
　　
　　產(chǎn)品促銷關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)分產(chǎn)品線，區(qū)別對(duì)待
　　
　　在做產(chǎn)品促銷的時(shí)候，一定要把產(chǎn)品分為四類：滯銷、斷碼、換季產(chǎn)品，形象產(chǎn)品，拉動(dòng)人氣產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品。要利用形象產(chǎn)品，吸引喜新厭舊的高端消費(fèi)者的注意。拉動(dòng)人氣的產(chǎn)品——要根據(jù)以往各種產(chǎn)品的銷售比重，制定主打產(chǎn)品作為促銷的主要對(duì)象（如一些低端產(chǎn)品），拉動(dòng)日常消費(fèi)。對(duì)于利潤(rùn)產(chǎn)品，要在產(chǎn)品標(biāo)簽上進(jìn)行重點(diǎn)說(shuō)明，并告知消費(fèi)者這是屬于限量發(fā)售的獨(dú)家產(chǎn)品，使消費(fèi)者產(chǎn)生想擁有的想法。價(jià)格制定方面，考慮到消費(fèi)者的心理價(jià)位，必須標(biāo)明原有價(jià)格多少，現(xiàn)價(jià)多少，而且價(jià)格不能是整數(shù)，如原價(jià)1680，現(xiàn)價(jià)998，讓消費(fèi)者覺(jué)得比較優(yōu)惠。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取同樣的策略，那我們可以采取浮動(dòng)的促銷價(jià)格策略，如非節(jié)假日促銷期間，平均77折出貨；節(jié)假日促銷期間，平均75折出貨。當(dāng)然，除了折扣以外，必要的時(shí)候還可以贈(zèng)送一些高價(jià)值、高關(guān)注度的促銷品。
　　
　　人員促銷關(guān)鍵點(diǎn)：為你的顧客提供消費(fèi)方案
　　
　　銷售，臨門一腳看導(dǎo)購(gòu)。大多數(shù)家紡經(jīng)銷商朋友促銷時(shí)，往往忽視了對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的甄選和培養(yǎng)。受過(guò)良好持續(xù)培訓(xùn)、性格外向的導(dǎo)購(gòu)員和一般的、極少培訓(xùn)的、不善于與客戶溝通的導(dǎo)購(gòu)員相比，前者的業(yè)績(jī)是后者的三倍以上。因此，經(jīng)銷商培養(yǎng)手下的銷售尖兵，是提升銷量的有效途徑。當(dāng)然，培訓(xùn)內(nèi)容也是多方面的，不僅包括品牌文化、產(chǎn)品信息，還要包括導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)和營(yíng)銷溝通技巧。只有以自信、積極、主動(dòng)的心態(tài)，再結(jié)合針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和察言觀色的溝通技巧，才能保證應(yīng)對(duì)好形形色色的消費(fèi)者。在做人員促銷的時(shí)候，切忌只靠嘴說(shuō)，要引導(dǎo)消費(fèi)者自己動(dòng)手、動(dòng)眼、動(dòng)感覺(jué)去體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值。
　　
　　廣告促銷關(guān)鍵點(diǎn)：區(qū)域投放選重點(diǎn)
　　
　　作為經(jīng)銷商，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，進(jìn)行有效的媒體組合和媒體創(chuàng)新，而不能依賴電視的高舉高大，那些廣告對(duì)促銷往往沒(méi)有什么直接拉動(dòng)作用。我們可以選擇在途經(jīng)專賣店的公交車上投放車身廣告，這樣能起到提示消費(fèi)和引導(dǎo)消費(fèi)的作用，也是提升品牌知名度的有效途徑。另外，還可以選擇當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)、家裝雜志、廣播、網(wǎng)站等進(jìn)行促銷信息的傳播。