營銷新概念之顧問式營銷

筆者從事營銷策劃10年歷程，在整個營銷過程中，經歷了營銷由傳統(tǒng)營銷到各新形式的營銷。但是如果想從激烈的市場競爭中突圍，在營銷策劃中應該找出企業(yè)或是產品的營銷差異化。
　　
　　湖南古湘品牌策劃公司曾提出了差異化品牌管理，既找出品牌的差異化，從而提出品牌的可持續(xù)性的競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)品牌營銷的突圍。同樣，如果把企業(yè)或是品牌的差異化提上營銷日程，那也就是通過策劃找出企業(yè)或是產品的差異化，而這種營銷的差異化變會形成一種營銷方式，既顧問式營銷。
　　
　　有專家提出說顧問式營銷就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。
　　
　　那么企業(yè)或是產品如何實現(xiàn)顧問式的營銷呢？筆者認為首先要理解顧問的概念。顧問也就是供個人或機關團隊咨詢的人，也可理解為咨詢，既為客戶或是消費者提供專業(yè)的知識體系，從而引導或是指導客戶或消費者進行服務或是消費。那么如何做好顧問式的營銷呢？首先作為globrand.com銷售人員要有統(tǒng)一的說辭，既要有產品或是服務的基本標準和選擇技巧，以企業(yè)或產品利益為基礎，向客戶或是消費者提供產品或服務的差異化，從而提高客戶或消費者對企業(yè)或產品的忠誠度。然后就是銷售人員必須要有對整個行業(yè)或是服務等所有包括在內的關聯(lián)環(huán)境的分析資料，也就是銷售人員必須要了解企業(yè)或是產品，既知己知彼百戰(zhàn)不殆。第三就是營銷人員必須要具備一定的策劃能力，也對產品或是行業(yè)甚至服務提出切實可行的診斷報告或是解決方法，從而針對企業(yè)或是產品的優(yōu)勢進行突出，掩蓋劣勢，實現(xiàn)企業(yè)或產品的差異，給消費者提供需求，持續(xù)擴大核心競爭力。第四就是消費人員必須具備的溝通能力，如果消費人員把營銷理解成個人提高情商的平臺，那么在整個銷售過程中，就是一次由顧問營銷到關系營銷的成功案例。最后筆者認為顧問式營銷必須要求銷售人員要完全理解企業(yè)或是產品的各個方面內容，發(fā)揮產品或是服務價值的相關技巧，從而實現(xiàn)銷售利益最大化。
　　
　　以上我們提到了如何做好顧問式的營銷，其實也就是顧問式的銷售人員必須要具備的素質，但是并不是說顧問式營銷人員具備了以上的素質要求就可以實現(xiàn)顧問式營銷，顧問式營銷人員在具備了以上素質的同時還應該要掌握顧問式營銷的具體流程，達到銷售過程中的循序漸進，一步一步占據客戶或消費者的心智。首先我們要先了解自己，上面提到了“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也就是了解了自己各方面的資源配置情況，一方面可以找出產品或服務的差異，二就是喜歡自己的產品或服務，因為只有自己喜歡的東西才能讓其他人喜歡。然后就是要明確客戶的需求及深度探尋潛在的需求，這叫“知彼”。第三步就是“戰(zhàn)”，既通過某些手段向客戶找出解決客戶需求和潛在需求的能力和方案。第四就是“果”，通過以上的分析和了解，根據頭腦中形成的方案，進行產品銷售或服務實施。最后就是總結，通過一次成功的案例總結銷售過程中的規(guī)律，從而全面實施顧問式營銷。
　　
　　筆者認為很多情況下并不是企業(yè)了解了顧問式營銷人員素質和整個流程就可以完全實現(xiàn)顧問式的營銷，首先企業(yè)管理層必須要認同顧問式營銷的作用，然后就是企業(yè)管理層必須要具備切實可行的企業(yè)文化內涵，最后就是企業(yè)管理層要舍得進行資源投入。從企業(yè)發(fā)展來看，要完全實現(xiàn)顧問式的營銷方式，不是一朝一夕的事情，而是類似企業(yè)文化建設一樣，是一種長期的投入，這樣才能達到顧問式營銷的境界。
　　
　　顧問式營銷是以企業(yè)文化為背景，以企業(yè)資源為基礎的營銷方式，因此整個營銷過程是屬于企業(yè)文化內涵的積淀，帶有一定的企業(yè)文化特色，從而使整個營銷具備了抗復制的能力，從而也就提升了企業(yè)或產品的可持續(xù)性的競爭優(yōu)勢。