改善銷售盈利水平的五個要點

利潤是衡量企業(yè)經(jīng)營結(jié)果有效指標(biāo)之一，企業(yè)不盈利就是對社會犯罪，就是對社會分配其資源的一種浪費(fèi)。如何有效改善企業(yè)盈利水平是眾多經(jīng)營者和管理者始終不渝的追求，許多人淺意識認(rèn)為，提高企業(yè)盈利水平就是要提高產(chǎn)品銷售價格和降低企業(yè)成本費(fèi)用總額，當(dāng)然能夠提高產(chǎn)品銷售價格和降低企業(yè)成本費(fèi)用總額不失為一種好的決策，同時這種策略的可行度如何呢？就是值得我們認(rèn)真討論。結(jié)合多年經(jīng)營管理及咨詢實踐，認(rèn)為要改善企業(yè)盈利水平就首先要改善銷售端的盈利水平，其次就是加強(qiáng)企業(yè)運(yùn)營成本管控�，F(xiàn)就銷售盈利水平改善提供幾點
　　
　　1.提高產(chǎn)品銷售價格
　　
　　這種方法最直接但也是不最不實用的，首先提供產(chǎn)品價格我們的代理商或分銷商不同意，我們最終消費(fèi)者也許也不同意，也許提價結(jié)果會導(dǎo)致單品毛利率提高但銷量及市場份額的下降，整體盈利額也許非增而減。
　　
　　2.降低產(chǎn)品采購成本
　　
　　這種方法看似是一種最直接提高毛利率方法，同時我們想一想，我們要求供應(yīng)商降低產(chǎn)品供商價，供應(yīng)商也不愿意。為什么？因為我們削減了供應(yīng)商的盈利能力，這時候供應(yīng)商面臨一個選擇，要么接受我們的降低申請，同時也在削減其成本，使產(chǎn)品的質(zhì)量受到挑戰(zhàn)，最終使消費(fèi)者受到傷害，因此可能得到雙輸結(jié)果。故在降低產(chǎn)品采購成本方面筆者建議適度而行，因為我們?nèi)绾我�求供�?yīng)商降價，供應(yīng)商就必須從降低產(chǎn)品成本著手，最終會影響產(chǎn)品之品質(zhì)。
　　
　　3.改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)
　　
　　改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)是在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品采購成本的前提下進(jìn)行的銷售利潤改善。公司產(chǎn)品可以劃分三種類型：沖量型產(chǎn)品也稱防火墻型產(chǎn)品，該產(chǎn)品主要是搶占市場份額、防御競爭對手，從而鞏固自己的市場地位，此類型產(chǎn)品特點：毛利率低、銷量大；利潤型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品的銷量僅次于沖量型產(chǎn)品，毛利率卻高于沖量型產(chǎn)品；形象型產(chǎn)品，這類產(chǎn)品是高毛利率、低銷量，其主要是提升公司品牌形象、增加市場影響力。
　　
　　我們要改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就是要提高利潤型產(chǎn)品在銷售業(yè)務(wù)中的比重，利潤型產(chǎn)品才是公司營銷的重點。沖量型產(chǎn)品不用太多推薦，因為客戶點名要的產(chǎn)品；形象型產(chǎn)品不用推，推了也沒用，因為一個月銷量一般都在10個以下。
　　
　　4.改善客戶結(jié)構(gòu)
　　
　　根據(jù)客戶對利潤的貢獻(xiàn)程度，我們可以將客戶分為四個等級：最盈利的客戶、盈利的客戶、持平的客戶、負(fù)利潤的客戶。在我們的物質(zhì)資源、時間資源和人力資源有限的前提下，我們只能為有價值的客戶提供最有選擇性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，砍掉負(fù)利潤客戶，改善持平的客戶，保持盈利的客戶是改善銷售利潤最為關(guān)鍵手段。
　　
　　5.改善客戶產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)
　　
　　最成功的企業(yè)不僅是自己的成功，更要幫助其客戶成功。企業(yè)要想有效改善其產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，就必須幫助客戶改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，讓顧客認(rèn)識到改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)對整個價值鏈的意義。