家紡促銷 把握三大消費特征

現(xiàn)在市場上各種家紡產(chǎn)品的促銷活動隨處可見，但是卻很少見到有新意的促銷手段，大多只是流于價格促銷層面，以低于平常的價位來刺激消費者的購買沖動。但往往事不遂人意，銷量并無明顯上漲。現(xiàn)今打折促銷對消費者而言，是一種保健因素，它充其量讓消費者感到?jīng)]有不滿意，但決不等于就滿意，而不做促銷，消費者在通常條件下，一定會感到不滿意。
　　
　　作為營銷的手段和工具，促銷依舊是營銷活動中應對正面競爭不可或缺的一環(huán)，但是要讓自己的促銷與其他家紡品牌區(qū)隔出來，獨樹一幟，不在于創(chuàng)意多奇妙，而在于是否能為消費者度身定量一套既能貼切、又能全面滿足消費者在物質(zhì)和精神的雙重層面上滿足消費者的欲望和需求的促銷方案，如此對消費者更加專注，打動消費者，與之在情感上產(chǎn)生交流和共鳴，要達到此目的，就得深度了解消費者的感覺，比對手走得更遠一步，這也是創(chuàng)新促銷方式的唯一突破口。如何更能把握消費者的心理?這是首先要解決的問題。
　　
　　情感消費
　　
　　在物質(zhì)文化豐富的今天，人們過年是為了追求精神上的極大滿足，在傳統(tǒng)文化中有“過個年，忙半年”的說法，其中也就蘊涵了過年是一個放縱自己、滿足自己、甚至是對期望自我的體驗的最好時期，因此消費者有著很強的消費欲望，正是這種欲望的驅(qū)動，消費者較平時而言，對價格常常不太敏感，在購物時，自然更多的是感性消費。
　　
　　商家抓住這種消費的行為特征，可以大把上演情感游戲，旨在通過刺激消費者的情感，與之產(chǎn)生共鳴，而促成消費者的沖動性購買。
　　
　　比如，在視覺上給消費者感觀刺激，商家在生動化陳列或包裝上，宜大量運用紅色和金黃色，因為，一方面，紅色作為一種象征喜慶的顏色，有助于提升品牌對消費者的親和力;另者，從心理學的角度來說，紅色更容易產(chǎn)生興奮，也就更有利于煽動消費者的沖動性購買欲望。
　　
　　文化消費
　　
　　消費者此時的消費更多的是為了追求和體驗傳統(tǒng)文化，以春節(jié)消費為例，在現(xiàn)代生活當中，幾乎很難找到以前春節(jié)時“穿新衣、放鞭炮、吃年夜飯、貼對聯(lián)、玩花燈”的熱鬧氣氛。過年味越來越淡，尤其是各地方紛紛出臺禁鞭令之后，過年的熱鬧氣氛只能是作為兒時的記憶埋藏在記憶深處。
　　
　　消費者的這種情結(jié)埋藏在心底，需要去喚醒，和刺激。如果我們用品牌創(chuàng)意傳播不斷去刺激消費者心中這些已存在“文化情結(jié)”，他們很自然就會與該品牌融合在一起。因此“體驗營銷”和“文化營銷”是春節(jié)促銷的撒手锏。
　　
　　面子消費
　　
　　消費者在春節(jié)消費最大的一個特點就是面子問題，這對于商家抓住消費者的感覺有著極其重要的意義，譬如說，商家認為自己打折是為了讓消費者能消費到更多的商品，從而在物有所值或高性價比的消費當中感到滿足，而消費者會認為過年就要對自己好些，要少而精，再者，隨著社會節(jié)奏的加快，人們平日里見面或串門的機會減少，春節(jié)成了合家團聚，走親訪友的最好機會，也是人們彼此展示自己一年工作成就的時候，春節(jié)應酬較多，各家攀比的現(xiàn)象比較嚴重，招待客人理當用好煙好酒，兩種感覺截然相反，這恐怕是往年的春節(jié)商戰(zhàn)陷入的誤區(qū)之一。
　　
　　再者，過年也是人們體驗期望自我的最佳時期，比如說，工薪階層的消費者通常會嘗試消費定位白領(lǐng)階層的產(chǎn)品，自然會對好煙好酒更加青睞，此時商家不妨將產(chǎn)品的定位在此時稍作調(diào)整，針對工薪階層，提供定位更高的產(chǎn)品，將他們作為這種產(chǎn)品的臨時目標消費群體，促銷也就更顯得有的放矢，也就自然抓住了消費者微妙的感覺變化。
　　
　　消費者態(tài)度調(diào)查
　　
　　以上我們了解了消費者的精神層面的需要，加上消費者對產(chǎn)品物質(zhì)屬性的需要，比如在家紡產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、包裝等方面的需求，但問題是消費者在各個屬性的需求程度又是如何分布的呢?我們已經(jīng)在那些方面已經(jīng)滿足了消費者的需求?在哪些方面還做的不夠?知道這些問題，我們的促銷方案的策劃就會有的放矢。