家紡行業(yè)電子商務(wù)的探索之路

在2012年央視年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)典禮上，馬云與王健林的一場(chǎng)唇槍舌戰(zhàn)，讓我們看到一種新的商業(yè)模式來(lái)勢(shì)洶洶，電子商務(wù)與實(shí)體經(jīng)營(yíng)將在你中有我、我中有你的環(huán)境中共生存。在這種發(fā)展態(tài)勢(shì)下，有不少家紡?fù)�行開(kāi)始試水電子商務(wù)，不僅是在要求較低的C2C平臺(tái)，而且在很多有影響、需要投入時(shí)間和資金的B2C平臺(tái)也有了家紡產(chǎn)品。但是部分家紡制造商試水電子商務(wù)后，由于缺乏詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和規(guī)劃，導(dǎo)致產(chǎn)品不適合在網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。為家紡行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)有以下三個(gè)問(wèn)題需要思考：
　　
　　1、家紡產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)誰(shuí)來(lái)掌控?
　　
　　這個(gè)問(wèn)題并不涉及到家紡行業(yè)是否可以使用電子商務(wù)，而是關(guān)系到家紡電子商務(wù)是否可以做好。試問(wèn)面對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂，消費(fèi)者如何抉擇?而這正是工業(yè)品企業(yè)與消費(fèi)品企業(yè)相比之下的區(qū)別。在線銷(xiāo)售的家紡產(chǎn)品定價(jià)權(quán)誰(shuí)來(lái)掌控?如何定價(jià)?這是家紡行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)有待完善的地方。
　　
　　2、你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?
　　
　　對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的是對(duì)目標(biāo)客戶的定位。家紡行業(yè)目前多數(shù)產(chǎn)品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，因?yàn)榧壹彯a(chǎn)品達(dá)成功能還需要安裝與調(diào)試，這部分工作必須有B的介入才可以完成。在這種情況下，C對(duì)家紡類(lèi)產(chǎn)品的需求達(dá)成可能有兩種方式：一是C直接從產(chǎn)品供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，請(qǐng)工程商施工達(dá)成功能;二是工程商提供解決方案，C直接購(gòu)買(mǎi)方案而不單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
　　
　　第一種方式，就如裝修中的包工不包料，C是傾向于這樣做的，但是對(duì)C來(lái)說(shuō)，成本也許有優(yōu)勢(shì)，但是一旦出現(xiàn)問(wèn)題，產(chǎn)品與施工的責(zé)任很難劃清。
　　
　　第二種方式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是適合家紡系統(tǒng)的銷(xiāo)售的，專(zhuān)業(yè)程度較高，維保也會(huì)較好，但也有兩個(gè)缺陷：對(duì)C來(lái)說(shuō)需付出相對(duì)較高的成本，以及因定制化需求要做大量的溝通協(xié)調(diào)工作。
　　
　　記得采訪專(zhuān)業(yè)的電商渠道服務(wù)商搜物網(wǎng)(http://www.sowu.com/)得知，如果家紡行業(yè)要發(fā)展電子商務(wù)，必須消費(fèi)化，引入家用電器的經(jīng)驗(yàn)和思路，不能要求市場(chǎng)因供求而變。
　　
　　3、企業(yè)的知名度與信任度如何提高?
　　
　　這里所說(shuō)的知名度和信任度，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是2個(gè)字品牌。但是這里的品牌不只是指產(chǎn)品品牌，也指行業(yè)品牌，目前國(guó)內(nèi)大眾對(duì)家紡品牌的認(rèn)識(shí)處于起步期，普遍還沒(méi)有清晰地了解和認(rèn)識(shí)。而從廣告學(xué)的角度來(lái)看，家紡電子商務(wù)作為一個(gè)新生事物，是較難一下達(dá)到被大眾認(rèn)知的。如當(dāng)年的阿里巴巴一樣，還需要等待合適的時(shí)機(jī)，借一股東風(fēng)，才能展現(xiàn)其蓬勃生機(jī)。
　　
　　另外，隨著家紡業(yè)定制化的發(fā)展，客戶特色化的需求成為產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)也決定了電商渠道的銷(xiāo)售模式�？蛻羰钱a(chǎn)品的決策者，客戶有什么樣的需求，企業(yè)才會(huì)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，這與線下銷(xiāo)售的定位是一致的。行業(yè)定制化的電商運(yùn)營(yíng)，是家紡業(yè)區(qū)別于其他消費(fèi)品行業(yè)電商之路的最大特點(diǎn)www.guangxirx.com，也是最大的難點(diǎn)，對(duì)電商銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平要求非常高。
　　
　　最后值得注意的是，家紡電子商務(wù)的發(fā)展是否和傳統(tǒng)的渠道商、工程商有沖突，比如價(jià)格、渠道沖突等，也是大家需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。