家紡行業(yè)電子商務(wù)的探索之路

在2012年央視年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎典禮上，馬云與王健林的一場唇槍舌戰(zhàn)，讓我們看到一種新的商業(yè)模式來勢洶洶，電子商務(wù)與實(shí)體經(jīng)營將在你中有我、我中有你的環(huán)境中共生存。在這種發(fā)展態(tài)勢下，有不少家紡?fù)�行開始試水電子商務(wù)，不僅是在要求較低的C2C平臺，而且在很多有影響、需要投入時間和資金的B2C平臺也有了家紡產(chǎn)品。但是部分家紡制造商試水電子商務(wù)后，由于缺乏詳細(xì)的市場調(diào)查和規(guī)劃，導(dǎo)致產(chǎn)品不適合在網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷售。為家紡行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)有以下三個問題需要思考：
　　
　　1、家紡產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)誰來掌控？
　　
　　這個問題并不涉及到家紡行業(yè)是否可以使用電子商務(wù)，而是關(guān)系到家紡電子商務(wù)是否可以做好。試問面對產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂，消費(fèi)者如何抉擇?而這正是工業(yè)品企業(yè)與消費(fèi)品企業(yè)相比之下的區(qū)別。在線銷售的家紡產(chǎn)品定價(jià)權(quán)誰來掌控?如何定價(jià)?這是家紡行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)有待完善的地方。
　　
　　2、你的目標(biāo)客戶是誰?
　　
　　對于任何企業(yè)來說，最重要的是對目標(biāo)客戶的定位。家紡行業(yè)目前多數(shù)產(chǎn)品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，因?yàn)榧壹彯a(chǎn)品達(dá)成功能還需要安裝與調(diào)試，這部分工作必須有B的介入才可以完成。在這種情況下，C對家紡類產(chǎn)品的需求達(dá)成可能有兩種方式：一是C直接從產(chǎn)品供應(yīng)商購買產(chǎn)品，請工程商施工達(dá)成功能;二是工程商提供解決方案，C直接購買方案而不單獨(dú)購買產(chǎn)品。
　　
　　第一種方式，就如裝修中的包工不包料，C是傾向于這樣做的，但是對C來說，成本也許有優(yōu)勢，但是一旦出現(xiàn)問題，產(chǎn)品與施工的責(zé)任很難劃清。
　　
　　第二種方式，從長遠(yuǎn)來看是適合家紡系統(tǒng)的銷售的，專業(yè)程度較高，維保也會較好，但也有兩個缺陷：對C來說需付出相對較高的成本，以及因定制化需求要做大量的溝通協(xié)調(diào)工作。
　　
　　記得采訪專業(yè)的電商渠道服務(wù)商搜物網(wǎng)得知，如果家紡行業(yè)要發(fā)展電子商務(wù)，必須消費(fèi)化，引入家用電器的經(jīng)驗(yàn)和思路，不能要求市場因供求而變。
　　
　　3、企業(yè)的知名度與信任度如何提高?
　　
　　這里所說的知名度和信任度，簡單說來就是2個字品牌。但是這里的品牌不只是指產(chǎn)品品牌，也指行業(yè)品牌，目前國內(nèi)大眾對家紡品牌的認(rèn)識處于起步期，普遍還沒有清晰地了解和認(rèn)識。而從廣告學(xué)的角度來看，家紡電子商務(wù)作為一個新生事物，是較難一下達(dá)到被大眾認(rèn)知的。如當(dāng)年的阿里巴巴一樣，還需要等待合適的時機(jī)，借一股東風(fēng)，才能展現(xiàn)其蓬勃生機(jī)。
　　
　　另外，隨著家紡業(yè)定制化的發(fā)展，客戶特色化的需求成為產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，同時也決定了電商渠道的銷售模式�？蛻羰钱a(chǎn)品的決策者，客戶有什么樣的需求，企業(yè)才會生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，這與線下銷售的定位是一致的。行業(yè)定制化的電商運(yùn)營，是家紡業(yè)區(qū)別于其他消費(fèi)品行業(yè)電商之路的最大特點(diǎn)，也是最大的難點(diǎn)，對電商銷售人員的專業(yè)水平要求非常高。
　　
　　最后值得注意的是，家紡電子商務(wù)的發(fā)展是否和傳統(tǒng)的渠道商、工程商有沖突，比如價(jià)格、渠道沖突等，也是大家需要重點(diǎn)考慮的問題。