銷售快速成功的技巧之詢問的技巧

內(nèi)容簡介：銷售過程中想不斷得到一些實用的信息，最有效的方式就是“問”，提問和詢問都是問，但是詢問似乎更有人情味。本文主要講述在銷售過程中的詢問技巧，歡迎朋友，們參考學(xué)習(xí)!
　　
　　銷售過程中想不斷得到一些實用的信息，最有效的方式就是“問”，提問和詢問都是問，但是詢問似乎更有人情味。本文主要講述在銷售過程中的詢問技巧，歡迎朋友，們參考學(xué)習(xí)!
　　
　　詢問，是我們在推銷過程中反復(fù)使用的技巧，從始至終都離不開詢問，準(zhǔn)確的詢問能夠為你下一步的推進銷售起到積極的作用，反之，不僅你得不到對你有用的信息，客戶也會覺得你胡言亂語、邏輯混亂，對事情把握不清，又怎么能放心你所提供的產(chǎn)品、服務(wù)(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)和能力呢?我相信很多銷售人員都知道了關(guān)于詢問技巧，因為任何一本關(guān)于銷售的書籍都會談得到，并且?guī)缀跏且恢碌�，這也證明了詢問技巧的重要性以及不變性。核心無非就是“開放式”詢問和“限制式”詢問，看似簡單，但知道不等于會，我仍不相信所有人都能夠很好的運用，甚至不知該如何運用。
　　
　　“詢問”這個詞我想將字置換一下，我認(rèn)為“問詢”更為妥當(dāng)，先問而后詢，只有問的恰當(dāng)，才能準(zhǔn)確的詢到你所需要的東西。那么什么是問尋?問詢的目的是什么呢?你和客戶(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)要完成這次“銷售”，必須有個相同的認(rèn)知，對客戶需要解決的問題有個相同的認(rèn)知，是你能否進行成功推銷的前提，如果你和客戶達不成一個相同的認(rèn)知，那么就不會有下一步的進展，也就失去了此次銷售機會。問尋的技巧就是通過問，去尋找你所需要的相關(guān)資料，從而建立一種認(rèn)知。那么我們概念化一下問尋的目的，那就是我們問尋的目的是想對客戶的需要有個清楚的、完整的和有共識的了解。這里涉及到三個關(guān)鍵詞：“清楚”“完整”“共識”;下面我對這三個關(guān)鍵詞進行逐一解釋。
　　
　　“清楚”，顧名思義，對客戶的需要你應(yīng)該做到清晰、明確，要做到清楚的了解，那么你就應(yīng)該知道客戶的具體需要以及這個需要對客戶為什么重要?比如說，客戶需要一款(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)電動剃須刀，這個就是具體需要，那么這個需要對客戶為什么重要?因為電動剃須刀具有使用方便的功能，所以說“使用方便”就是客戶購買電動剃須刀的重要因素。那么我們可以整理一下思路，客戶因為電動剃須刀的方便性，所以決定購買一款電動剃須刀，這就是對客戶的需要有了一個清楚的了解。
　　
　　“完整”，在客戶決定購買一件商品的時候，他所表達的需要可能不全面，或者不是真正的需要，這里說明一下，需要分為兩種，一種就是直接需要，;另一種就是需要背后的需要，所以在客戶跟你表達他所需要的時候，可能只對你講了直接需要;客戶需要一款電動剃須刀，因為覺(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)得使用方便，為什么方便是他的具體需要呢?這里有兩種可能：一種可能是早晨時間倉促，手動剃須刀比較耽誤時間;另一種可能是因為客戶出差，攜帶方便;這兩種因素都是因為電動剃須刀使用方便。但其實客戶真正喜歡用的是手動剃須刀，只是因為其中一種因素而選擇電動的，如果是為了出差方便，那么他肯定喜歡選擇一款小巧的，如果不是經(jīng)常出差，在價位的選擇上盡量使價格低的，或者也不用什么名牌的。如果你是賣電動剃須刀的，你就可以根據(jù)樣式、價位、品牌等因素來推薦給他一款合適的剃須刀，而不是我們經(jīng)常遇到的情況，盲目推薦，你推薦大品牌的、貴的，客戶可能需要的是價位低的，品牌不用那么在意;你推薦價位低的，客戶可能估計面子，需要的是大品牌的。如果客戶購買的因素是因為每天早晨時間倉促而購買，而客戶更偏愛手動的，那么你可以從手動剃須刀使用方式上給客戶建議，建議客戶頭一天晚上剃須，第二天的感覺更(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)好，即使這次沒有形成購買，但或許他已經(jīng)成了你的客戶。所以說，在問尋的時候，我們要時刻清醒的去了解客戶需要背后的需要，才能對客戶的需要信息做到完整。這里還有一種情況，就是客戶的需要是多方面的，如上面所提到的，客戶購買這款剃須刀的“樣式”“價位”“品牌”，這三方面可能都是客戶所需要的，品牌要大，價位要低，樣式要小巧方便，而一款產(chǎn)品可能不能同時滿足客戶需要，那么這時你需要了解的是這三種需要，哪個需要對他是最重要的，也就是需要的優(yōu)先次序，或許客戶很需要面子，那么你的產(chǎn)品具有品牌大，樣式小巧，但價位偏高的特點，我想你應(yīng)該知道怎么去說服(見成功銷售的關(guān)鍵——說服)。
　　
　　“有共識”，就是你和客戶對事物有相同的認(rèn)知，你和客戶本身都對客戶的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一致的。對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解，可確保你為客戶滿足客戶的需要所提得建議是最有效的，而避免我們大多的銷售人員大多時候在“猜”客(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)戶的需要，猜，首先來講你對客戶不禮貌，其次就是你完全沒有100%的把握去猜準(zhǔn)客戶的需要，只有你從客戶那里問到，從客戶的嘴里面說出來的才是真的，才是最準(zhǔn)確的。
　　
　　上面我講了對客戶的問尋需要做到清楚、完整和有共識的了解，那么通過什么樣的方式我們才能得到客戶清楚、完整的需要呢?客戶開始可能只是說我需要一款剃須刀，你并不知道他需要的是電動的還是手動的，或許開始的時候他根本就沒有告訴你他的需要，更不用提下面清楚、完整和有共識了，這時我們需要進行問尋，詢問的技巧只有兩個：“開放式”詢問和“限制式”詢問，而這兩種詢問的技巧經(jīng)常反復(fù)并用，以探究客戶的情形和環(huán)境以及需要�？蛻舻男枰�并不是無中生有，客戶的需要是由周圍的情形和環(huán)境而產(chǎn)生的。
　　
　　客戶的情形和環(huán)境包括以下種種因素：事實、情況、客(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)戶周圍的事件，以及客戶本人對這些因素的看法和態(tài)度。所以說，你對客戶的情形和環(huán)境知道的越多，你對他需要的了解也就越深。通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一需要，例如市場上可能出現(xiàn)了新的競爭對手、收入減少、有新品推出等等。作為一個專業(yè)的業(yè)務(wù)代表，在與客戶正式會面之前，你應(yīng)該盡量多的了解他的情形和環(huán)境。但是當(dāng)你的理解有不足之處，或者你想知道客戶本人這鳥樣看自己的情形和環(huán)境，亦或想了解客戶情形和環(huán)境的改變時，你都可以去問尋，以獲得更多的資料。
　　
　　開放式的詢問是鼓勵客戶自由的回答。例如：請問貴公司明年的媒體計劃是怎么樣的?請您告訴我，對于媒體您現(xiàn)在是怎么做的?限制式的詢問是把客戶的回答限制于“是”或“否”中;是在你所提供的答案中進行選擇;也是一個經(jīng)�？梢粤炕�的事實;例如：明年的媒體計劃會有所改變嗎?今年的媒體費用多少?貴公司是自己購買媒體還是使用代理公司進行采購?一般來說，你的詢問方式是越開(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)放越好。因為開放式的詢問是鼓勵客戶開放自己，跟你分享他們覺得對你有用的資料。
　　
　　但是，如果整個談話過程都用開放式的詢問會使討論變得缺乏重點，到最后沒有得到你所希望得到的資料。所以說，在客戶的談話不著邊際，你感覺得不到你所需要的資料是，你必須使用限制式的詢問方式對所談得話題進行限制，同樣道理，如果整個談話都使用限制式的方式，那么最常見的場合是審訊所。
　　
　　那么什么時候用開放式的詢問?什么時候用限制式的詢問呢?這個完全是由你來決定，決定你對時機的把握。一般情況下，開放式的詢問用在以下幾個方面：
　　
　　1、搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料，想要探究有關(guān)客(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)戶周圍的某些事實、情況和事件，你或許可以這樣問：“請你告訴我有關(guān)貴公司明年的媒體計劃是什么樣的”。
　　
　　2、發(fā)覺需要的時候;如果客戶想和你討論他的需要，要了解這些需要的最佳方法，就是請客戶把需要告訴你。例如：“請您談?wù)勀鷮δ壳百F司的媒體投放的一些看法”;“您目前覺得哪方面做的還不足?”，就這樣，一直的問下去，直到客戶不再有其他需要想跟你討論。使(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)用開放式詢問方式還可以鼓勵客戶詳細論述他所提到的資料，還可以讓你對客戶的需要獲得清晰的概念，例如：“為什么呢?”;“這件事為什么這么重要?”。
　　
　　而限制式的詢問往往是在以下幾種情況中使用：
　　
　　1、想要獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料時，比如說：“您是想要灰色的，還是白色的?”;
　　
　　2、確定你對客戶所講的有正確的理解;有的時候你雖然留心的聆聽，仍可能會漏聽了或誤解了客戶所講的，有一個方法，也是一個習(xí)慣，可以確保你跟客戶對他的需要有一個共識的了解，就是經(jīng)常的去確定你對客戶談話內(nèi)容的了解，綜合你自己所聽到的內(nèi)容，然后提出一個限(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)制式的詢問，從客戶那里得到“是”或“否”的回答，如：“根據(jù)我的理解，您下一步會……，對嗎?”
　　
　　在進行開放式詢問或限制式詢問的時候，有時你在發(fā)問之前先說明一下提出問題的原因，是很有幫助的，客戶會明白你所真正想要了解的東西，讓客戶知道我并不是隨便的發(fā)問，客戶會更愿意開放自己。你在拜訪客戶之前應(yīng)該提前的進行問題準(zhǔn)備，你這次的拜訪想要從(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)客戶那里得到什么樣的資料?適宜的詢問不僅能夠得到你所需要的資料，并且客戶會覺得你是個聰明的人，然后要做到“適宜”是需要反復(fù)的練習(xí)，最后，祝你成功。
　　
　　通過以上分析，也許你也看到了，詢問要有技巧，不僅是說話的方式，還有說話的時機，該不該說等等。詢問，也要給客戶一定的思考空間，不能滔滔不絕引起客戶的反感哦!