家紡旺季促銷 抓住“三大戰(zhàn)場”

現(xiàn)在正值家紡銷售旺季，旺季是Sales痛并快樂的季節(jié)。但這個旺季家紡SALES該采取何種營銷策略，才能使自己的銷量最大化，在這場看不見硝煙的終端和渠道爭奪戰(zhàn)爭中立于不敗之地呢？據(jù)有多年家紡營銷鷹眼的業(yè)內(nèi)人士介紹在旺季營銷中，抓住“三大戰(zhàn)場”可居于不敗之地。
　　
　　第一戰(zhàn)場：渠道為王
　　
　　旺季第一階段的重中之重的戰(zhàn)役就是“渠道為王”。工作的核心：業(yè)務人員必須對所有已經(jīng)開發(fā)和正在開發(fā)的渠道全部完成最大限度的壓貨工作，無論是壓貨率，還是單店進貨量，要保證所需家紡產(chǎn)品達到最大化。為此，需重點把握以下幾點：
　　
　　1.現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡的管理。
　　
　　旺季銷量主要通過現(xiàn)有網(wǎng)絡實現(xiàn)。所以家紡企業(yè)對現(xiàn)有網(wǎng)絡“盲點”的開發(fā)、薄弱點的提升、危機點的關注，必須列為頭等大事處理，它是提升網(wǎng)絡分銷能力和分銷質(zhì)量的有效途徑。
　　
　　2.新渠道新網(wǎng)絡的開發(fā)。
　　
　　淡季市場開發(fā)難度較大，很多沒有開發(fā)起來的市場在旺季則可能快速完成開發(fā)。銷量增長既來源于新市場開發(fā)的“圈地運動”，也來自于新渠道開發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動。
　　
　　3.牢牢掌控核心經(jīng)銷商。
　　
　　在流通渠道中，核心經(jīng)銷商對旺季銷量的突破起著至關重要的作用，70%的回款和銷量都來源于他們。業(yè)務人員在制定銷售政策時，既要保證核心經(jīng)銷商的利益高于一般經(jīng)銷商，又要控制住核心經(jīng)銷商，防止核心經(jīng)銷商竄貨、砸價以致傷害整個網(wǎng)絡的利益。
　　
　　4.優(yōu)化組合產(chǎn)品分類。
　　
　　各個層面消費者的需求在旺季時都會擴大，家紡產(chǎn)品推廣在突出主打產(chǎn)品的同時，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”，有效對接不同層面的消費需求，兼顧渠道對銷量及利潤的需要。
　　
　　第二戰(zhàn)場：終端爭霸
　　
　　同一商超家紡類產(chǎn)品日趨增多，競爭態(tài)勢已達白熱化程度，所以產(chǎn)品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一道亮麗風景線，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細節(jié)入手，長抓不懈。
　　
　　1.把產(chǎn)品的終端陳列做得“搶眼球”：
　　
　　（1）數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將會強化視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍。
　　
　�。�2）產(chǎn)品集中化：所有同一系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關聯(lián)性、整體性的聯(lián)想力和影響力。
　　
　�。�3）產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當次、夠品位。
　　
　�。�4）宣傳方式多樣化、生動化：盡可能利用多種宣傳手段（如海報、POP、DM、易拉寶等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價值、美譽形象和服務的優(yōu)勢，營造一個注意力的氛圍，實現(xiàn)宣傳效應的最大化。
　　
　�。�5）主導產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導產(chǎn)品應占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。
　　
　　2.終端巡訪時時不斷：六看、五問、四商討、三動手
　　
　　（1）六看
　　
　�、倏搓惲形恢谩�
　　
　�、诳搓惲行问健�
　　
　�、劭礄M幅、海報、POP位置與狀況（包括競品）。
　　
　　④看加盟商的經(jīng)銷熱情和狀態(tài)。
　　
　　⑤看競品最新變化。
　　
　　⑥看現(xiàn)場購買者反應（如果有）
　　
　�。�2）五問
　　
　　①問產(chǎn)品的銷售走勢，上周銷售數(shù)量狀況（要具體）
　　
　�、趩柤用松逃泻我庖姡ɡщy）和建議。
　　
　　③問消費者有何反應（對促銷活動的反饋）。
　　
　　④問其他競品銷售狀況。
　　
　　⑤問本周補貨數(shù)額計劃
　　
　�。�3）四商討
　　
　　①商討新活動、新促銷方案（不是每周都有）。
　　
　�、谏逃懩壳八�遇問題的處理意見或方案。
　　
　�、凵逃懟乜钫�策以及月返來套款壓貨
　　
　　④商討如何再加強終端布局和導購培訓管理工作
　　
　�。�4）三動手
　　
　　①動手調(diào)整陳列位置與方式，常變常新。
　　
　�、趧邮诌M行宣傳物的更新張貼，突顯個性。
　　
　　③動手動口進行顧客電話回訪工作。
　　
　　第三戰(zhàn)役：促銷之劍
　　
　　促銷作為市場營銷組合4P理論中的重要一環(huán)，一直被家紡企業(yè)、加盟商廣泛重視。曾有人形象的比喻，“超低價格的產(chǎn)品是中子彈，攻無不克；高附加值、高性價比的產(chǎn)品是原子彈，戰(zhàn)無不勝；促銷活動是巡航導彈，針對性打擊對手；營銷團隊是集團軍，最后占領高地取得勝利�！痹诙潭虝r日的銷售旺季，各廠家促銷花樣層出不窮，你老品降價，我新品打折；你買贈，我放送；你五人促銷，我十人圍攻等等；真有點象“亮劍”里李云龍所講“狹路相逢勇者勝”不過這些都是大家看到的表象促銷形式。旺季促銷一是為了走更大銷量，二是為了更好阻擊對手，三是為了宣傳提升自身品牌，所以作好竟品動態(tài)分析、市場診斷工作，搞好市場調(diào)研與分析，才能確定促銷活動的主題、內(nèi)容、對象、時間和地點，出臺合理的活動方案和執(zhí)行細則�；顒又黝}的選擇要與產(chǎn)品的傳播概念想呼應和配合，通過活動加深目標消費群體對產(chǎn)品、品牌的理解和追憶。在銷售旺季根據(jù)不同的促銷對象采取不同的促銷方式，具體如下：
　　
　　一言蔽之，促銷不是指簡單的一次路演、進行降價大特賣、搞搞特價抽獎，而是產(chǎn)品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學、連續(xù)的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術化設計，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費者產(chǎn)生購買興趣，阻擊對手。
　　
　　任何時候都是挑戰(zhàn)與機遇同在，家紡銷售旺季雖然面臨著許多市場機會點與創(chuàng)新點，但同時由于大量競爭對手的存在而使這一時期市場競爭的殘酷和激烈給Sales帶來了更多的挑戰(zhàn)和壓力。究竟鹿死誰手，那就要看究竟誰是渠道之王、終端霸主、誰的促銷之劍殺傷力強了。