促銷技巧的四個基本原則
2013-7-31
促銷是銷售中不可缺少的一種銷售方式,這里面也包含了一些技巧性的東西,在這里向你推薦銷售中促銷的四個基本原則。
一、向顧客推銷自己
在銷售活動中,人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。
促銷員需要做到以上幾點:
1、微笑。微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。
2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3、注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。
4、注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。
5、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的促銷員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的促銷員。
二、向顧客推銷利益
促銷員常犯的錯誤是特征推銷,他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。促銷員一定要記。何覀冑u的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來什么好處。
促銷員可分為三個層次:低級的促銷員講產(chǎn)品特點,中級的促銷員講產(chǎn)品利益點,高級的促銷員講產(chǎn)品利益點。那么,促銷員如何向顧客推銷利益?
1、利益分類
(1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
(2)企業(yè)利益,由企業(yè)的技術(shù),實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。
(3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨特賣點。
2、強調(diào)推銷要點
一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,促銷員在介紹利益時不能面面俱到,而應抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是:“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論,不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。
推銷要點,就是把產(chǎn)品的用法,以及在設計、品質(zhì)、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分,用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。
三、向顧客推銷產(chǎn)品
促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵:一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。
1、產(chǎn)品介紹的方法,在終端服務之中,主要通過語言介紹:
①講故事。通過故事來介紹商品,是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
、谝美C。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人,生動的例證更易說服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道等。
、坌蜗竺枥L產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益,通過有聲有色的描述,使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。
2、消除顧客的異議
異議并不表明顧客不會購買,促銷員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會促其下定購買決心。
、偈虑罢J真準備。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理,制定統(tǒng)一的應對答案;導購員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。
、凇皩、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的,促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子后,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利于保持良好的推銷氣氛,促銷員的意見也容易為顧客接受。
、弁夂脱a償處理法。如果顧客意見是正確的,促銷員首先要承認顧客意見,肯定產(chǎn)品的缺點,然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。
④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。
、菰儐柼幚矸。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客異議。如顧客說:“你的東西很好,不過我現(xiàn)在不想買”,促銷員可以追問:“既然東西很好,為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因,有助于說服顧客。
在處理顧客異議時,促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客,而不是與顧客進行辯論,與顧客爭論之時,就是推銷失敗的開始。
3、誘導顧客成交
、俪山蝗瓌t。促銷員要能達成更多的交易,就要遵守以下三個原則:
a、主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后,就要主動向顧客提出成交要求,許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而失去的。
b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信,因為自信具有感染力。
c、堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,要有技巧地再次引導顧客成交。
、谧R別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類:
a、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形,提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題,與同伴商量。
b、行為信號。如仔細了解(觀察)公司產(chǎn)品,拿起產(chǎn)品認真觀看。
c、表情信號。如高興的神態(tài)及對公司產(chǎn)品表示好感,盯著產(chǎn)品思考等。
、鄢山环椒。在成交的最后時刻,顧客常常下不了決心,促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh,幫助顧客早下決心。
a、直接要求成交法。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時,可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?BR>
b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇,都意味著銷售成功。
c、推薦法。促銷員仔細觀察顧客喜好的商品,如顧客多次注意或多次提到,就向顧客大力推薦這種商品。
d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品,間接促使顧客下決心。
e、動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作,讓其下定決心,如“您再看一下——”(把產(chǎn)品遞過去)。
f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。
g、最后機會成交法。促銷員告訴顧客現(xiàn)在的促銷活動優(yōu)惠政策。
四、向顧客推銷服務
產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束,而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后,促銷員還要做好為顧客服務的工作,以培養(yǎng)顧客的忠誠度。
處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容,妥善處理顧客的不滿,會比以前更加被顧客所信賴。促銷員處理顧客抱怨要做到三點:
1、傾聽。促銷員要用80%的時間聽,用20%的時間說,待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法;
2、及時。在確認真相后立即處理;
3、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品,并對顧客造成的不便表示歉意。
一、向顧客推銷自己
在銷售活動中,人和產(chǎn)品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。
促銷員需要做到以上幾點:
1、微笑。微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。
2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3、注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。
4、注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。
5、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的促銷員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是促銷員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的促銷員。
二、向顧客推銷利益
促銷員常犯的錯誤是特征推銷,他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。促銷員一定要記。何覀冑u的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來什么好處。
促銷員可分為三個層次:低級的促銷員講產(chǎn)品特點,中級的促銷員講產(chǎn)品利益點,高級的促銷員講產(chǎn)品利益點。那么,促銷員如何向顧客推銷利益?
1、利益分類
(1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
(2)企業(yè)利益,由企業(yè)的技術(shù),實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。
(3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨特賣點。
2、強調(diào)推銷要點
一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,促銷員在介紹利益時不能面面俱到,而應抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是:“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論,不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。
推銷要點,就是把產(chǎn)品的用法,以及在設計、品質(zhì)、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分,用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。
三、向顧客推銷產(chǎn)品
促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵:一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。
1、產(chǎn)品介紹的方法,在終端服務之中,主要通過語言介紹:
①講故事。通過故事來介紹商品,是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
、谝美C。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人,生動的例證更易說服顧客。可引為證據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道等。
、坌蜗竺枥L產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益,通過有聲有色的描述,使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。
2、消除顧客的異議
異議并不表明顧客不會購買,促銷員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會促其下定購買決心。
、偈虑罢J真準備。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理,制定統(tǒng)一的應對答案;導購員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。
、凇皩、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的,促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子后,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利于保持良好的推銷氣氛,促銷員的意見也容易為顧客接受。
、弁夂脱a償處理法。如果顧客意見是正確的,促銷員首先要承認顧客意見,肯定產(chǎn)品的缺點,然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。
④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。
、菰儐柼幚矸。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客異議。如顧客說:“你的東西很好,不過我現(xiàn)在不想買”,促銷員可以追問:“既然東西很好,為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因,有助于說服顧客。
在處理顧客異議時,促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客,而不是與顧客進行辯論,與顧客爭論之時,就是推銷失敗的開始。
3、誘導顧客成交
、俪山蝗瓌t。促銷員要能達成更多的交易,就要遵守以下三個原則:
a、主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后,就要主動向顧客提出成交要求,許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而失去的。
b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信,因為自信具有感染力。
c、堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,要有技巧地再次引導顧客成交。
、谧R別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類:
a、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形,提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題,與同伴商量。
b、行為信號。如仔細了解(觀察)公司產(chǎn)品,拿起產(chǎn)品認真觀看。
c、表情信號。如高興的神態(tài)及對公司產(chǎn)品表示好感,盯著產(chǎn)品思考等。
、鄢山环椒。在成交的最后時刻,顧客常常下不了決心,促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh,幫助顧客早下決心。
a、直接要求成交法。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時,可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?BR>
b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇,都意味著銷售成功。
c、推薦法。促銷員仔細觀察顧客喜好的商品,如顧客多次注意或多次提到,就向顧客大力推薦這種商品。
d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品,間接促使顧客下決心。
e、動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作,讓其下定決心,如“您再看一下——”(把產(chǎn)品遞過去)。
f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。
g、最后機會成交法。促銷員告訴顧客現(xiàn)在的促銷活動優(yōu)惠政策。
四、向顧客推銷服務
產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束,而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后,促銷員還要做好為顧客服務的工作,以培養(yǎng)顧客的忠誠度。
處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容,妥善處理顧客的不滿,會比以前更加被顧客所信賴。促銷員處理顧客抱怨要做到三點:
1、傾聽。促銷員要用80%的時間聽,用20%的時間說,待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法;
2、及時。在確認真相后立即處理;
3、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品,并對顧客造成的不便表示歉意。
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