聚焦促銷(xiāo)策略?xún)?yōu)劣勢(shì)分析

手段1、折扣促銷(xiāo)
　　
　　在銷(xiāo)售中，折扣促銷(xiāo)往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時(shí)機(jī)，否則促銷(xiāo)效果事倍功半。一般而言，以下幾種時(shí)機(jī)可采用折扣促銷(xiāo)的方式：
　　
　　1.店慶、節(jié)假日等特殊日期時(shí)，采用折扣促銷(xiāo)吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)量
　　
　　2.企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷(xiāo)售量，折扣促銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)
　　
　　3.當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，折扣促銷(xiāo)可充當(dāng)對(duì)抗的有力武器
　　
　　4.當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)偏高，導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢時(shí)
　　
　　5.為加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時(shí)
　　
　　6.為扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售全面下跌的局面時(shí)
　　
　　7.為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中逐步遞降的市場(chǎng)占有率時(shí)
　　
　　8.為提升消費(fèi)者對(duì)處于成長(zhǎng)期的品牌的興趣時(shí)
　　
　　優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：
　　
　　折扣促銷(xiāo)可以或多或少促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，而折扣促銷(xiāo)的彈性空間較大，可由經(jīng)營(yíng)者完全掌控促銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。但折扣促銷(xiāo)并不能從根本上解決銷(xiāo)量提升的問(wèn)題，也不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度;對(duì)于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費(fèi)者的注意，通常促銷(xiāo)效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷(xiāo)的品牌也容易給消費(fèi)者造成不好的印象，認(rèn)為是低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷(xiāo)量。
　　
　　手段2、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)
　　
　　抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)就是利用人的僥幸、追求刺激和以小贏大的心理，通過(guò)抽獎(jiǎng)來(lái)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)欲望。而抽獎(jiǎng)活動(dòng)的受眾非常廣泛，會(huì)有眾多的消費(fèi)者參與其中。
　　
　　優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：
　　
　　抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是依靠獎(jiǎng)品去吸引消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)手段，因此，獎(jiǎng)品的設(shè)置是抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵所在。一般來(lái)說(shuō)，要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)位來(lái)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，活動(dòng)獎(jiǎng)品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率必須高，小獎(jiǎng)要多。建議，獎(jiǎng)品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進(jìn)銷(xiāo)售并減少企業(yè)的促銷(xiāo)成本。
　　
　　手段3、特價(jià)促銷(xiāo)
　　
　　特價(jià)促銷(xiāo)是指在短期內(nèi)通過(guò)直接降價(jià)的方法，以低于正常價(jià)位的價(jià)格來(lái)優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。由于特價(jià)促銷(xiāo)對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，被建材產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所普遍采用。特價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)可參見(jiàn)折扣促銷(xiāo)。
　　
　　優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：
　　
　　在開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，要給特價(jià)促銷(xiāo)找一個(gè)合適的理由，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷(xiāo)或者有質(zhì)量問(wèn)題才降價(jià)。而特價(jià)促銷(xiāo)幅度判斷也是一個(gè)難題，幅度太小，對(duì)顧客的吸引力小，促銷(xiāo)效果不明顯;幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷(xiāo)售額，但會(huì)利潤(rùn)損失慘重，得不償失。
　　
　　手段4、贈(zèng)品促銷(xiāo)
　　
　　贈(zèng)品促銷(xiāo)是利用消費(fèi)者占小便宜心理的一種常見(jiàn)促銷(xiāo)方式，在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品，尤其是燈飾、開(kāi)關(guān)插座或裝飾畫(huà)等小件建材產(chǎn)品，比較適合作為贈(zèng)品進(jìn)行促銷(xiāo)。運(yùn)用贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，必須考慮促銷(xiāo)產(chǎn)品與贈(zèng)品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較實(shí)用，容易達(dá)到良好的效果。
　　
　　優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：
　　
　　贈(zèng)品促銷(xiāo)還要核算促銷(xiāo)成本，贈(zèng)品價(jià)值太高，雖能夠更有效地提升銷(xiāo)量，但賺不到錢(qián)，而贈(zèng)品價(jià)值太低顯得沒(méi)誠(chéng)意，不能引起潛在客戶(hù)的注意。
　　
　　手段5、增值服務(wù)
　　
　　增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價(jià)值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費(fèi)者。這種促銷(xiāo)方式對(duì)于往往需要提供上門(mén)服務(wù)以及售后服務(wù)的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費(fèi)者購(gòu)滿(mǎn)一定金額的地板，經(jīng)營(yíng)者提供免費(fèi)送貨上門(mén)和鋪裝服務(wù);消費(fèi)者在約定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)涂料，可享受免費(fèi)送貨上門(mén)和配色噴涂服務(wù)等。
　　
　　優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：
　　
　　增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營(yíng)者一般都是提供人性化的貼心服務(wù)，使消費(fèi)者容易對(duì)品牌產(chǎn)生好感，更有可能主動(dòng)為你介紹其他客戶(hù)。但由于增值服務(wù)大多雷同，形不成差異化，因此需要經(jīng)營(yíng)者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項(xiàng)目。