2013家紡業(yè)渠道營(yíng)銷九大亮點(diǎn)

　　2013年的家紡行業(yè)正直面機(jī)遇與挑戰(zhàn)。此前，中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊兆華對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，并提出2013年家紡行業(yè)的三大發(fā)力點(diǎn)：擴(kuò)內(nèi)需、穩(wěn)出口、促創(chuàng)新。其中，“促創(chuàng)新”無(wú)疑向企業(yè)提出了尋求跨界合作，開(kāi)辟新渠道的要求。
　　
　　在此，本報(bào)記者提煉出2013上半年家紡企業(yè)在渠道營(yíng)銷方面的9大亮點(diǎn)，既是對(duì)已有成績(jī)的肯定，也是對(duì)下半年的期望，盤(pán)點(diǎn)利弊，以助企業(yè)更好、更快、更穩(wěn)地前行。
　　
　　亮點(diǎn)1婚慶家紡甜蜜領(lǐng)跑
　　
　　新聞回放：“2013”因諧音“愛(ài)你一生”被視為結(jié)婚的好年份，不少新人把婚期選在了2013年，這使得今年的婚慶家紡早早迎來(lái)銷售小高峰。新年伊始，記者走訪北京大望路、王府井、西單三大商圈發(fā)現(xiàn)，婚慶類家紡產(chǎn)品走俏市場(chǎng)。羅萊、夢(mèng)潔、富安娜、皇錦、羅卡芙等多家品牌都有多款婚慶床品(婚慶床品裝修效果圖)銷售，并推出打折、買贈(zèng)等優(yōu)惠措施，賺得了喜人的銷量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，元旦3天假期，購(gòu)買婚慶用品的人數(shù)和人均消費(fèi)均高于去年同期。
　　
　　北京新光天地家紡區(qū)負(fù)責(zé)人告訴記者，如今，在婚慶、自然更換、喬遷、團(tuán)購(gòu)這四大家紡需求中，婚慶需求已成為最剛性的需求。而且，作為婚慶市場(chǎng)主力消費(fèi)群體的80后與當(dāng)年60后、70后結(jié)婚時(shí)相比，對(duì)新房的床品更為講究，這在很大程度上將帶動(dòng)2013年婚慶家紡的銷售。元旦3天，有的品牌專柜婚慶家紡的銷量占到總銷量的50%，且大多消費(fèi)者選購(gòu)的婚禮床品在8000元~15000元。除北京外，天津、河南等多地市場(chǎng)的婚慶家紡也呈現(xiàn)出甜蜜領(lǐng)跑之勢(shì)。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：婚慶家紡是近年來(lái)家紡設(shè)計(jì)的重頭戲，也是家紡銷售的一大增長(zhǎng)點(diǎn)，隨著人們對(duì)家居特別是家紡消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，將有更多的新人注重婚慶床品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)，因而婚慶家紡也將成為家紡品牌銷售的制勝點(diǎn)。對(duì)于婚慶家紡的促銷而言，企業(yè)首先要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，人們大多是在結(jié)婚前提早購(gòu)買婚慶家紡，所以促銷時(shí)間也要稍加提前，選在婚禮高峰期前拉開(kāi)帷幕。其次要拿捏好打折的力度，讓利的幅度要既能吸引顧客，又不喪失利潤(rùn)。
　　
　　綜觀近幾年的婚慶市場(chǎng)，消費(fèi)需求、結(jié)婚成本呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢(shì)，照此推算，在寓意“愛(ài)你一生”的2013年，下半年的婚慶家紡銷量仍值得期待，婚慶家紡市場(chǎng)也還將是企業(yè)堅(jiān)守的甜蜜陣地。
　　
　　亮點(diǎn)2家紡團(tuán)購(gòu)勢(shì)頭正勁
　　
　　新聞回放：春節(jié)前夕，記者從北京、河南、江蘇三地市場(chǎng)了解到：新春家紡市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)絕對(duì)是主打。綜觀各大商場(chǎng)專柜、專賣店、批發(fā)市場(chǎng)，幾乎所有知名家紡品牌都推出了自己獨(dú)具特色的團(tuán)購(gòu)家紡禮品，且有不小的價(jià)格優(yōu)惠吸引買家。羅萊家紡等團(tuán)購(gòu)禮品銷售大戶更是在專柜設(shè)立了團(tuán)購(gòu)專區(qū)，陳列出多個(gè)系列的產(chǎn)品。
　　
　　記者從夢(mèng)潔、夢(mèng)蘭、羅萊、惠誼家紡等專柜了解到，團(tuán)購(gòu)禮品家紡的銷量在新春前夕迎來(lái)銷售高峰，銷售額能占到專柜總銷售額的50%~70%。從團(tuán)購(gòu)銷售來(lái)看，床品四件套需求最大，銷售最火。從購(gòu)買人群來(lái)看，大中型企業(yè)是團(tuán)購(gòu)家紡的大戶。
　　
　　羅萊家紡董事長(zhǎng)薛偉成表示，禮品團(tuán)購(gòu)是家紡企業(yè)一個(gè)相對(duì)年輕、卻是發(fā)展最快的新興業(yè)務(wù)。家紡企業(yè)要突破傳統(tǒng)發(fā)展模式，禮品團(tuán)購(gòu)模式將是今后要不斷創(chuàng)新與發(fā)展的一個(gè)重要戰(zhàn)略陣地。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：家紡團(tuán)購(gòu)，今年與往年相比有著不小的提升。究其原因，家紡品既具實(shí)用性，又具裝飾性的雙重特點(diǎn)，使其成為最受人們歡迎的禮品。
　　
　　從業(yè)內(nèi)最早涉足團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域并成立獨(dú)立部門(mén)進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作的羅萊家紡，我們也可以窺見(jiàn)禮品團(tuán)購(gòu)價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)零售價(jià)的秘密，也是渠道制勝的所在：相比商場(chǎng)專柜、專賣店和電商，禮品團(tuán)購(gòu)的銷售成本最低，其物流包裝都是整車裝運(yùn)，除去禮品合作商的利潤(rùn)，沒(méi)有多少成本，因而價(jià)格可以做到很低。
　　
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，未來(lái)10年中，家紡消費(fèi)市場(chǎng)每年的增長(zhǎng)率將不會(huì)低于20%，而人均消費(fèi)每增加一個(gè)百分點(diǎn)，每年新增加的需求即可達(dá)300多億元。由此可以預(yù)見(jiàn)，家紡禮品市場(chǎng)前景廣闊、商機(jī)無(wú)限。
　　
　　亮點(diǎn)3電商助力渠道轉(zhuǎn)型
　　
　　新聞回放：網(wǎng)購(gòu)人群的不斷擴(kuò)大，催動(dòng)著家紡電子商務(wù)行業(yè)的飛速發(fā)展。近年來(lái)，消費(fèi)者購(gòu)買家紡的渠道，從線下終端開(kāi)始向線上網(wǎng)店轉(zhuǎn)移，使得家紡電商業(yè)年銷售額輕松突破百億元大關(guān)。目前，在家紡電商圈里，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已基本明確，以羅萊、富安娜、博洋為代表的線下品牌對(duì)電商的重視與推廣投入越來(lái)越大，占據(jù)著網(wǎng)購(gòu)的高端市場(chǎng);以南通家紡基地為代表的網(wǎng)絡(luò)品牌，憑借南通家紡市場(chǎng)的成本優(yōu)勢(shì)牢牢占據(jù)著低端市場(chǎng)。
　　
　　渠道是與終端連接最為緊密的環(huán)節(jié)，對(duì)于品牌的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。隨著成本上升、租金上漲等壓力凸顯，傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)殘酷。當(dāng)傳統(tǒng)渠道遭遇低谷之時(shí)，電子商務(wù)的強(qiáng)大力量對(duì)于家紡行業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)不言而喻。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：2011年家紡電商初出茅廬，卻一鳴驚人;2012年家紡電商遍地開(kāi)花，激烈競(jìng)爭(zhēng)卻猶如冬日里的暖流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年，淘寶平臺(tái)上網(wǎng)銷家用紡織品131億元，較2011年增長(zhǎng)了102.2%。2012年，全球B2C電子商務(wù)銷售額首次突破1萬(wàn)億美元，預(yù)計(jì)2013年將達(dá)到1.29萬(wàn)億美元。2012年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到了13205億元。2013年，這一數(shù)字將突破1.8萬(wàn)億元。在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，電商一次次創(chuàng)造著新的奇跡，也為家紡品牌的渠道布局和整合帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)與可能。
　　
　　中國(guó)有2.47億網(wǎng)購(gòu)用戶，超過(guò)了包括美國(guó)(1.7億)在內(nèi)的全球其他國(guó)家，在這一巨大蛋糕的誘惑下，家紡企業(yè)渠道轉(zhuǎn)型，走電商之路不可避免。更為重要的是，電商已經(jīng)不再單純只是一個(gè)全新的銷售渠道，同時(shí)也是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、了解品牌的全新方式。
　　
　　亮點(diǎn)4花樣招商搏擊渠道
　　
　　新聞回放：3月12日，中針會(huì)開(kāi)展第一天，2013維科家紡品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)“境界：越自然，越自在”隆重舉行，維科家紡品牌形象大使著名影星馬伊琍空降現(xiàn)場(chǎng)助陣，為其所代言的“維科”品牌助陣發(fā)言，成為現(xiàn)場(chǎng)一大亮點(diǎn)，引來(lái)眾多粉絲追捧和專業(yè)觀眾駐足欣賞。
　　
　　來(lái)自香港的傳奇家紡品牌“雅芳婷”，作為香港乃至華南家紡第一品牌，以其40年的品牌歷史書(shū)寫(xiě)著一部“家紡創(chuàng)意王國(guó)”的神話，贏得了合作伙伴的堅(jiān)守與信賴。
　　
　　躋身家紡行業(yè)第三個(gè)年頭的真愛(ài)美家，則推出“一體兩翼”的渠道模式，改變了家紡渠道單純依靠零售，平效提升難、提升慢，加盟商經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)重、關(guān)店率高的問(wèn)題，吸引了大量加盟商;更提出家紡終端贏利模式變革，喊出“開(kāi)一店送一店”的口號(hào)。該品牌總經(jīng)理林孝建表示，2013年，公司一是將市場(chǎng)發(fā)展的目標(biāo)實(shí)行區(qū)域性聚焦，通過(guò)逐一提高局部區(qū)域的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變;二是聚焦毛毯(毛毯裝修效果圖)核心業(yè)務(wù)，配套床上用品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的個(gè)性特色，走出產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)性困境。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：明星助陣、述說(shuō)歷史、獨(dú)到設(shè)計(jì)、加盟優(yōu)惠……企業(yè)的諸多“創(chuàng)意王牌”，無(wú)不為著“招商大戰(zhàn)”。不論是亮相業(yè)內(nèi)各大展會(huì)，還是召開(kāi)企業(yè)自己的新品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)，招商無(wú)疑都是“重頭戲”，想要在眾多風(fēng)云展商中脫穎而出，爭(zhēng)得更高的關(guān)注度，從而吸引更多的合作伙伴，賺得更多的產(chǎn)品訂單，那么現(xiàn)場(chǎng)的招商活動(dòng)自然得獨(dú)具創(chuàng)意，做到人無(wú)我有的精彩，這也是吸引客戶的制勝法寶。
　　
　　亮點(diǎn)5創(chuàng)意營(yíng)銷沖破瓶頸
　　
　　新聞回放：家紡行業(yè)品牌繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在研發(fā)新品的同時(shí)，拓展?fàn)I銷渠道是企業(yè)苦解的難題。當(dāng)傳統(tǒng)家紡渠道銷售日益飽和，該如何發(fā)掘新型渠道助力營(yíng)銷，以下幾家企業(yè)試水成功。
　　
　　4月9日，居夢(mèng)萊家紡正式入駐微信，為家紡行業(yè)帶來(lái)一種全新的人際互動(dòng)和交往方式，這是居夢(mèng)萊家紡繼微博后又一公眾交流平臺(tái)。
　　
　　5月7日，由黛富妮家紡主辦的“穿越15年”活動(dòng)在微博上開(kāi)啟后，刮起了一股懷舊風(fēng)，引起網(wǎng)友廣泛關(guān)注。
　　
　　莎鯊家紡挺進(jìn)電視購(gòu)物領(lǐng)域，在湖南衛(wèi)視快樂(lè)購(gòu)和北京衛(wèi)視優(yōu)購(gòu)物黃金檔期的60分鐘專場(chǎng)上，共推出四款不同類別的產(chǎn)品，其中西維亞和綺麗花都兩款產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)突出。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：家紡行業(yè)從來(lái)都不乏營(yíng)銷之術(shù)。當(dāng)今，電子領(lǐng)域已成為許多家紡企業(yè)的新型營(yíng)銷渠道，在微博、微信里發(fā)布新品及促銷信息，開(kāi)展各類活動(dòng)正成為企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)的重要方式，而相對(duì)較低的成本即可獲得大批“粉絲”也讓企業(yè)樂(lè)此不疲。